El año 1994 fue el comienzo de la actividad de Aryan Comunicaciones en nuestro país. En la actualidad, el mayorista de productos informáticos con sede en Madrid centra su estrategia comercial en la especialización, por lo que su cartera de productos (PC, periféricos, almacenamiento y redes) se nutre sólo de marcas como Fujitsu Siemens, 3Com, SMC, Brother o Mitsubishi. Otra de las pautas que ha regido el camino de Aryan en los últimos años ha sido la apuesta por el mercado pyme. Esta disposición, unida a una inversión en recursos propios, ha llevado a la firma a expandirse rápidamente creando delegaciones en Barcelona, Valencia y Lisboa. Precisamente, y para conocer todos los avatares que han marcado el pasado y presente de la firma en nuestro país, CHANNEL PARTNER se acercó hasta las oficinas de Aryan en Madrid, donde pudo observar cómo los casi 80 empleados de la compañía, repartidos en distintos departamentos, desempeñan su tarea diaria.
Si algo llama la atención al entrar en Aryan es el ritmo ininterrumpido de llamadas telefónicas que realizan y reciben sus empleados. El teléfono, que, según Álvaro Blázquez, director comercial de Aryan, “nunca suena más de dos veces seguidas”, es atendido en la mayoría de los casos por alguno de los 35 trabajadores que, entre televentas, jefes de grupo y delegados, conforman el equipo comercial de la compañía.
En el caso de los televentas, estos realizan una media de 70 llamadas diarias, aunque para Blázquez los contactos que consiguen dependen muy mucho de la experiencia de cada uno, sobre todo teniendo en cuenta el alto grado de movilidad existente entre este colectivo. Para ayudar a estos empleados en su cometido diario la compañía cuenta con la figura del jefe de grupo, un comercial de rango superior que supervisa la labor realizada por los televendores y que también visita a clientes, y con la de los delegados, que desempeñan su actividad en las distintas oficinas que la compañía tiene repartidas entre España y Portugal. Además de encargarse de la gestión comercial de las subsidiarias, estos profesionales supervisan los presupuestos y ponen en marcha seminarios de formación comercial.
A la cabeza de todo este departamento se encuentra Álvaro Blázquez, quien además de verificar todo el proceso de venta se encarga de las cuentas de los clientes más importantes de la compañía. Su agenda, que varía dependiendo del día de la semana, se compone de visitas, comidas y mucho trabajo de coordinación interna.
En lo que respecta a su labor comercial, su trabajo pasa por atender a los 40 clientes más importantes de Aryan, firmas con las que este responsable mantiene una relación directa y cercana. En este sentido, Blázquez juega con la ventaja de poder tomar decisiones inmediatas, como modificar los márgenes de beneficio o dar una respuesta definitiva sin tener que reportar a nadie. Sin embargo, el director reconoce que el trabajo comercial de Aryan es una labor de equipo.
Diferenciar las labores que realizan el departamento comercial y de marketing de las diferentes compañías es cada día una tarea más difícil. En ocasiones, la duplicidad de funciones que se da entre estas dos divisiones lleva a no entender la continuidad de ambas. Sin embargo, Ana Valverde, responsable del departamento de marketing de Aryan lo tiene muy claro. “En Aryan no nos pisamos el terreno porque cada uno cumple su función”. Nosotros somos la parte ejecutora, los que participamos en la orientación y en las acciones que quiere llevar a cabo el departamento comercial con el fabricante”.
Con esta filosofía de trabajo, las cuatro personas que integran el área de marketing se enfrentan semanalmente a una agenda que se reparte entre reuniones para evaluar hacia donde deben dirigirse las ventas, revisión de programas de incentivos que estén en marcha, promociones, publicidad y formación a los comerciales, que es precisamente donde este departamento está haciendo mayores esfuerzos. La idea de que el comercial debe conocer lo que vende es una máxima en Aryan, por ello desde el área de marketing se invierten 4 horas semanales en aleccionar a los comerciales. “Hay que motivarles y formarles”, señala Valverde.
Gestionar los créditos y apoyar financieramente a los distribuidores poniendo a su disposición diversas formas de pago es el principal cometido que cumple el departamento de créditos y cobros comandado por Fernando Tobaruela. “Aunque también nos encargamos de los aplazamientos de pago, de las devoluciones y de gestionar los impagos que recibe la compañía”, explica este responsable.
En el tema de los aplazamientos de pago Tobaruela reconoce que Aryan intenta dar siempre una financiación acorde a cada tipo empresa, no desdeñando a las pequeñas compañías, que son las que al final más les interesan. En lo que respecta a las devoluciones, éstas las notifican vía correo electrónico a sus clientes, intentando en todo momento subsanar el problema cuanto antes. La gestión de impagos se tramita a través de una asesoría jurídica, que es la que hace un seguimiento exhaustivo de los recobros de las morosidades.
A la cabeza de lo que internamente se denomina como departamento de compras se encuentra Óscar Rute, el responsable de que todo vaya bien allí donde descansa el grueso de la compañía. “Mi departamento, que está dividido por líneas de negocio, se compone de cinco personas. Una de ellas es la que supervisa todo, otras dos son las que se encargan de las importaciones y de las compras locales, mientras que la cuarta es la que lleva toda la contabilidad de la facturación de compras a proveedores. Finalmente estoy yo, que soy el que gestiono las operaciones con Fujitsu Siemens, el tema de la contabilidad de facturas y el pago a proveedores”, explica Rute.
La jornada laboral de este equipo es de vértigo. Además de atender todo lo que tenga que ver con entregas, proveedores o mercancía, estos empleados se encargan también de supervisar el nivel de stock , tanto el del almacén principal como el del resto de subsidiarias, y de dar el soporte de precios y plazos a toda la fuerza comercial de Madrid y de las delegaciones.
Directamente relacionado con el equipo de Rute se encuentra el almacén, donde Francisco Flores, responsable de logística, se encarga diariamente de vigilar que todo salga bien. “Mi responsabilidad abarca el control del proceso logístico en su totalidad, desde que sale la factura hasta que se entrega el pedido, así como cualquier incidencia que pueda surgir”, aclara Flores.
El departamento de logística está compuesto por 14 personas, de las cuales cinco son responsables de las distintas áreas en que se divide: facturación, entradas de mercancías, salida de productos, RMA e incidencias. Las nueve restantes se encargan de apoyar a estos responsables.
