Tras la remodelación del negocio acontecida en 2005, parece que a Stonesoft le van saliendo las cuentas. 130 nuevos clientes registrados en 2006 avalan el nuevo proyecto que dirige María Campos, country manager de la subsidiaria en España. Estos buenos resultados tienen que ver con la política emprendida por la compañía para acercarse más al cliente final sin entorpecer la labor del canal de distribución, una red que, por cierto, ha vuelto a ser objeto de cambios.
Al contrario de lo que están haciendo algunos de sus competidores al desarrollar dispositivos UTM con los que atacar el mercado pyme, Stonesoft quiere impulsar su presencia en la gran cuenta española sin olvidar a la mediana empresa. La pequeña oficina no está por el momento entre los objetivos de la compañía finlandesa, que sabe que este mercado está resultado muy difícil de lidiar. A lo largo de 2006 Stonesoft ya ha hecho buenas aproximaciones a las grandes corporaciones del país (banca y telcos, principalmente) y a la Administración. A esta tipología de cliente se le debe unir ahora el ámbito universitario, un área en el que el fabricante tiene puestas grandes esperanzas.
Aunque Stonesoft quiere poner más recursos para atender las necesidades de estas empresas, Maria Campos ha dejado claro que su estrategia de venta seguirá siendo indirecta, aunque con algunos retoques. Así, Ingram/Albora ha dejado de ser mayorista oficial para dar paso a Ingecom, una compañía de pequeño portfolio y con un gran conocimiento del mercado en el norte de España. De hecho, la excesiva concentración de Stonesoft en Madrid y Barcelona habrá de equilibrarse con la presencia en el resto del territorio nacional en esta nueva etapa. Por ello, además de la cornisa cantábrica, Maria Campos tiene especial interés en generar un nuevo canal local (no muy elevado en número de partners) que mueva el negocio en otras áreas geográficas como el sur de España y Levante. Afina e Ingecom tendrán la tarea de conseguirlo, así como de ayudar a la compañía a ganar otros 130 clientes este año. Según María Campos, el contrato con Albora se ha roto después de tres años en los que no se han conseguido los objetivos previstos, “quizá debido a la manera de trabajar de Albora, que se ha centrado en captar distribuidores de pequeño tamaño que no encajaban con nuestras soluciones”.
Stonesoft también ha presentado una nueva familia de appliances dentro de la línea de firewall/VNP StoneGate. Se trata de StoneGate FW-5100, capaz de trabajar a una velocidad de 10 Gbps, StoneGate FW-5000, con una capacidad de 4Gbps y de StoneGate IPS-6000, que alcanza los 2 Gbps.
