Microsoft crecerá en cifras de doble dígito gracias a las oportunidades que ofrecerá la nube al canal de la compañía interesado en ganar nuevos negocios y mejorar su rentabilidad. Más explícito no puede resultar Joaquín Potel, director de canal y pyme de la subsidiaria (en la foto), quien cree que sus partners siguen estando “peleones”. El directivo, que conoce muy bien el terreno que pisa, desgrana para CHANNEL PARTNER, los pormenores del proceso de implantación del Microsoft Partner Network, un programa que persigue premiar la certificación, el expertise y la calidad frente a la mera fidelidad y compromiso. Y es que, para la multinacional, la nueva red de distribución es uno de los elementos primordiales del cambio de estrategia comercial, de ahí que el principal reto de esta iniciativa sea conseguir una mayor especialización y rentabilidad de los colaboradores de negocio porque “ahora ya no vale solo con garantizar una fidelidad, compromiso y cercanía con Microsoft para convertirse en socio Gold, ahora es necesario garantizar un conocimiento profundo, certificación y expertise en una tecnología concreta”, indica el directivo. En este sentido, el fabricante ya cuenta con 63 partners con esta alta certificación capacitados en tecnologías y competencias determinadas, aunque el reto es alcanzar el centenar cuando acabe el proceso. No obstante, son los Silver los que más activos están siendo puesto que ya han logrado 1.100 cualificaciones siendo las competencias más exitosas los “sospechosos habituales”, a saber ISV, ERP y servidores. Sin embargo, la firma de Redmond pretende tener mayor presencia en nuevas áreas estratégicas como virtualización y gestión de infraestructura como base del modelo de la nube privada, también el negocio de infraestructura como servicio, las comunicaciones unificadas, colaboración y transición al modelo cloud. Igualmente, Potel asegura que en lo que se refiere a tecnología de bases de datos están creciendo por encima del doble dígito, tanto en lo que se refiere al análisis de datos como data warehouse. Todo ello sin olvidar el salto del exitoso XP a Windows 7 ya que el primero sigue ostentando una cuota de mercado cercana al 43% de la base instalada, mientras que el segundo tiene una penetración del 29%.
Socios activos en proyectos cloud
Según Potel, en este terreno han avanzado mucho en los últimos meses, “sobre todo en relación a los acuerdos suscritos con operadoras como Vodafone a través el que hemos conseguido reclutar a 2.400 clientes de BPOS, es decir aplicaciones de videoconferencia, colaboración, Exchange y Office”. Sin lugar a dudas reconoce que la aplicación estrella es el correo, sobre todo en relación al volumen, aunque muchos usuarios empresariales, como los despachos y colegios profesionales, también se están beneficiando de otras aplicaciones como SharePoint, que les está permitiendo compartir y acceder a toda su documentación bajo esta fórmula.
Visto lo visto, podría parece que las operadoras es están convirtiendo en un partner estratégico esencial dentro del nuevo escenario en el que pretende moverse el fabricante y, por tanto, una posible amenaza para los socios tradicionales de la compañía. Sin embargo, según la opinión del directivo, la realidad es otra. Por un lado, puntualiza, “nosotros tenemos un canal profesional de servicios que se dedica a vender tecnología, configurar sistemas, ofrecer servicios, desarrollar e implementar aplicaciones, entre otras funciones, que sigue resultando muy necesario, tanto en el escenario tradicional on premise como en la nube”. Pero, como indica Potel, debemos tener en cuenta que la mayor parte del tejido empresarial español está compuesto por compañías de menos de diez empleados a las que no llega el canal tradicional. ¿Cómo podemos acercar las nuevas tecnologías a la micropyme y los autónomos? Pues a través de las operadoras que gracias a nuestro modelo de sindicación en la nube pueden ayudar a estas empresas a acceder al mundo de los servicios TIC. “Este negocio es complementario y no sustitutivo del que desarrolla el partner TIC porque los servicios de integración, configuración, implementación y desarrollo de aplicaciones requieren de la asistencia de un integrador o socio tradicional. Hasta ahí no llega la operadora”.
Así las cosas, en esta nueva estrategia juegan un papel decisivo los mayoristas. Así, la filial opera en nuestro país a través de Diode, GTI, Ingram Micro y Tech Data, figuras que comercializan tanto las licencias de volumen como los contratos OEM. En este último apartado también trabajan con Esprinet y recientemente con MCR. En total, Microsoft habla de unos13.000 partners de canal en España, entre los que se incluyen desde pequeñas tiendas y resellers hasta medianos y grandes integradores, ISV, desarrolladores e integradores.
