¿Cuál es el grado de seguros contratados por las empresas españolas para proteger el hardware?
Hay muchísimas empresas en España que no tienen cobertura, no tienen asegurados sus dispositivos. Esto significa que deciden asumir por ellas mismas el riesgo con todo lo que ello conlleva. E decir, lo que suelen hacer es comprar un par de equipos adicionales para tenerlos de recambio, pero no se han parado a pensar lo que pasa si roban estos dispositivos, si se estropean varias veces,o bien, si se quedan obsoletos. Entre las grandes y medianas empresas hay un grado de cobertura medio, del 60% o 70%, aunque el problema es que la protección que ofrecen esos seguros es mínima, muy mediocre, porque sólo cubren ciertas incidencias. Nosotros no buscamos ahorrarles el coste de la reparación, sino convertirnos en un centro gestor de cualquier incidencia asociada al hardware.
La pyme se encontrará en peores condiciones como suele ser habitual…
Si bajamos al terreno de la pyme la situación es aún peor porque menos de un 20% de las pymes tienen algún tipo de cobertura y protección de su hardware. Cuando hablo de dispositivos me refiero a los portátiles, que son los equipos con los que normalmente viajan los comerciales por toda la geografía española y que no suelen estar cubiertos por ningún tipo de póliza. Hay que dejar de ver el seguro como un gasto y entenderlo como una inversión.
Los fabricantes tienen packs de protección que son similares a nuestros seguros, pero eso no lo vemos como competencia, al contrario, porque lo que queremos es ser complementarios y suplir las posibles deficiencias de los productos tengan los fabricantes. Es decir, si solo llegan a tres años nosotros les ofrecemos cuatro, o si no cubren el robo pues nosotros lo hacemos.
Menos de un 20% de las pymes tienen algún tipo de cobertura y protección de su hardware.
Como correduría de seguros tenemos acuerdos con aseguradoras para asumir el riesgo y atender los siniestros. Estas aseguradoras nos han delegado la gestión de los siniestros y esto es fundamental porque podemos intervenir sobre una incidencia. A su vez, nosotros tenemos contratados servicios técnicos con todas las marcas para poder reparar los equipos en tiempo real
Para entender su negocio hay que conocer un poco más a fondo sobre la trayectoria de InterTech, ¿desde cuándo están en este negocio?
Intertech es una marca comercial que pertenece al grupo Intermundial, una compañía aseguradora compuesta por varias empresas y que hasta hace cuatro años estaba muy centrada en los seguros de viajes. A raíz del covid decide que debe diversificar el negocio y empieza a ampliar opciones. Por esta razón empieza a trabajar con seguros tecnológicos y el primer eslabón de esta cadena es el hardware, el que estamos más activamente incentivando. Más adelante nos adentraremos en otras áreas de actividad para seguir avanzando y asegurando otros activos tecnológicos. Los seguros que más estamos vendiendo ahora mismo cubren los daños accidentales, el robo y hurto del dispositivo y también las garantías adicionales porque la garantía de fábrica normalmente se aplica a un año y ya después los equipos no tienen ninguna protección.
Además, también ahora hemos empezado a arropar los seguros con nuevos servicios que incluyen la gestión de las averías cubiertas por la garantía del fabricante.
El partner TI puede cumplir un papel importante como mediador en la venta de seguros, ¿qué importancia tienen estas figuras como colaboradores de Intertech?
Ahora mismo nuestros principales colaboradores son mayoristas y distribuidores de tecnología con los que estamos llegando a acuerdos para ofrecer nuestros seguros vinculados al hardware que están vendiendo. Este servicio constituye una poderosa herramienta de fidelización porque los seguros de hardware se suelen firmar por tres o cuatro años y eso les permite obtener un gran vínculo con sus clientes. Otra ventaja es que esto supone una fuente de ingresos adicional porque el distribuidor puede percibir una comisión. Otra derivada importante es que también les ofrecemos la externalización de las incidencias, es decir, que ante una contingencia nosotros podemos descargar de las gestiones engorrosas a los distribuidores. Nosotros queremos ofrecer el seguro casi como el mantenimiento del equipo, lo que garantiza que vamos a ofrecer las piezas de repuesto de calidad y un servicio técnico de alto nivel.
Los fabricantes tienen packs de protección que son similares a nuestros seguros y eso no lo vemos como competencia, al contrario, porque lo que queremos es ser complementarios y suplir las posibles deficiencias de los productos tengan los fabricantes. Es decir, si solo llegan a tres años nosotros les ofrecemos cuatro, o si no cubren el robo pues nosotros lo hacemos.
¿Con cuántos partners TI tienen acuerdos ahora mismo?
Ahora mismo trabajamos con 30 o 40 partners TI del mercado, y nuestro objetivo es seguir creciendo y llegar al máximo posible. Lo bueno es que trabajamos con grandes figuras del mercado y eso nos está dando mucha visibilidad entre partners y fabricantes también. Buscamos tanto a distribuidores, como fabricantes o entidades de renting tecnológico que imponen la obligación de tener un seguro como condición obligatoria para poder firmar el contrato con los clientes ya que deben devolver los equipos en condiciones óptimas de conservación.
El renting se asocia también a nuevas fórmulas de renting y de tecnología como servicio o dispositivo como servicio (DaaS) que implica la obligación de contratar un seguro, ¿eso abre nuevas posibilidades?
Bajo este esquema el equipo es algo más que el hardware porque implica la adquisición también del servicio y el seguro, que se convierte en algo básico dentro de esta oferta de compra.
Buscamos tanto distribuidores, como fabricantes o entidades de renting tecnológico que imponen la obligación de tener un seguro como condición obligatoria
¿Y cuáles son las comisiones que ofrecen a los partners?
Nosotros buscamos llegar a un acuerdo con el que se sientan cómodos, por eso acordamos caso a caso con cada distribuidor. Lo normal es que las comisiones oscilen entre el 5% y el 25% del importe del seguro, pero no es algo estricto.
¿Cuáles son los servicios más demandados por parte de los clientes?
Desde InterTech queremos ofrecer la cobertura más completa posible, que incluye desde los daños accidentales hasta el robo, hurto y la extensión de garantía. La cadencia de tiempo que cubre el seguro suele ser de de dos o tres años para móviles y de tres o cuatro años para portátiles y tablets. Este es el caso más común de los equipos para educación, porque los colegios quieren que los estudiantes tengan los dispositivos durante los cuatro años de secundaria. También ofrecemos servicios adicionales como es la gestión de garantía del fabricante o la gestión del boquitín, es decir, la gestión de equipos adicionales que compra el cliente y nosotros custodiamos. Esto garantiza a las empresas que siempre va a tener disponible un equipo en perfectas condiciones de utilización.
¿Y cuáles son los sectores más concienciados con la necesidad de tener pólizas de seguros?
Pues si a nivel de pyme todavía estamos en un grado de cobertura bajísimo, en el área educativa hay mucha más conciencia y son pocos los colegios que no contratan un seguro. El propio colegio contrata el seguro o recomienda encarecidamente a los padres que lo hagan. El negocio se canaliza a través de los distribuidores y proveedores de tecnología que son quienes ofrecen material y condiciones para asegurarlos. De hecho, nosotros estamos en plena ebullición porque es justo ahora cuando se están comprando todos los equipos y con ello los seguros.
Como correduría de seguros tenemos acuerdos con aseguradoras para asumir el riesgo y atender los siniestros. Estas aseguradoras como confían en nosotros nos han delegado la gestión de los siniestros y esto es fundamental porque podemos intervenir sobre una incidencia. A su vez, nosotros tenemos contratados servicios técnicos con todas las marcas para poder reparar los equipos en tiempo real.
