La salida de Areté como mayorista de valor (espacio en el que continuarán trabajando Diasa, GE Access e Investrónica) no será el único movimiento que sufrirá la red logística de Sun este año, según ha confirmado Eduardo Álvarez, director general de General Market y Canal de Sun. En el pasado Partners Symposium celebrado en Granada, el responsable ha querido dejar clara su satisfacción por el trabajo realizado por Areté Sistemas hasta la fecha, señalando que la cancelación del contrato no ha tenido que ver con razones de volumen de ventas. El responsable hablaba de racionalización del canal en pos de una mayor rentabilidad y de proyección de futuro para justificar la salida de este mayorista en concreto. Era necesario garantizar un volumen negocio. Una decisión complicada era reducir a uno de los CDP (mayoristas) que teníamos y asegurar de golpe a los demás un crecimiento del 50 por ciento. Llegamos a la conclusión de que lo mejor era terminar el contrato con la gente de Ingram en la parte de SPARC, explicaba.
Sun había pedido a cada uno de sus CDP un plan de negocio y, como admitía Álvarez, el de Areté era el menos bueno. Los criterios de decisión se hicieron en base a los planes de acciones presentados, presencia en tipos de mercados, inversiones previstas o personal elegido para llevar la línea de Sun.
Por otro lado, el negocio de volumen (productos x86 y gama baja de SPARC), hasta ahora participado por Ingram Micro e Investrónica, también sufrirá alguna alteración en cuanto a la red de ventas se refiere. Sun quiere desarrollar un nuevo canal de low cost que estará liderado, en principio, por un único mayorista. Una elección que tendrá lugar en este primer trimestre del año. Nuestra penetración en territorios de fuera de Madrid y Barcelona es cada vez más importante y eso se está realizando en base al producto de volumen. Queremos entrar en un punto más bajo, en empresas donde en vez de utilizar un servidor web de la competencia tengan uno nuestro. Para eso tenemos que entrar en una línea de coste por debajo y por eso hemos apostado por Linux, explicaba.
El canal mayorista de software de Sun también tiene que presentarse a examen. En este campo operan Ingram/Albora, ADD y DS Data. Sin embargo, el deseo del fabricante es de nuevo reducir a uno el número de partners. La decisión se tomará en el plazo de 15 días. Al parecer, y en palabras del responsable, el menos interesado es ADD.
Pero el canal CDP no es único en el que Sun quiere hacer obra. Eduardo Álvarez quiere imponer orden y rigor en el tier 2. La compañía ha cortado el paso al canal oportunista, aquel que se aprovechaba del interés generado por otros distribuidores interfiriendo en la venta de sistemas Sun en la fase final de un proyecto. Se trata de compañías que venían del mundo del PC y que quieren entrar en el de sistemas. Pero Sun dice que ésa no es la puerta correcta y por esta razón ha cancelado el contrato de reventa a 26 firmas.
