Esta integración afecta a los partners de Sage 100, Murano (antes Logic Class), X3, CRM y Automóvil y persigue unificar dichas estrategias en torno a un único programa de canal liderado por Lucas de Mendoza, nuevo director de canal de la división de soluciones empresariales de Sage. De esta forma cada uno de los business partners podrán ampliar su portfolio de soluciones y servicios y certificarse en las líneas de negocio que más les interesen. Como explica José María Raventós, director de la división, esta reestructuración ha permitido integrar a 250 partners en una única organización. “Antes trabajábamos con 74 socios de Sage 100, 140 socios de Logic Class, 25 de CRM y 24 socios de X3 y ahora hemos conseguido integrar todos estos canales”. A través de esta nueva estrategia es posible que el porcentaje de negocio generado por los business partners especializados en la venta de soluciones de gestión (50% de la facturación total) se incremente considerablemente a partir de ahora. El reto principal de esta reorganización es la segmentación de los business partnersen diferentes tiers para poder acometer crecimientos mucho más acelerados y liderar la oferta de soluciones y servicios para las pequeñas y medianas empresas en el mercado. En el primer nivel del canal se adscribirán los partners Top Level, en el Tier 2 se emplazarán los socios que están certificados en una o varias soluciones y, por último, los socios Tier 3 serán aquellos que se acaban de incorporar a la compañía. En el máximo nivel de la tabla trabajarán un 20% de los socios, en el siguiente estrato operarán otro 45% y el porcentaje restante se adscribirá al último nivel de la tabla. Otro aspecto positivo de esta nueva estrategia será la posibilidad de que los partners puedan ampliar su portfolio de soluciones para que de esta forma puedan ofrecer a sus clientes una mayor escalabilidad. Como consecuencia del mayor empuje que se concederá a esta estrategia de valor Sage quiere seguir creciendo a un ritmo de doble dígito durante los próximos años, un reto difícil en el caso del mercado español, pero posible en palabras de Raventós. Ahora mismo la compañía se encuentra en pleno proceso de reorganización de la estructura de soporte, atención y servicio para el canal para que sea operativa a partir del 1 de octubre.
En el ecosistema de la división de soluciones empresariales de Sage no encaja la figura del mayorista –aunque sí tiene presencia en la división de pequeña y mediana empresa- porque, en opinión de Raventós estas figuras no son capaces de ofrecer el valor necesario a los clientes finales. “Para nosotros es importante que no exista intermediación y resulta crucial establecer un contacto directo con nuestros clientes o business partners, lo que nos permite ofrecer las máximas garantías”.
