El mayorista Terasystem ha ampliado el acuerdo que mantenía con EMC para distribuir la línea de soluciones Legato y a partir de ahora comenzará a comercializar el catálogo completo de productos del fabricante. En la ratificación oficial del contrato, Eduardo Pedraza, director general para España y Portugal del mayorista, subrayó que entre sus prioridades destacaban tres objetivos fundamentales: ampliar la cobertura territorial de la red de distribución, atacar a partners de la competencia y reclutar a compañías especializadas en negocios verticales.
Terasytem es un mayorista especializado que se dedica casi en exclusiva a la venta de soluciones y servicios de EMC con un 90% de ingresos generados por el fabricante. Entre los retos que se han propuesto a raíz de la ampliación del acuerdo destaca ratificar acuerdos con empresas especializadas en vender proyectos y no sólo productos. “Queremos que los partners vendan soluciones completas de hardware, software y servicios”, asegura Pedraza al respecto. Por su parte José Luis Solla, director general de EMC, manifestó que el interés fundamental del fabricante era aumentar el negocio incremental de la pequeña y mediana empresa, entendiendo como tales a aquellas compañías con más de cinco servidores. EMC factura a través de canal el 70% de sus ventas, una cifra un poco desequilibrada porque de ese porcentaje tan sólo el 10% corresponde al negocio que genera el partner especialista en la pyme.
Desde que en octubre de 2003 se instalaron en España a través de Legato, Terasystem ha conseguido reclutar a un total de 50 integradores que no forman parte de la red de distribuidores directos de EMC, y entre los que se encuentran firmas de muy distinto tamaño y dimensiones dependiendo de las regiones.
Además de Terasystem, EMC trabaja con los mayoristas Magirus y Distrilogie, con los que han alcanzado un alto grado de capilaridad. “Los canales de estos mayoristas no se solapan entre sí y, de hecho, con ello hemos conseguido acceder a mercados donde antes no estábamos presentes como, por ejemplo, las islas”, explica Elba Fernández-Novoa, directora de canal del fabricante.
La cuota de penetración de las soluciones de almacenamiento de EMC en España es del 30%, aunque varía mucho en función del mercado en el que trabaja. Es el caso de la Administración Pública que representa el 65%, mientras que el negocio de la pyme sólo supone el 5%. “A través de acuerdos como el suscrito con Terasystem queremos aumentar nuestra representación en la pyme hasta el 15%”, explica Solla.
