Aunque ha diversificado su portfolio en los últimos años para ampliar su negocio desde su tradicional reducto del software al ámbito del hardware, el networking, el almacenamiento y la seguridad lo cierto es que GTI conserva su sabor de compañía especialista en valor con unas señas de identidad muy marcadas. Con un total de 150 personas en plantilla, la compañía española dirigida por Ignacio Sestafe se jacta de contar con el galardón a mejor mayorista mundial concedido por VMware que premia, entre otras, su labor de captación y evangelización de nuevo canal. “La identificación de nuevas oportunidades para nuestros clientes es otra de nuestras señas de identidad que valoran mucho los proveedores”, asegura Sestafe al respecto en la entrevista concedida a CHANNEL PARTNER para hablar sobre los nuevos retos a los que se enfrenta la compañía.
A pesar de la que está cayendo GTI siempre se ha caracterizado por mantener un crecimiento saludable. ¿Cuál ha sido la evolución de la empresa durante el último ejercicio fiscal?
El año ha sido bastante bueno y en el último ejercicio fiscal finalizado el pasado mes de septiembre hemos conseguido crecer un 4%. Este ha sido un año marcado por las dificultades que han afectado al segmento retail y que ha provocado un descenso en el número de distribuidores del mercado de consumo.
¿Cómo han sido los resultados por líneas de producto?
El software continúa representando algo menos del 80% de nuestros ingresos, aunque también comercializamos networking, almacenamiento, periféricos, accesorios y ahora también dispositivos tablets de Samsung con los que estamos sorprendidos por el excelente resultado que estamos alcanzando. Por lo que se refiere a tendencias de negocio, el área de almacenamiento es la que está experimentando mayor crecimiento, sobre todo por el incremento de los datos no estructurados, y también el entorno de comunicaciones a través de las soluciones de videoconferencia. La virtualización también es otro tema recurrente porque se ha convertido en una herramienta crítica para el ahorro de costes y ya se encuentra en una segunda fase dirigida a transformar el puesto de trabajo. La seguridad no está evolucionando de una forma tan saludable porque se requiere mayor concienciación por parte de los usuarios. Por el contrario, el software de infraestructura también está siendo muy demandado por las empresas que requieren middleware y software operativo de servidor. GTI destina recursos diferenciados en función de las soluciones que se dirigen a la empresa o el mercado de volumen. Aquellas soluciones de valor añadido también se agrupan en la división Neovalia, que cada vez tiene mayor peso desde el punto de vista de la facturación y donde se agrupan soluciones que requieren mayor certificación y soporte por parte de los partners.
En total el número de clientes que abordan proyectos de mayor complejidad son unas 300 empresas aunque estos mismos clientes también pueden trabajar en el mercado de volumen. La principal aportación de GTI en este sentido es que permite gestionar un modelo híbrido de soluciones de valor añadido que un día pueden alcanzar una mayor madurez y ser comercializadas por todo tipo de partners. En total GTI trabaja con cerca de 8.000 clientes, una cifra significativa aunque menor al volumen total de distribuidores de software del mercado. Dentro de nuestra base de clientes, los integradores que se dirigen a la empresa son mayoritarios aunque también trabajamos con hosters, services providers o ISV tanto horizontales como verticales especializados en distintos mercados y tecnologías. Tampoco podemos olvidarnos de los retailers que son los que acercan la tecnología al consumidor final y al usuario residencial.
VMware concedió el galardón de mejor mayorista mundial a GTI, una compañía española que competía con primeros espadas del mercado. ¿Cuáles fueron las virtudes que les convirtieron en merecedores de dicho premio?
VMware nos premió por la labor de captación de canal nuevo y evangelización desarrollada en nuestro mercado. Teniendo en cuenta que España no destaca precisamente por su peso económico en el mundo, esta distinción nos resultó particularmente relevante. En este caso el fabricante premió nuestra capacidad de captación de nuevo canal, así como la labor de evangelización entre clientes a los que damos a conocer las nuevas oportunidades de negocio. Estas dos cualidades quizás sean las principales características de diferenciación respecto a nuestra competencia.
GTI ha sido un aliado tradicional de Microsoft, ¿continúa siendo el principal proveedor del mayorista?
Microsoft sigue siendo un partner estratégico para nosotros y mantenemos una relación muy fructífera con ellos desde los orígenes de nuestra compañía. Microsoft ha aprendido a trabajar en un entorno tan competitivo como el que nos movemos y eso también nos obliga a aprender y a estar continuamente actualizados. Es cierto que la situación del mercado no da para muchas alegrías y que se echa en falta un acicate tan importante como podría ser Windows 8, pero Microsoft siempre ofrece oportunidades a los partners.
Precisamente en la última reunión de partners los responsables de Microsoft conminaban a sus socios a promover la actualización de sus sistemas operativos más obsoletos. ¿Tan anticuado es el parque de software español?
Windows XP es un sistema operativo que lleva en el mercado más de diez años y el ciclo de soporte y mantenimiento tiene un fin. Esto representa una enorme oportunidad para el canal interesado en que sus clientes accedan a plataformas más ágiles y actualizadas como Windows 7 o el futuro Windows 8. No obstante, yo creo que la auténtica oportunidad está en promover la venta de software entre los usuarios, una asignatura pendiente para un mercado donde subsiste una alta tasa de piratería. Este alto nivel de copia ilegal de software tiene un enorme impacto en la economía y en la creación de los puestos de trabajo.
¿ Cómo está ayudando GTI a sus clientes a desarrollar su negocio en la nube?
El modelo cloud computing es una tendencia irreversible y el canal tiene una excelente oportunidad de ganar presencia y oportunidades de ganar nuevas referencias. En este sentido GTI quiere convertirse en el mejor faro de referencia de los distribuidores para aconsejarles y ofrecerles soporte de todas las tecnologías cloud computing. Por otro lado, también queremos convertirnos en el agregador de oferta más adecuada para que los negocios de los distribuidores tengan más consistencia. La principal amenaza del cloud computing no es solo la venta directa, sino también que el valor intrínseco de las transacciones disminuya considerablemente porque cambia el modelo de pago. Todo esto hay que explicárselo convenientemente a los partners porque el cloud computing supone un cambio de modelo de negocio disrruptivo del mundo on premise al mundo virtual.
En los próximos meses vamos a dar a conocer una completa estrategia dirigida a desarrollar nuestra estrategia cloud en colaboración con algunos de nuestros fabricantes. De momento no queremos desvelar nada porque estamos en pleno proceso de desarrollo de esta estrategia pero te puedo adelantar que ya hemos constituido el equipo de trabajo interno que se dedicará en exclusiva al negocio cloud. De hecho GTI ha sido nombrado mayorista cloud de Symantec y también de Microsoft y tenemos un gran papel que jugar en este terreno.
¿Y qué deben hacer los mayoristas y fabricantes de software para reducir la alta tasa de piratería? Porque a pesar de las campañas de concienciación parece que se ha llegado a un punto de estancamiento.
Yo creo que es un problema de educación porque todos debemos ser conscientes de la rémora que nos ocasiona a todos y del enorme potencial que tenemos por delante. No va a ser fácil revertir una tendencia que está muy interiorizada en la sociedad pero es tarea del canal variar esta tendencia. En muchos casos el distribuidor no es consciente de la enorme oportunidad que representa la venta de software y que puede conjugar con la comercialización de hardware y servicios.
GTI se ha caracterizado por tener un portfolio de fabricantes muy dimensionado. ¿Cuáles han sido las últimas incorporaciones?
El acuerdo más reciente ha sido con Samsung para la comercialización de sus tablets, un negocio que ha tenido un arranque fulgurante y nos va a servir como punto de arranque para desarrollar la línea de negocio de movilidad. También hemos firmado con Toshiba para la parte de memorias y TP Link en networking.
Es posible que ampliemos esta iniciativa y vamos a explorar otras opciones como la posible ratificación de nuevos acuerdos con otros fabricantes. El acuerdo de los tablets es el primer paso y vamos a continuar con un plan de bastante proyección que incluye la comercialización de productos y soluciones de hardware y software.
Con el fin de ayudar a sus partners GTI ha desarrollado herramientas de financiación que les permitan acceder a nuevos proyectos a pesar de la carencia de créditos. De hecho, el pasado año ofrecieron hasta el 25% de la financiación a sus partners en algunos proyectos. ¿Cómo articulan estas estrategias?
Nosotros ofrecemos mucho apoyo financiero a nuestros clientes dando a conocer los programas de los fabricantes que tienen mucho interés para el mercado. Aunque todavía no es generalizado, cada vez más los partners utilizan estas herramientas para poder desarrollar nuevos proyectos con sus clientes.
La herramienta de ecommerce de GTI es muy valorada por sus clientes, ¿cuáles son sus puntos fuertes?
Actualmente el 65% de nuestra facturación es gestionada electrónicamente y las principales virtudes son su permanente actualización y la cantidad de servicios que ofrece. Es mucho más que un portal transaccional porque además de ser una herramienta de consulta incluye soporte permanente y ofrece una gran interactividad con los clientes. Estamos invirtiendo muchísimos recursos y esfuerzos y esto se traduce en una permanente optimización de la herramienta.
