Red Hat cambió radicalmente hace tres años el modus operandi que había regido su actividad desde 1993, momento de su fundación. Por aquel tiempo la compañía dejaba de envasar Linux para ofrecerlo en forma de suscripción. Este giro estratégico obligó a la compañía a contar con equipos comerciales en cada país, puesto que en el trabajo con suscripciones es fundamental que el cliente se mantenga fiel y renueve su contrato. Además, desde la corporación se dio la orden de buscar un canal de especialistas por nichos de mercado, así como de consolidar la distribución a través de mayoristas. Así, en los últimos meses Red Hat ha aterrizado con equipo propio en Benelux, los países nórdicos y la Península Ibérica. “Ahora intentamos que las compañías de canal con las que trabajamos sean más proactivas. Es decir, antes el que quería Linux acudía a estas empresas y lo adquiría. Ahora les pedimos que salgan al mercado para buscar clientes. Una firma como Satec prescribe; va a la compañía, estudia las plataformas implantadas y les intenta convencer para que se pasen a Linux por los ahorros de costes y la mayor calidad y seguridad del software que aportamos”, manifiesta José Manuel Villanueva, responsable del negocio en España. En estos momentos, Red Hat cuenta con dos empresas en España con el grado más alto de certificación [Business Advanced Partner]: Hispafuentes y Satec. Además, Villanueva está en conversación con una docena más de especialistas en su tecnología, entre ellos Ibermática, IT Deusto, IP Sistemas, Alma Technologies o Gobernalia [del grupo BBVA]. Sin embargo, el directivo cree que para dar una lista definitiva de incorporaciones tardará un tiempo, toda vez que la certificación requiere la formación de dos ingenieros y el seguimiento de un business plan conjunto durante unos 10 meses. En otro nivel están los distribuidores que compran a los tres mayoristas que trabajan con Red Hat: GTI (aporta unos 300 clientes), Itway (150) y Logix (150). Para esta red variopinta Villanueva organiza sobre todo cursos de formación y charlas donde los resellers plantean machaconamente la misma pregunta: ¿cómo se puede hacer negocio con el software libre? El responsable lo tiene claro: queda un bocado “brutal” para el canal.
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