Matt Medeiros llegaba hace siete meses a la presidencia de SonicWall con un importante propósito: cambiar el rumbo de la compañía de los últimos años (producto de gama alta y en política de venta directa) y dirigirla a sus raíces, esto es, el desarrollo de soluciones para pymess comercializadas a través de un canal de tier2. Medeiros acudió el pasado mes de octubre a la reunión de partners europeos de la compañía, organizada en Madrid, para reconocer que SonicWall había apostado en los últimos años por una estrategia equivocada, que además no se había comprometido con el negocio europeo: “La compañía estaba perdiendo dinero, no era capaz de dar esos productos de gama alta a las empresas y, sobre todo, por una situación de la económica donde las empresas no estaban tan dispuestas a gastar dinero en TI”.
La nueva estrategia corporativa de SonicWall consistirá en dirigir su oferta sobre todo a aquellas compañías que disponen de oficinas remotas distribuidas geográficamente, tal es el caso concreto de España. Además, SonicWall también centra su actividad en diferentes segmentos verticales, como son el ámbito educativo, el retail o punto de venta, salud y, finalmente, finanzas y seguros.
A pesar de trabajar a través de mayoristas, la política de canal que SonicWall quiere establecer es de un permanente contacto con la red VAR tanto a nivel de formación como de marketing en la que invierte el 20 por ciento de sus ingresos. Incluso, la compañía no tiene reparos en participar junto con el canal en la captación de clientes finales, ayudándoles a entender cuál es la oferta de valor que les está haciendo llegar el distribuidor. De los 10.000 partners que SonicWall tiene en todo el mundo, 200 trabajan en nuestro país. Medeiros, quien a pesar del cargo que ostenta parece muy conocedor de las peculiaridades de los diferentes canales locales, expone que el objetivo de la firma es reclutar 150 socios más de aquí a finales de 2004. como explica Juan Larragueta, la búsqueda de estos nuevos resellers consistirá en atacar en parte la base de partners de sus competidores (principalmente Cisco y NetScreen), así como en la puesta en marcha de un roadshow-seminario por las principales ciudades del país, ya que la intención de SonicWall pasa por tener un canal geográficamente rico. La firma no tiene prevista la contratación de nuevos mayoristas en los próximos meses que pudieran aportar parte de estos nuevos clientes. En todo caso, el interés mayorista de SonicWall no pasaría por establecer contactos con firmas especializas en seguridad sino en el mundo del networking. Frente a la posibilidad de llegar a un acuerdo con Azlan en un futuro (mayorista con el que SonicWall trabaja en otros países), Larragueta señaló que la compañía está abierta a negociar, aunque la satisfacción con Aryan e Ingram Micro Albora es muy alta: “Debemos ver como funciona la fusión Tech Data/Azlan y, por su puesto, se puede llegar a hablar, pero ahora lo importante es extender la base de resellers”.
SonicWall espera tener inscritos a 50 VAR en la categoría Silver y 5 en la Gold (resellers que cuentan con una división dedicada al negocio de seguridad) el año próximo dentro de su programa Medallion. Actualmente Gedas está en proceso de adquirir la máxima acreditación.
SonicWall tiene grandes esperanzas depositadas en el mercado español a causa, entre otras cosas, de la rápida adopción que están teniendo las líneas de banda ancha. “La oportunidad es tremenda”, concluía Medeiros. Europa representa hoy el 17 por ciento del negocio de la firma y el objetivo para 2004 es subir la cifra al 30.
