Santiago Méndez lleva más de una década al frente del negocio de valor de Tech Data en España, que desde finales del año pasado se llama Advaced Solutions y que durante 2017 se reforzó con Avnet TS, un mayorista muy volcado en la seguridad, el centro de datos y la formación oficial. Advanced Solutions supone ahora mismo el 35% del negocio de Tech Data en España, lo que, según los cálculos de esta revista, supone que sólo esta división mueve al año unas ventas de unos 400 millones de euros.
Méndez hace repaso de lo que ha supuesto la integración con Avnet y cuáles son los planes de la compañía en el corto y en el medio plazo. Lo primero que destaca el directivo es que en España esta absorción empresarial se hizo por la vía “rápida” y se liquidó en agosto. Después de tres o cuatro meses, Tech Data y Avnet estaban en el mismo edificio y compartiendo la misma informática de gestión. Sin embargo, el directivo avisa de que no todo está hecho y que ahora es el momento de “aprovechar sinergias y trabajar de forma armonizada”. Avnet ha aportado a Tech Data contratos como los de Red Hat, Veeam, RSA, Stormshield y VMware, y sobre todo “una visión de venta de soluciones”.
La llegada de Avnet pone al mayorista en disposición de abordar con garantías lo que Méndez llama las tecnologías “next generation”, que son big data, cloud, IoT, seguridad o servicios. En estos momentos, Tech Data Advaced Solutions dedica 30 personas en Iberia (de un total de 130) a estos negocios. El resto sigue vendiendo lo que en la compañía llaman “core”, es decir, servidores, almacenamiento o infraestructura de red, entre otras cosas.
“Hay muchas marcas de seguridad que compiten entre ellas. Tenemos que hacer un portfolio coherente”
Méndez es consciente de que la evolución a largo plazo del mayorista depende de hacer una buena transición del catálogo. “Los crecimientos de las nuevas áreas de negocio supera el 10%, a veces con mucho, mientras que las tecnologías core van mucho más despacio ya”. Además, Méndez recuerda que en el ámbito del cloud el modelo es de “aceleración”. Es decir, cuanto más grande es el negocio, más se crece. “Es un círculo virtuoso y estoy convencido de que la rentabilidad del cloud llegará antes de lo esperado. De hecho, el cloud ya es rentable en Tech Data”.
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El contrato con Amazon Web Services
Aunque ahora mismo, Tech Data Advanced Solutions presume de un portfolio “sano” de 44 marcas, Mendez echa de menos algunas marcas de seguridad, aunque también dice que no tiene prisa porque “este mercado está pendiente de una consolidación”. “Hay muchas marcas que están compitiendo entre ellas. Tenemos que hacer un portfolio coherente. Otros mayoristas tienen fabricantes que pueden llegar a canibalizarse”. Además, en los últimos tiempos Advanced Solutions se ha reforzado con dos contratos importantes: Informatica (big data) y sobre todo con el de Amazon Web Services, del que es el único mayorista en España.
Por último, el directivo reflexiona sobre la situación del mercado. En línea con lo que apuntan las consultoras, Santiago Méndez asegura que son sobre todo las pymes las que tiran de las ventas de tecnología en España, y que por eso su compañía ha incrementado en 14 personas el equipo comercial que atiende a este segmento de empresa. Sin embargo, echa de menos al sector público. En todo caso, el directivo espera que su negocio crezca por encima del 10% en su primer trimestre fiscal (entre febrero y abril).
“No es sólo cuestión de salario, sino de proyecto”
Tech Data Advaced Solutions se mueve en negocios que viven un boom, como la seguridad o el análisis de datos, pero que tienen una pega: la escasez de profesionales formados. Por eso Santiago Méndez y su equipo se han adaptado en los últimos años para hacer la empresa apetecible a los jóvenes. “Atraer talento no es sólo cuestión de salario, sino de proyecto profesional”, reconoce Méndez. “Por eso, más allá de tener futbolines y esas cosas, uno de nuestros valores diferenciales es la atmósfera de trabajo. Nosotros tenemos una jerarquía flexible, no militar. Yo paso mi día sentado en una mesa frente a un becario y al lado de un BDM. De esta manera, cualquier persona se siente parte de todo el proyecto. Esto es importante porque a los millennials les gusta sentir que tienen acceso a todos y compartir una visión general de las cosas. Les gusta también ser escuchados”. Así fideliza Méndez a una plantilla que roza el centenar de empleados en España y que llega a los 130 en toda Iberia.
