Vodafone y MoviStar anunciaron hace apenas un mes que dejaban de “regalar” o subvencionar terminales a nuevos clientes. Un paso gigantesco para la liberalización de esta industria en nuestro país y para la apertura del negocio al canal tradicional de TI. Hasta la fecha, como reconoce Héctor Sainz de Diego, director de marketing de Vinzeo, la venta de telefonía en España estaba dominada por las operadoras -que eran quienes delimitaban los productos y servicios comercializados- y más del 95% se hacía a través de ellas y de sus propias cadenas de distribución. Una trama comercial muy verticalizada con resellers y retailers muy especializados, como explica Antonio Valiente, director de la división Brighstar de Tech Data. Este mayorista cerró recientemente un acuerdo de comercialización con Vodafone España y desde hace muy poco (al igual que GTI) entró en el mercado de contratos al ofrecer al canal informático los servicios de Orange para pymes y autónomos. Hoy en día, más de 6.700 sociedades forman parte de este canal que genera el 67% del total de las ventas de equipamiento tecnológico para pequeñas y medianas empresas. Potencial sí tiene pero no un papel claro en este terreno. Diego Torrico, director de ventas de la unidad de negocio de Empresas de Vodafone España, reconoce que en la actualidad las comunicaciones móviles se reparten entre la distribución exclusiva profesional y la no exclusiva especializada (canal TI), “aunque la primera es, sin duda, más numerosa”. E incluso declara: “En nuestra opinión, el canal de TI aún no ha adoptado plenamente los servicios de telecomunicaciones como parte de su oferta. Sin embargo, confiamos en sus posibilidades y esperamos aumentar la cuota en los meses venideros”. Su propuesta en este sentido ha sido pasar de un modelo de comisión (propio de las telecomunicaciones) a un modelo de márgenes. “Los márgenes que recibe el distribuidor dependen del compromiso adquirido por el cliente final”, puntualiza Torrico, que continúa, “en esto sí hay diferencia con los productos tradicionales del sector informático ya que estamos hablando de márgenes mucho más altos que los que ofrece habitualmente este sector”.
Aunque, por el momento, sólo dos carriers han dado el paso, el camino ya está marcado y todo hace aventurar que a partir de ahora se venderán muchos más móviles libres dibujándose así una excelente oportunidad para el canal de informática. Basta con mirar un último informe de Context para darse cuenta del prometedor futuro de este tipo de dispositivos. Según la consultora británica, está aumentado el número de smartphones comercializados a través del canal TI en Europa occidental, con un 54,9% más de ingresos obtenidos por esta partida durante los tres primeros meses de 2012 (en el caso del iPhone de Apple, sus ventas vía mayoristas se situaron por encima del 120,8% en dicho periodo). Ni que decir tiene que los teléfonos inteligentes se han convertido en un “objeto de culto” –en palabras de Antonio Valiente, de Tech Data-, un artículo que tiene mucho tirón en la población y que ha provocado que la demanda de los mismos haya ido en aumento y eso que, hasta la fecha, se trataba de un negocio relativamente marginal en comparación con la venta de un terminal unido a un contrato de alta. No obstante, como expone este directivo, la nueva situación supone un cambio para el consumidor, “que tendrá que acostumbrarse a un mercado similar al de muchos países europeos”, y para el canal tradicional, obviamente, porque el negocio de móviles libres será ahora mucho más representativo.
Desde el punto de vista de los retailers, Pilar Juárez, coordinadora del área de Telefonía de Worten España, reconoce que nos encontramos en una situación en la que cada vez más se une la parte informática con la de telefonía, sobre todo, con la aparición de los tablets. Y aunque indica que en nuestro país todavía queda mucho recorrido para tener posibilidades de conexión inalámbrica en distintas zonas públicas y que todavía no hay costumbre de duplicar la SIM para utilizarla en el segundo aparato, “cada vez más se van utilizando los nuevos servicios y aprovechando los dispositivos y las tecnologías”. En el caso de este grupo, las tiendas Worten Mobile ofrecen producto de MoviStar, Vodafone, Orange, Yoigo y Lebara, además de telefonía libre y fija como accesorios. Asimismo, proporcionan servicios como la renovación de terminal (pago por el dispositivo antiguo), seguros para el nuevo producto adquirido y la posibilidad de financiar el total de la compra.
