Tras reconocer ciertas carencias en su forma de dirigirse al mercado, desde finales de 2004 y durante buena parte de 2005 Stonesoft estuvo centrada en reestructurar su modelo de negocio. Consecuentemente, ahora el proveedor finlandés de seguridad perimetral y continuidad de negocio presume de una estrategia “coherente” que permite estar más cerca del cliente y aportar valor añadido a sus partners. Eso es al menos lo que afirma María Campos, responsable del fabricante en nuestro país, que aboga por un canal especializado que pueda diferenciar su oferta de la de la competencia. Para ello, si antes la estrategia de ventas del fabricante se reducía a una red de mayoristas y resellers, ahora la compañía apostará por un modelo mixto. En principio, Stonesoft mantendrá su 2-tier, compuesto por dos mayoristas (Afina y Albora/Ingram Micro) que abastecerán a una docena de resellers autorizados. Pero a esta red se unirá un canal 1-tier directo del que formarán parte integradores de sistemas globales (CGSI, a los que se le exige un volumen de negocio superior al millón de euros) y locales (CRSI, que deberán facturar más de 300.000 euros). Hasta ahora, entre los CGSI de Stonesoft se encuentran Dimension Data, Fujitsu Services, Siemens BS e IBM Global Services, mientras que la red de CRSI está integrada por SGI, Keytron y Secdor. Asimismo, en otros países este 1-tier se completa con la figura del CSP, proveedor regional de servicios gestionados que de momento no está vigente en España. Campos matiza que la propia Stonesoft, que acaba de actualizar su plataforma de seguridad StoneGate, será la encargada de buscar oportunidades de negocio y generar demanda, labores que realizará de forma directa o trabajando “estrechamente” con su canal 1-tier. “Cuando el cliente decide hacer una compra, le pasamos el testigo a nuestros socios, porque el cien por cien de nuestras ventas son indirectas”, puntualiza Campos.
Esta reestructuración ha venido acompañada de la ampliación de la plantilla local, de la que ahora forman parte seis personas, y de una inversión en nuevas instalaciones para poder impartir una mejor formación a los partners y clientes. Según Campos, a nivel global estos cambios ya dieron algunos frutos en 2005, un año “excelente” en el que el fabricante creció más del 30%, mientras que la media de incremento de sus ventas entre 2001 y 2004 rondó el 5%.
