En palabras de Chano Rebollo, director de canal de Sun, el eje central del Partners Symposium, que el fabricante celebra anualmente con su comunidad iForce, es “compartir situación, visión y propuestas de negocio futuro”. Las claves de esta afirmación se quedaron en una reunión a puerta cerrada, mientras que las sesiones a las que los medios de comunicación tuvimos acceso se centraron más en cuestiones de reorganización interna que a veces se perdieron en un maremagnum de siglas: CBU, CDP, CAD, VPD… Así las cosas, la edición 2005 de este encuentro, celebrada en Tozeur (Túnez) los pasados días 27 y 28 de enero, contó con la participación de 150 representantes pertenecientes a la red de partners de Sun en Iberia, formada por unas 90 compañías que actualmente generan el 70% de la facturación de la filial. En este contexto, la reunión de Tozeur sirvió para recordar a los asistentes que el éxito pasa por la mejora de las relaciones entre Sun y sus partners a través de las denominadas CBU (Customer Business Units), unidades de negocio en cuyo seno se combinan recursos comerciales y técnicos para aproximarse de manera más eficaz a un determinado tipo de necesidades. Para Eduardo Álvarez, director comercial de Sun, se trata de una “aproximación sectorial” en la que se busca un conjunto de soluciones lo más comunes posibles para grupo de clientes. En este sentido, la filial ya ha puesto en marcha unidades de negocio en torno a sectores como administración pública, telecomunicaciones, banca y seguros, transporte, industria y mediana empresa. Además, el fabricante cuenta con otros grupos de negocio dedicados a Telefónica y Portugal (una unidad que a su vez contempla diferentes subsectores). En concreto, Álvarez señaló en este encuentro que hasta hace poco las telecomunicaciones (que suponen el 35% del negocio del fabricante) han tenido un papel preponderante para Sun, pero que en el último año la corporación ha conseguido crecer de forma significativa en otros sectores como la administración pública (que ahora representa el 20% de la facturación) y servicios financieros (que se lleva el 13% del negocio de Sun). Para Álvarez, las ventajas tecnológicas de Sun se concretan en dos vertientes: la implementación de soluciones de aplicación (pensadas para que el cliente venda más) y la renovación de infraestructuras (que persiguen la reducción de costes en el cliente). Y para descifrar qué es lo que se debe ofrecer a cada cliente y cómo hacerlo de la forma más adecuada, el pasado julio Sun creó la división Client Solutions, a cuya cabeza está Pilar Torres, para quien existen cinco áreas de negocio fundamentales: centros de datos, gestión de datos, servicios avanzados, desktop y movilidad y servicios corporativos. En cuanto a las áreas con mayor potencial de crecimiento, Torres destaca el software, que en un año ha duplicado el negocio de la multinacional en Iberia y que representa “claras oportunidades de negocio” para la red de partners gracias a los desarrollos que pueden derivarse de Java Enterprise System y Solaris x86.
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