El año ha comenzado con buen pie para Tech Data, tal y como explica Pauli Amat, country manager de la compañía en España, a CHANNEL PARTNER. De acuerdo al directivo, el segundo mayorista del mercado español por ingresos –Ranking Channel Partner 2018– está creciendo a mayor ritmo que la media del mercado, es decir por encima del 8%. La definitiva integración del negocio de Avnet TS, la comercialización de nuevas tipologías de servicios de lifecycle, entre los que se incluyen las modalidades DaaS, renting o seguros, la fortaleza de negocios tradicionales, como movilidad, o la apuesta por el cloud, que comienza a ofrecer resultados tangibles son algunos de los retos de la compañía. “La materialización de muchos de estos objetivos se han traducido en una mejoría de 3 puntos en la cuota de mercado de Tech Data en España”.
Aunque el negocio Endpoint sigue representando el 60% de las ventas gracias al contrato del iPhone y la expansión del mercado de telefonía libre, Advanced Solutions (25%) y los negocios especializados de Datech –Autodesk- y Maverick comienzan a ganar peso en la facturación (15%) y también en los resultados, además de componentes. “Estamos creciendo mucho en la parte de meeting & colaboraciont y también con el modelo SaaS frente al tradicional on premise”.
Los servicios que todavía representan poco en el volumen global también ganarán peso en el futuro gracias a la inclusión de nuevas categorías de prestaciones como las relacionadas con el ciclo de vida de los productos. “antes nos quedábamos en la mera venta del producto” y ahora queremos ir más allá”. El nuevo modelo de venta de dispositivos como servicios (DaaS) se incluye dentro de estas opciones, tanto en la fórmula preconfigurada por los fabricantes, como con la plataforma genérica de Tech Data que ayudará a impulsar las ventas entre las cuentas enterprise. Además, también quieren impulsar la venta de servicios IaaS, PaaS o SaaS, y asociados a productos next generation: soluciones IoT, seguridad, big data y analytics.
Pauli Amat reconoce no obstante que el IoT va lento en el canal porque los ecosistemas son cerrados y, sobre todo, porque primero debe transformarse del canal de integradores, todavía inmerso en el modelo tradicional que debe adaptarse a los nuevos tiempos. Más rápida parece que va la transición a la nube de muchos de sus partners que empiezan a monetizar la venta en la nube.
“Entre 400 y 500 clientes están comenzando a facturar servicios cloud”, explica Amat, quien también asegura que las cosas están funcionando bien en esta área no sólo con Microsoft o IBM, sino también con otras firmas como Oracle o la misma AWS, con la que firmaron un acuerdo hace tres meses. Las dudas acerca del papel del mayorista en el escenario de la nube han quedado completamente despejadas: “”El negocio de cliente final y fabricante se va a canalizando a través de los mayoristas”.
En cuanto a sus negocios más tradicionales, la movilidad continuará teniendo un peso cercano al 30% del total gracias a la venta de dispositivos libres, que aún tiene trecho por recorrer. “la venta de dispositivos libres aún no ha llegado al B2B”. La comercialización de los iPhone está permitiendo que Apple siga estando entre los fabricantes top de Tech Data, con un porcentaje del 10% sobre la facturación total. Dell EMC y HP Inc. son los otros dos proveedores que el pasado trimestre representaron más del 10% de la facturación de Tech Data, respectivamente. En ese grupo ya no aparece HP Enterprise.
En cuanto a las nuevos modelos logísticos, Amat asegura que Tech Data no tiene necesidad imperiosa de entregar sus productos en dos horas ni tampoco de tener cash & carry. “En Tech Data ofrecemos otro tipo de servicios igual de valiosos, como la entrega de productos de valor con logística centralizada en otro país europeo en el plazo de 24 horas”.
