CHANNEL PARTNER cumple 25 años, y en estos meses está analizando, con la ayuda de directivos de la industria, la evolución del canal de distribución de tecnología en las últimas décadas y, sobre todo, los retos que tiene pendiente para los tiempos venideros.
Ayer pasaron por la redacción dos históricos de la venta indirecta en este país para dar su valoración. Por un lado, hablamos con Juan Pablo Rossi, fundador de GTI, mayorista que durante muchos años lideró el negocio de software en España y que en 2020 pasó a integrarse en el Grupo Esprinet. Y, por otro, también nos aportó su visión José María García, country manager de Esprinet y un directivo de largo recorrido.
José María García asegura que el canal de distribución ha sabido adaptarse “muy bien” a las circunstancia. “La mejor demostración de ello es, teniendo situaciones macroeconómicas nada buenas, los resultados del canal en cambio han sido muy buenos”.
Para el directivo de Esprinet, uno de los retos del canal está en popularizar verdaderamente el device-as-a-service (DaaS) o la tecnología como servicio. Además, esta fórmula de venta permitirá a los partners no recurrir a líneas de crédito que ahora tienen unos costes de financiación más altos que en el pasado.
La “destrucción creativa” de Schumpeter en el canal
Por su parte, Juan Pablo Rossi, que ahora está centrado en su labor de inversor en startups, insiste en que el canal en sus 40 años de trayectoria en España definitivamente ha escrito “una historia de éxito”.
“Siempre se cuestionó si el canal era necesario, pero con el paso del tiempo ha ido ganando responsabilidades”. Además, los propios partners, muy débiles a nivel tecnológico y financiero en sus inicios, también han ido a mejor.
Además, Rossi cree que el canal ha sido un escenario ejemplar de eso que el economista clásico Joseph Schumpeter llamó “la destrucción creativa”. “Si las figuras actuales no satisfacen las necesidades de los fabricantes o del mercado, surgen otras nuevas. Por lo tanto, es un canal que se va destruyendo y creando, y eso le da mucha flexibilidad”.
Eso sí, Rossi avisa de que cada vez hay más tecnologías y soluciones donde no se cuenta con el canal para su comercialización. “Van tan bien las cosas del canal, que muchas veces no prestamos atención a estos fenómenos”. “Hay un futuro muy esperanzador, pero hay que mantenerse muy alerta”, zanja Rossi.
