Hay negocio más allá de las licencias de toda la vida y del cloud que empieza a despuntar. Eso lo demuestra la firma española Ahora Soluciones, que comercializa su software de gestión (ERP) con un modelo freeware; esto es, el usuario obtiene los programas sin coste y solo paga por su mantenimiento y el de la plataforma donde se insertan.
En lo que va de 2012, la compañía asegura que ha incorporado a su cartera de clientes 55 nuevos nombres. Han sido, según explica Ignacio Herrero, director general de Ahora Soluciones, proyectos muy diversos que han ido de los 5.000 a los 120.000 euros y de 2 a 72 usuarios. También el perfil del cliente ha sido muy variado y han optado por la tecnología de Ahora Soluciones compañías del sector financiero, de servicios, de alimentación o de maquinaria, algunas de ellas multinacionales.
Pero no queda ahí la cosa. Ignacio Herrero está poniendo en marcha ahora otra modalidad de venta de su ERP. Es el freewhite, que consiste en que sus socios comerciales puedan llevar su tecnología ERP, CRM y BPM con una marca propia. Es el modelo de la marca blanca llevado al mundo del software de gestión.
Las economías de escala y la especialización justifican la iniciativa. “Nuestra compañía, mediante un acuerdo de estrecha colaboración, es la que se encarga del desarrollo y evolución tecnológica del producto, lo que garantiza importantes ahorros de estructura a los distribuidores de marca blanca y aumenta sus oportunidades, permitiéndoles así ser más rentables y centrar todos sus recursos en la captación de nuevos clientes y en la prestación de servicios”.
Con el freewhite, Ahora Soluciones quiere llegar a consultoras que desarrollan sus propias aplicaciones o a partners de proveedores multinacionales que cuenta con una cartera significativa de clientes, “especialmente en mercados muy verticales a los que aportan gran conocimiento”. Se trata de compañías, como dice Herrero, que se dan cuenta de que “no pueden mantener fácilmente los costes de fabricación o que ven que el producto de marca ya no les aporta un valor diferencial e incluso les resta competitividad”.
La gran ventaja para los distribuidores que opten por este modelo de negocio es que podrán establecer su propio escalado de precios, algo que no pueden hacer con las grandes marcas. “Aunque Ahora Soluciones es freeware, es decir, gratuito, cada distribuidor freewhite será libre de aplicar el modelo que más le interese: licencias, cloud… De este modo no están limitados por la estrategia fijada por el fabricante”
Ahora Soluciones cuenta con un canal de Socios Certificados (SC). Sin embargo, por su modelo de negocio (basado en la gratuidad de la licencia) no puede hacer mucho ruido en partners que tienen acuerdos con proveedores que mantienen un negocio tradicional de licencias. Por eso Ahora ha incorporado a su red comercial la figura del SCF (Socio Certificado Franquiciado), “que trabaja de un modo análogo al SC, pero con un compromiso a nivel de posicionamiento de marca, imagen y acciones de marketing mayor y perfectamente definido”.
En estos momentos, Ahora Soluciones cuenta con una docena de Socios Certificados y está en conversaciones con varias compañías. El objetivo de Herrero es llegar a consolidar una red de más de 50 compañías en todo el territorio nacional, de los cuales entre el 40 y el 50% deberían ser Franquiciados. El tercer peldaño de su canal es el del Distribuidor FreeWhite, un canal más exclusivo que no debería pasar de 10 componentes, según el directivo.
