Gonzalo Romeo ha tenido mucho trabajo en los últimos tiempos. Primero dando a conocer Fujitsu-Siemens al canal y luego, tras la cancelación de la joint-venture entre el gigante japonés y alemán, intentando consolidar una red de ventas para Fujitsu a la altura de las expectativas de la que, por otra parte, es una de las mayores compañías de tecnología del mundo. Al día de hoy, Fujitsu ya cuenta con casi 600 partners certificados cuya facturación con la marca crece, a pesar de la crisis, a un ritmo de más del 30%. Lo dice Romeo en una entrevista concedida a CHANNEL PARTNER.
En todo caso, quedan cosas por hacer. El directivo asegura que le hacen falta partners en la cornisa cantábrica y que en Andalucía le gustaría tener “un poco más de presencia”. Romeo hace recuento y asegura que a finales de este ejercicio fiscal, que acaba en marzo, Fujitsu va a tener en España 150 nuevos socios: unos 50 Select y unos 100 Acreditados. “Tengo que decir, en todo caso, que seremos bastante exigentes con nuestros socios y dejaremos de trabajar con el que no cumpla y no se comprometa con nosotros, no tanto que llegue o no a una cifra”, apostilla.
Por otra parte, el directivo reconoce que el programa de movilidad en el canal (Expert Mobility), para formar expertos en soluciones móviles, no va como estaba previsto. “Ahí hemos revisado el tema y no llegaremos a 80, como inicialmente comentamos, sino que estaremos en unos 25. Estamos interesados en partners que desarrollan soluciones en este entorno, y que no solo venden la infraestructura. En este entorno, Windows 8 y Ultrabook dejarán muchas oportunidades, más de las que se comentan por ahí. Tengo la impresión de que el mercado no capta todavía la verdadera dimensión de Windows 8”.
Una de las mayores apuestas de Romeo en los últimos tiempos ha sido la consolidación de una red de mayoristas de valor que promueva las excelencias de sus servidores y equipos de almacenamiento y mantenga formado al distribuidor. Ingram Micro, Aryan y Arrow hacen hoy esta labor. Además, Valorista e Ingram empiezan a darle forma al canal de movilidad.
Para mantener toda esta red, Fujitsu gasta cada año 2,5 millones de euros, lo que la convierte, a juicio del directivo, en la marca que más se gasta por partner activo del mercado español. Romeo promete, además, que va a mantener este ritmo inversor.
Para terminar, Romeo hace balance y recuerda por qué, en su opinión, la propuesta de Fujitsu es diferencial. “El canal necesita vender, y hacerlo de forma rentable. Cualquiera que les proponga esto debería ser bien recibido por el canal. Fujitsu ahora mismo crece a un ritmo del 25% cuando el mercado está cayendo. Además, nuestro modelo no consiste en disparar en todas las direcciones, con el objetivo de tener una presencia masiva. No vamos a estar en todas las mesas, pero el partner tendrá la tranquilidad de que va a ganar dinero y de que no tendrá más competencia de la razonable”.
