El mayorista Vinzeo perteneciente a corporación IBV y comandado por José Ignacio Rodríguez Busch, se ha decidido por fin a dar el salto al valor. La compañía ya ha anunciado el nuevo acuerdo suscrito por HP para comercializar los servidores, almacenamiento y soluciones de networking integradas en la división de infraestructuras del fabricante.
La firma, que quiere cosechar al menos 40 millones de euros en la venta de estas soluciones, ha desarrollado un completo equipo compuesto por 20 personas y dedicado a atender al ecosistema de partners que van a comercializar dichas soluciones. A raíz de este nuevo acuerdo Vinzeo confía también en ratificar nuevas alianzas con fabricantes de software y continuar reclutando nuevos clientes que se incorporarán a la selecta base de datos del mayorista.
Vinzeo es el mayorista TIC líder del mercado español que obtuvo una facturación de 1.010 millones de euros durante el pasado año y que ha conseguido alzarse a esta posición de privilegio en el plazo de tan solo cuatro años. ¿Cómo lo han conseguido?
El año pasado obtuvimos unos resultados bastante equilibrados y una facturación muy balanceada de los dos grandes negocios en los que opera Vinzeo que son telefonía e informática. Entrando al detalle en relación al mercado TI, te diré que el negocio de los netbook funcionó bien durante el pasado año, mientras que el área de impresión continuó manteniendo resultados negativos y no consiguió recuperarse respecto al ejercicio anterior. El negocio de imagen digital también tuvo un parón muy importante tras el apagón analógico y el incremento de las ventas que se había producido el año pasado. Respecto al primer cuatrimestre del año en curso debo decir que nadie se esperaba descensos de ventas de 35% como los que ese están experimentando.
¿Sigue siendo HP el principal proveedor de Vinzeo Informática? ¿Cuánto representa el negocio de hardware dentro de los ingresos totales de la compañía?
En total trabajamos con 50 fabricantes, entre los que se incluyen nuevas firmas con las que suscribimos acuerdos el año pasado como Tech Air, Canon o la división de consumibles de HP. En cualquier caso el modelo de negocio de Vinzeo pasa más por profundizar e intensificar las relaciones que mantenemos con nuestros actuales proveedores que por ampliar el portfolio de fabricantes. Esto nos obligaría a mantener unas estructuras de costes muy altas y no nos compensaría. Por eso hacemos mucho foco en compañías como HP, que genera el 45% de nuestras ventas y con el que mantenemos la mayor cuota de mercado del total de sus mayoristas. En breve plazo esta cifra se va a incrementar aún más porque una de las grandes apuestas de este año es desarrollar una división de valor con el objetivo de impulsar las ventas de las soluciones de infraestructuras de HP, es decir, el negocio de servidores, almacenamiento y networking del fabricante. Con esta apuesta queremos ofrecer una solución completa a nuestros clientes y al conjunto del mercado.
¿Qué objetivos tienen con esta ambiciosa estrategia dirigida a crear una división de valor para comercializar las soluciones de infraestructura de HP?
La plantilla de este departamento está compuesta por veinte profesionales, entre técnicos, comerciales externos e internos, que ofrecerán cobertura en toda la geografía nacional. El objetivo desde el punto de vista de la facturación es alcanzar 40 millones de euros y la principal novedad es que se convierte en una división casi independiente con su propia cuenta de resultados. Esto supone nuestra entrada en el negocio de valor, aunque conviene matizar que nuestra apuesta se centra en las soluciones y servicios que podemos aportar al distribuidor. Es decir que el reto es poder afrontar un proyecto en compañía de los partners ofreciendo servicios técnicos preventa y postventa de valor para nuestros socios. También vamos a desarrollar una amplia gama de capacidades entre las que destaca una sala de demostraciones y un aula de formación para ofrecer esas capacidades a nuestros clientes. Asimismo otro reto muy ambicioso es contactar con desarrolladores de software para que aporten soluciones de valor asociadas a los productos de infraestructura de HP. En total, queremos reclutar a unos 200 partners interesados en comenzar a comercializar estas soluciones de valor.
¿Cómo se reparte el negocio a través de las diferentes líneas de negocio de Vinzeo Informática?
El 50% corresponde al negocio de consumo, un 30% corresponde a las ventas del mercado profesional y el 20% restante es generado por los pequeños distribuidores. Por líneas de producto el área de PC representa el 55% del total, el área de impresión supone el 10%, otro tanto corresponde al entorno de sistemas, almacenamiento y networking, mientras que el porcentaje restante corresponde a la venta de periféricos, accesorios e imagen digital. En total el negocio de informática representa el 50% del total de las ventas de Vinzeo y las ventas se incrementaron un 5% respecto al ejercicio anterior.
Hace dos años tenían un total de 5.000 distribuidores, ¿han aumentado su número de clientes? ¿De qué perfil?
Hemos aumentado un 17% el número de clientes. Uno de los objetivos del año pasado consistió en identificar y reclutar nuevos distribuidores y para ello desarrollamos un programa de canal que nos permitió aproximarnos a potenciales socios de negocio. A todos esos posibles clientes les incluimos en nuestra base de datos y les damos a conocer nuestras condiciones financieras con el fin de que puedan sopesar la opción de trabajar con nosotros. Este año tenemos como objetivo seguir creciendo un 15% hasta superar la cifra de 6.000 distribuidores.
Una de las grandes ventajas de Vinzeo es su fortaleza financiera gracias a la solvencia de sus fondos propios. ¿Esa solvencia sigue siendo un pilar de vuestra estrategia?
El negocio del mayorista requiere mucho capital y recursos para crecer y ofrecer el crédito necesario a los clientes para que puedan seguir creciendo. Permanentemente estamos realizando revisiones en el negocio de nuestros clientes para poder seguir ofreciéndoles líneas de crédito que les permitan ganar negocio y proyectos. No obstante, estoy de acuerdo en que quizás el distribuidor no explotó lo suficiente los sistemas y propuestas de financiación ofrecidos por los fabricantes.
Entre los retos que se ha planteado su compañía destaca disminuir el peso del negocio de hardware en favor del software, los servicios y las soluciones de convergencia. ¿Qué contratos han suscrito en este terreno?
Fruto de nuestra apuesta por la creación de una división de infraestucturas, dentro de dos o tres meses es posible que comencemos a suscribir acuerdos con empresas de software que nos permitirán comercializar una solución de valor completa. Espero que dentro de poco podamos dar a conocer un nuevo acuerdo con un fabricante de software.
Porque no se puede vivir solo del volumen, ¿verdad?
Se puede vivir pero debes ser muy eficiente en costes. Con un mercado tan difícil resulta impensable mantener tu presencia en este mercado, además es necesario mantener un diferencial de margen., y eso, a veces, ya resulta imposible. En el negocio de consumo el distribuidor debe mantener una rentabilidad del 15%, mientras que en el negocio corporativo ese porcentaje es un poco menor pero también debe alcanzar el 10%.
El comercio electrónico tiene cada vez más peso entre los mayoristas. ¿Cuánto representa en relación al número de pedidos y a la facturación?
El 70% de los pedidos se gestionan de forma electrónica mientras que el volumen de facturación es un poco menor, cerca del 40%. Hemos crecido mucho y empieza a ser una herramienta habitual para todos los distribuidores que trabajan en el mercado.
Estos seis primeros meses del año han sido desastrosos para el mercado con descensos superiores al 30% en la venta de PC. Esto ha provocado una enorme sobredistribución en el canal mayorista que no consigue deshacerse del stock disponible. ¿Cómo están intentando reducir esos enormes niveles de stock?
Primero conviene hacer una puntualización porque los informes de las consultoras no son coincidentes. IDC habla de un decrecimiento del 35% en el primer trimestre, Context, que mide las ventas de los mayoristas, dice que el descenso ha sido del 20%, mientras que GFK asegura que las ventas al retail han disminuido tan solo un 12%. Eso significa que se está produciendo una disminución de la sobredistribución existente en los almacenes desde principios de año. Tampoco debemos olvidar que hay determinados canales, como el de promociones y telco, que han experimentado caídas en las ventas mayores que en el resto de los canales.
¿Y por qué se está produciendo un mayor descenso en las ventas en los canales telco y de promociones bancarias?
Pues en el caso de los telcos este descenso viene derivado de un replanteamiento global del modelo de subvenciones y porque están a la expectativa respecto al negocio de los tablets frente a los netbooks. En el caso de las promociones bancarias tampoco tengo tan claras las razones de dicho descenso y que probablemente responde a factores estacionales.
Entre los hitos del pasado año la compañía procedió a la apertura de su filial en Portugal. Quizás el momento escogido no haya sido el mejor por la mala situación económica que atraviesa el país, ¿no es así?
Entre los posibles negocios que teníamos pensados para continuar creciendo, la apertura de una filial en Portugal fue la opción decidida porque la entrada en el país era una de las elecciones naturales. Cada vez más el fabricante habla de la región ibérica y ambos países integrados dentro de un único territorio, aunque es evidente que el front office de cada país es diferente.
Uno de los temas que más preocupa al canal es el aumento en los plazos de pago. ¿Cómo reducir los días para acompasarlo a los países de nuestro entorno? Hablamos de casi 120 días de plazos de pago mientas que en Europa están en 60 días. ¿Hay forma de resolver esto?
La ley dirigida a reducir los plazos de pago respecto a Europa está intentando imponerse, sin embargo, aunque los distribuidores están intentando cumplir con los nuevos plazos, son sus clientes, los usuarios finales, los que no están cumpliendo con las nuevas premisas. Quizás está habiendo mayor grado de compromiso en el caso de los distribuidores corporativos, pero únicamente con aquellos que venden al sector privado porque la Administración también está alargando los plazos hasta límites insospechados. Por parte de los fabricantes del sector TIC, también ha surgido una iniciativa liderada por HP dirigida a aumentar el plazo de pago a 60 días y con el fin de intentar reducir la diferencia entre la cifra de pago y la de cobro.
PC City cierra en España, Miró anuncia que clausurará 30 tiendas, Darty reestructura su negocio, por no hablar de los problemas de MediaMarkt, FNAC y Carrefour. ¿Qué está pasando con el retail?
La caída de la demanda está provocando un duro ajuste en este mercado quizás debido también a la sobredistribución existente en los almacenes de los retailers. Los días sin IVA y los 20% de descuento que han anunciado a bombo y platillo muchos retailers no resultan sostenibles en el tiempo como así ha quedado demostrado. PC City representaba el 8% de las ventas retail de Vinzeo y tendremos que estudiar como sustituir a este cliente. De momento la portuguesa Worten ya ha anunciado que se queda con ocho de las tiendas de PC City en España y por eso creemos que será un interlocutor muy importante en el futuro.
Vinzeo es también mayorista de Apple, ¿Qué ventajas tiene trabajar con la firma de la manzana? ¿Ofrece mucha rentabilidad la venta de los iPad?
Estamos contentos con este contrato aunque todavía representa todavía el 10% de la facturación. El problema que tenemos con ellos es que tenemos muy poco producto para satisfacer la enorme demanda que existe de sus productos.
