Aunque los directivos de Tech Data suelen ser reacios a las entrevistas, Paulí Amat, director comercial del mayorista en España, ha hecho balance de la trayectoria de la filial, que después de pasar un 2001 de profunda reorganización, un periodo que además se saldó con el despido de más de 300 personas, ha empezado a remontar en vuelo. Los resultados de la reestructuración que tuvo lugar hace dos años se ha hecho patente este año, ya que con la mitad de personas estamos obteniendo más facturación, al tiempo que mantenemos el número de clientes activos anuales en más de 8.000, explica Amat en un cuestionario remitido por CHANNEL PARTNER. Hemos duplicado la productividad, al tiempo que hemos mejorado los procedimientos y ganado en flexibilidad. Esto es resultado de un foco total hacia el servicio al cliente, añade. Por otra parte, el responsable pone en entredicho los datos de un ránking de empresas elaborado recientemente por un semanario económico y que situaba a Ingram Micro por delante de Tech Data en cuanto a volumen de ingresos. Tech Data, asegura Amat, es el número uno destacado en el ránking de mayoristas españoles, y la ventaja sobre el segundo debe rondar el 20 por ciento. Además tengo mis dudas de que en 2003 Ingram Micro sea el segundo. Amat no ahorra entusiasmo cuando se le pregunta por la trayectoria de la compañía en 2003, aunque no quiere aventurar pronósticos para el presente ejercicio, que finaliza en enero: Todas y cada una de las nueve unidades de negocio están contribuyendo a que sea un excelente año en cuanto a resultados, aunque aún es pronto puesto que estamos en plena campaña de Navidad. No obstante, el directivo, que prevé un crecimiento del mercado en línea con las previsiones de Sedisi -3 o 4 por ciento- en 2003, reconoce el efecto negativo que tiene el ajuste de márgenes que sufren los mayoristas, que son consecuencia de la excesiva competencia y que con el tiempo volverán a niveles adecuados.
Uno de los factores que más ha contribuido a mejorar la productividad y la eficiencia en los procedimientos es la implantación del e-business. Los datos que aporta Amat son concluyentes: al día de hoy, un 30 por ciento de los ingresos de Tech Data se generan por vía electrónica; 4 de cada 10 facturas procesadas tiene que ver con esta modalidad de negocio; y prácticamente la totalidad de los clientes utilizan alguna herramienta de e-commerce -Intouch, FTP, EDI/XML o WAC (Web a la Carta)-. Precisamente, la tienda virtual, conocida coloquialmente como WAC, es utilizada por medio centenar de clientes, que se aprovechan de las más de 30.000 referencias activas que contiene, a la vez que pueden añadir sus propios productos.
Además de la mejora de los procesos, otra de las puntas de lanza del mayorista es la concentración en negocios de alto valor añadido.
Esta estrategia, que ha orientado las últimas adquisiciones de la compañía en el continente europeo (Azlan, especialista en networking y comunicaciones; Soft Europe, firma francesa dirigida al negocio de CAD; y Gigabyte, también francesa y centrada en almacenamiento). En la actualidad, alrededor de un 30 por ciento del negocio de Tech Data procede de la venta de productos tradicionalmente de valor, mientras que el 70 por ciento restante viene del volumen. Por último, la aportación de programas de ventas y apoyo al canal segmentados en función de los clientes finales a los que se dirigen los distribuidores completan la estrategia del mayorista. En estos momentos, están vigentes: Tech Select para los resellers que atienden a las pymes; Tech Partners Solutions para los corporate y VAR; y Tech Consumer para los clientes dirigidos al negocio de consumo.
Paulí Amat confirma sin titubear que los servicios financieros de Tech Data son los más completos del mercado. La oferta de financiación del mayorista, que cuenta con la colaboración de la aseguradora Euler, se asienta sobre la herramienta On Line Credit (OLC3), que asigna crédito a los clientes en función del histórico de compras y la información económica disponible sobre el mismo. A partir de ahí, los distribuidores disponen de líneas de crédito específicas que son reforzadas por las fórmulas de alquiler, factoring o back to back. Recientemente, durante la celebración de la reunión Vendor Summit, celebrado el pasado mes de septiembre y en el que el mayorista aprovechó para presentar a 40 proveedores su estructura y su modelo de negocio, fue anunciada la herramienta 3nergy, que está pensada para ayudar a los pequeños resellers cuando les toca enfrentarse a proyectos de grandes dimensiones.
