Hasta ahora Zyxel, que llegó a España en 1999, era conocida en el mercado sobre todo por sus routers. Y es que el 85% de los ingresos de la filial local del fabricante taiwanés provienen de la venta de equipos de banda ancha para el hogar o la pequeña oficina a través de acuerdos con operadoras. Aunque la comercialización de estos dispositivos siempre ha sido a través de su canal, como asegura José Seger, responsable de la filial, el fabricante cree que es momento de dar un paso adelante para ir más allá de este negocio con las operadoras y ofrecer a los clientes (asegura que cuenta con 3 millones en España) el resto de soluciones de la firma, que se gestionan desde una plataforma de software común, llamada ZyNOS, y que van desde la voz sobre IP a la seguridad, pasando por los dispositivos para redes inalámbricas y redes domésticas. En esta tarea será crucial la red de ventas. Así, Zyxel contará con la colaboración de sus cuatro mayoristas oficiales (Investrónica, MicroBR, Santa Bárbara y UMD) y de unos 20 submayoristas que operan a escala regional y que, en ocasiones, aportan conocimiento más específico de nichos de cliente concretos. Además, la firma quiere acreditar un canal de 200 compañías que, en función del hincapié que hagan en la marca, serán reconocidos como socios Silver, Gold y Diamond. El objetivo de Hermann Seger, responsable de canal de la filial, es llegar a 200 acreditados en todo el territorio nacional. Por otra parte, las expectativas de negocio son buenas, toda vez que, según José Seger, “todavía queda mucha banda ancha por implantar, pues ahora empieza a verse la utilidad que tiene la telefonía IP o servicios como el de la televisión por la Red”. Dos mayoristas de la compañía (UMD y Santa Bárbara) ya se han adelantado y han organizado sus propios roadshows para llevar la información al reseller y acelerar su especialización.
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