Sun mirará con lupa el retorno de los fondos de marketing

Sun Partner Advantage, que entra en vigor en verano, primará las acciones destinadas a generar demanda, en detrimento de la mera fidelización de clientes.

Publicado el 06 Mar 2006

Sun rompió con los rigores del invierno y se llevó a la siempre templada Tenerife a su canal de ventas más representativo (50 compañías y más de 150 profesionales). En el Partners Symposium 2006, al que asistieron desde socios tecnológicos multinacionales como Oracle, AMD o Ericsson a integradores de sistemas e ISV como IECISA, Morse, SCC o Cognicase, pasando por sus mayoristas (Investrónica, Diasa, Access Distribution o SM Data), la compañía aprovechó para adelantar las líneas maestras de su nuevo programa de canal, Sun Partner Advantage o SPA, que sustituye a la ya veterana comunidad iForce. En esta edición, y como novedad, se unieron también los socios comerciales de Storagetek, entre los que estuvieron SIA, Cesce, AVS Open y Avansys.

La nueva iniciativa de canal, de la que la compañía de Java viene hablando unos meses, está todavía perfilándose y será a partir de este verano cuando entre definitivamente en vigor. Sin embargo, ya hay bastantes asuntos de interés para la red comercial. Adela de Toledo, responsable de Partners y Alianzas desde mayo (antes se dedicaba a gestionar la cuenta de Telefónica en la propia Sun), dejó claro el fundamento de SPA: “Queremos concretar nuestra apuesta y poner las energías en los proyectos donde más tenemos posibilidades”. SPA, al contrario que iForce, establecerá un esquema claro de compensaciones que irán en función de la categoría del distribuidor. En este sentido, establece cuatro categorías que son (de menor a mayor aportación de valor añadido): Member, Associate, Principal y Executive. Hay que decir que iForce no contaba con esta estratificación.
Asimismo, De Toledo también anunció que el programa existente hasta la fecha de fondos de marketing (Sun Fund) desaparece desde el 1 de febrero. A partir de ahora el fabricante, que obtiene por la vía indirecta dos tercios de sus ingresos, vigilará mucho más el destino de esas ayudas con el objetivo de garantizar que se gasta en actividades de generación de demanda y no tanto en la mera fidelización de clientes. Sun exigirá al partner que afine mucho más a la hora de elegir sus acciones comerciales. “Queremos enseñar a pescar al canal, en vez de darle los peces”, fue la metáfora utilizada por De Toledo. La clave está ahora en que esos fondos se adjudicarán en función de un ROI (retorno de la inversión) estimado previamente, y el fabricante será escrupuloso a la hora de calcular esta variable. “Es importante destacar que este nuevo modelo está diseñado principalmente para generar demanda incremental y premia muy especialmente la capacidad de cada partner para abrir nuevos mercados”. En la práctica, si la acción está bien encaminada la ayuda de Sun, según De Toledo, va a ser mayor que hasta la fecha. Y es que su vinculación con los programas Go To Market hace que la aportación del fabricante en las acciones de promoción pueda llegar al 70 y 80%, y no hasta el 60%, como ocurría hasta la fecha. Las ayudas más generosas las tendrán los partners que vendan Solaris, equipos con el chip ecológico Niágara, tecnologías de gestión de identidades o equipos con procesadores x64 de AMD. No obstante, los asociados pueden pedir ayuda para campañas específicas que no estén preestablecidas por los programas Go To Market. Sun también está habilitando un portal donde los revendedores podrán gestionar vía Internet su oportunidad de negocio.
Adicionalmente, Sun ofrecerá otros incentivos. En concreto, la filial local recompensará con un 5% de los ingresos a los tres distribuidores más dinámicos en el área de x64 (servidores con chip de AMD), y con un 10% de bonificación a los socios que pasen de 50.000 euros al trimestre con la venta de soluciones alrededor de Java Enterprise System. Además, Sun introduce descuentos en la gama de máquinas x64. La responsable de Partners y Alianzas recuerda que hasta ahora la compañía confiaba en las posibilidades del producto y no contaba con descuentos, lo que resultaba contraproducente en un mercado muy apretado que muchas veces compra por precio y donde los márgenes son muy reducidos. “Si las situaciones de competencia lo requieren, este descuento se dará”, confirmó Adela de Toledo a los periodistas reunidos en Tenerife.
Siguiendo el estilo de las presentaciones en Estados Unidos, Adolfo Hernández, el precoz andaluz que con treinta y pocos años asumió la dirección de Sun en España en sustitución del ya histórico José Cabrera, fue sometido a un tercer grado por parte de su propio equipo. El sonriente Hernández, copa de Pacharán en mano, respondió a casi todas las preguntas que le planteó su hombre de marketing, Pedro Montarelo, verdadero maestro de ceremonias en Tenerife. Así, profetizó que las fusiones no han hecho más que empezar y que el mercado “seguirá siendo muy darwinista”. En este sentido, contó que Sun está por la labor de seguir engrosando su catálogo por esta vía y recordó que en los últimos años hasta ocho compañías (con Storagetek al frente) se han unido a su estructura. También se mostró molesto con la simplificación que sufre Java Enterprise System. Y es que, en su opinión, en muchas ocasiones se hace hincapié en la idea de que Sun regala el software, cuando la idea es crear oportunidades de negocio con los servicios que se crean alrededor de esta plataforma y consolidar una comunidad de integradores y desarrolladores con acceso al producto más extensa, siguiendo el modelo de expansión del software libre. También destacó la apuesta por la innovación y los productos punteros de una compañía a la que, hace unos años, muchos daban el certificado de defunción. Hernández afirmó que los servidores ecorresponsables que la compañía sacó hace unos meses y que reducen la cantidad de calor producida por las máquinas y, en consecuencia, las necesidades de refrigeración en los centros de datos, terminarán por calar, aunque no será a corto plazo. Asimismo se refirió a Niágara, nombre clave del chip UltraSPARC T1, que reúne hasta ocho núcleos de procesamiento en una sola pieza de silicio y que consume menos de 70 vatios (lo que gasta una bombilla doméstica).

Por último, Adolfo Hernández también anunció la puesta en marcha de un programa de crecimiento de la compañía a tres años y que va a insistir en la búsqueda de oportunidades en áreas como almacenamiento, SOA (arquitecturas orientadas a servicios como el comercio electrónico) o los servidores de gama baja (provistos de chips de AMD), para los que habrá un esquema nuevo de descuentos.
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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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