Sevilla acogió el pasado 18 de mayo el encuentro Go for Gold, una cita de Xerox con la prensa europea en la que se dieron a conocer las claves que regirán durante los próximos meses la relación del fabricante con el canal de su división Office (que engloba equipos que van desde los 480 hasta los 42.000 euros, excluyendo las máquinas para sectores especializados como artes gráficas). En su discurso de bienvenida a la reunión, Cees van Doorn, director general y vicepresidente senior de Xerox Office Group en Europa, señaló que esta división ha cambiado mucho en los últimos años, hasta construir un canal “fuerte y enérgico” formado por unos 8.000 partners que actualmente generan el 90% de sus ventas. Para Bertrand Cerisier, director de marketing de Xerox Office en Europa, estos socios de canal buscan algo “muy básico”: sacar provecho de nuevos productos y servicios que puedan integrar fácilmente dentro de sus catálogos. En este sentido, a partir de ahora todos los resellers acreditados de Xerox podrán ofrecer a las pymes el servicio PagePack tanto para impresoras como para equipos multifunción, algo hasta ahora sólo disponible para estas últimas configuraciones. Se trata de un contrato de coste por página que incluye consumibles, suministros y servicio, y cuyos precios se negocian con el propio cliente, en función de sus necesidades de impresión [en la gran cuenta, los Xerox Business Partners prestan un servicio similar bajo el nombre eClick]. Con esta iniciativa, Xerox ofrece a los socios de canal que trabajan con la pyme, un segmento que según el fabricante representa el 75% de su negocio Office, una fórmula para aumentar los beneficios y asegurar ingresos a largo plazo por la venta de equipos. De todas formas, los vendedores acreditados podrán seguir ofreciendo dentro de su catálogo de servicios un contrato de mantenimiento estándar con la opción de suministros.
Por otro lado, el fabricante aprovechó el encuentro en Sevilla para anunciar algunos cambios en el programa XAP (Xerox Alliance Partner), que busca garantizar que sus soluciones se integren en los más diversos entornos proporcionando a los clientes herramientas para reducir costes y aumentar la productividad. A partir de ahora, los actuales y futuros miembros de este programa se dividirán en dos categorías, XAP Member y XAP Advanced, y todos ellos deberán ser capaces de ofrecer instalación, formación y soporte de las soluciones. Para ser XAP Member, es necesario contar como mínimo con un proyecto realizado y con material de marketing en inglés, mientras que a los XAP Advanced se les exige cuatro casos prácticos, material de marketing traducido y un plan de negocio superior a un millón de euros. Como contrapartida, todos los partners certificados tendrán acceso a diferentes herramientas de marketing y formación de Xerox, si bien los Advanced podrán beneficiarse de acciones conjuntas a nivel europeo, préstamo de equipos y soporte técnico especializado.
XAP es una iniciativa europea que enlaza el catálogo de Xerox con aplicaciones para mercados horizontales y verticales, por lo que sus miembros son sobre todo ISV que operan globalmente (como ScanSoft, Equitrac Office y RightFax) o bien a nivel europeo con presencia en tres o más países (como Pcounter, X-solutions e iXware), aunque dentro del programa también se contemplan partners estratégicos como Adobe y Microsoft. Hasta ahora, los 35 miembros que forman parte de XAP han desarrollado más de 50 soluciones “a medida”.
Actualmente, el canal de Xerox está estructurado en cuatro niveles:
Corporate Business Partners. Son diez compañías que representan el 78% del total de la distribución multimarca.
Select Resellers. Nivel formado por 66 firmas que atienden a la mediana empresa y que registran el 13% del total de la distribución multimarca.
Distribuidores ocasionales. Se trata de compañías que venden a clientes pequeños y que suponen el 9% del total de la distribución multimarca. Estos distribuidores son atendidos por los cuatro mayoristas de Xerox: Ingram Micro, Investrónica, Memory set y Vinzeo.
Concesionarios. Son 51 socios dedicados a la distribución monomarca y que representan el 61% del total de la facturación de Office.
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