Con la llegada del otoño, Toshiba adelantaba algunos detalles en petitcomité de lo que será su organizada entrada en la pyme española. El plan es serio y por eso la compañía ha establecido un área específica dentro del departamento comercial centrada en el desarrollo de dicho negocio. A pesar de que aún no se han definido todas las reglas del juego, Pablo Romero, director de marketing de Toshiba , ha difundido las líneas maestras de una estrategia que aún se encuentra en fase de diseño o prelanzamiento y que se concretan en tres aspectos: oferta de producto, servicios añadidos que permitan empaquetar una solución integral y una red de ventas geográficamente bien situada que haga viable el proyecto.
En cuanto al primero de ellos hay que decir que Toshiba piensa reducir las configuraciones a dos (nunca más de tres). Por el momento, la compañía está diseñando en fábrica dos modelos de portátiles, uno de gama baja con un Pentium 4 y otro para usuarios más exigentes con Intel Centrino. Según Romero, el objetivo de Toshiba es que para finales de febrero o principios de marzo esta selectiva oferta esté disponible en el mercado.
Bundles, conexión a Internet y condiciones específicas en la entrega de producto iban a ser algunos de los elementos que habían de convertir la oferta tecnológica en una solución completa para las pequeñas y medianas empresas. Lo que hemos detectado es que estas firmas quieren poder tomar una decisión y tener la tranquilidad de que no les va a generar problemas porque no tienen los mismos recursos que las grandes corporaciones. Por eso es importante transmitirle al usuario esa confianza, explicaba Romero. Así, aunque Toshiba no quiere definir desde el principio cuáles son los servicios que necesitan estas empresas, sino que prefiere ir adaptándose a los requerimientos de los diferentes sectores de actividad, el responsable de marketing apuntaba lo interesante de cerrar acuerdos con firmas capaces de dar a la pyme atención técnica las 24 horas o de ampliar el período de garantía. Sin embargo, el fabricante se encuentra con un handicap, y es la necesidad de ajustar esta oferta con un precio lo más competitivo posible, un coste que puede verse incrementado a medida que se van añadiendo estos servicios. No obstante, así como las grandes cuentas fijan un presupuesto del que no se puede pasar, las pymes suelen ser más flexibles si se les demuestran los beneficios de la solución. También sabemos que tiene que ser escalable, esto es, que si una pyme quiere prescindir en un momento dado de alguno de esos elementos adicionales lo pueda hacer, explicaba.
Toshiba no parte con la idea de tener un proyecto único para la próxima primavera. Quiere que sea dinámico. Así, en la primera oferta será el producto el que realmente tenga más peso y a ella se le irán uniendo los demás elementos de valor a medida que el distribuidor vaya detectando las necesidades.
De los cerca de tres millones de empresas localizadas en España que responden al apelativo de pyme, Toshiba ha concretado el abanico de clientes potenciales en firmas de entre 10 y 100 empleados que operan en el sector servicios, esto es, cerca de 80.000 pymes, de las cuales 40.000 están situadas entre Madrid y Barcelona.
Según el fabricante japonés, el 45 por ciento de las ventas de portátiles en este país se hacen en pequeñas y medianas empresas y, sin embargo, el canal pyme especializado no está en estas cifras, lo que le lleva a pensar que muchas de esas empresas compran en un Corte Inglés o un Carrefour. No obstante, la compañía calcula que sólo las ventas que van a través de mayorista y que se dirigen a este perfil de compañía suponen ya un 30 por ciento.
Toshiba se ha decido a constituir un canal especializado para atender a estas cuentas; una red que, tras la buena experiencia vivida por el fabricante en los proyectos realizados junto con partners locales en diversas universidades, deberá tener una buena cobertura geográfica. Los distribuidores regionales, por su capilaridad, y los mayoristas, por su implicación en el proyecto y la disponibilidad constante de producto, van a ser fundamentales, comentaba Pablo Romero. Así, aunque no se tratará de un canal certificado, el objetivo de Toshiba sí pasa por conseguir un cierto nivel de compromiso por parte del reseller.
El fabricante impartirá sesiones de información sobre el proyecto y de formación sobre el producto. No obstante, todavía no se han marcado los criterios estrictos para descartar a unos y admitir a otros, matizaba. En principio, en la mente de Romero no está el superar los 20 partners en todo el territorio, que muy bien podrán proceder de la red Mobility Corporate perteneciente al programa de movilidad de Toshiba. Todo implicará conseguir un volumen de ventas, formación a lo largo del año que viene y estar preparados para dar respuesta a cualquier cuestión en tema de servicios o de consultoría que plantee el cliente.
