La competencia de rivales como la china Huawei ha hecho entender a Cisco que el futuro no pasa por vender puertos por precio o contar solamente con una gama de producto para cada necesidad de red. Cisco no quiere vender ni siquiera soluciones. Su idea es ir más allá y especializarse en arquitecturas, esos entornos complejos sobre los que se establecen servicios avanzados de vídeo, seguridad o cloud computing. Esas arquitecturas son borderless (mundo inalámbrico), colaboración y datacenter. En eso insiste una y otra vez Alfonso de Andrés, director de canal de la compañía en España.
Para convertirse definitivamente en una empresa de arquitecturas y no de part numbers o referencias de producto, en los últimos tiempos Cisco ha simplificado la organización (se ha desprendido de muchos cargos intermedios sin una función comercial clara), ha rebajado el número de procesos internos que hacen posible una venta, ha redibujado sus áreas de influencia en todo el mundo (pasando de 6 a 3) y sobre todo “ha empujado a su gente a estar más en contacto con el cliente”.
En el canal, las prioridades son varias, pero muy concretas. Cisco quiere que la especialización del socio tenga un mayor reconocimiento; también quiere ampliar la cobertura de canal por medio de sus mayoristas; desea que operadoras como Telefónica le comercialicen sus tecnologías de colaboración; y trasladará a la red comercial el mensaje de las arquitecturas. En este sentido, Alfonso de Andrés asegura que las certificaciones que se den a partir de 2012 serán de arquitectura y no en función del conocimiento del ingeniero en líneas de producto concretas. Asimismo, el directivo se ha propuesto mejorar la cualificación de su canal más inexperto, formado por 1.100 partners que simplemente están registrados. La idea es hacerles subir y engrosar la lista de Partners Select (313 en la actualidad), Premier (32), Silver (9) y Gold (13). Para ello contará con la participación activa de sus seis mayoristas en España: Diasa, Tech Data-Azlan, Ingram Micro, Magirus, Comstor y Esprinet.
Pero no queda ahí la cosa. Alfonso de Andrés entra en el nuevo año con la hoja de deberes repleta. Así, Cisco pasará las pocas cuentas que hasta ahora atiende de forma directa a su red comercial. “Nos quedaremos con Telefónica y poco más”. La compañía también creará una comunidad de partners virtual. “Será como una red social de profesionales y beneficiará a aquellos que busquen la colaboración, lo que es habitual en nuestro entorno”.
Por último, Cisco se ha propuesta garantizar la rentabilidad de su red comercial en unos tiempos especialmente duros. Un estudio reciente elaborado por la propia compañía entre 3.000 revendedores dice que la rentabilidad media del producto Cisco ha pasado del 9% al 16%. “Eso se debe en parte a que ahora se vende más colaboración y equipamiento para el data center”, que dejan una mayor ganancia. Además, Cisco recompensará a los partners que se impliquen en los proyectos con un descuento especial. “Antes, nuestro departamento comercial acaba tratando a todo el mundo por igual”, asegura De Andrés.
Alfonso de Andrés marca distancias con Huawei, una compañía que empezó fuerte en el negocio de las operadoras y que ahora está entrando con fuerza en el mundo de la empresa, y que se presenta como uno de los grandes rivales de Cisco en el medio plazo. “Hay que convencer a los clientes de que la innovacion es clave para sus negocios. Por eso nuestro mensaje va más allá del mero producto y del precio, y hablamos de arquitecturas seguras”.
Por otra parte, el directivo reconoce que la idea de Cisco de ir fuerte al mercado de consumo no ha salido bien y que la compañía ha sabido dar marcha atrás. “Reconozco que no hemos sabido llegar a los lineales, ahí otros que lo hacen mucho mejor”.
