¿Cuál es el perfil de los socios de Radwin y sus principales retos en el mercado español?
Actualmente Radwin dispone de tres niveles de certificación en su programa de canal: Platinum, Gold y Registered. Estos tres niveles se encuentran dentro de la misma especialización y la diferenciación fundamental entre ellos es en cuanto a nivel de ventas y formación. No obstante, para la empresa no es importante sólo la cantidad sino la calidad de los partners de cara a una relación de socios duradera y beneficiosa para todos. En la actualidad trabajamos con unos 50 partners certificados en nuestras soluciones inalámbricas cuyo perfil responde al de ingenierías e integradores de soluciones de telecomunicaciones, tanto grandes como pequeños, con un nivel alto de especialización que les permite acometer proyectos de calidad y alta disponibilidad apoyándose en nuestras soluciones. El mayor reto en la coyuntura actual del mercado español no está tanto en la definición y el diseño del proyecto, sino en la posible ejecución del mismo debido a la falta de inversión. No obstante, desde Radwing estamos en una búsqueda constante de soluciones que permitan a los clientes un retorno de inversión rápido. Creo que es importante mencionar, que tras casi tres años desde que tomamos la decisión firme de invertir en el mercado español, estamos creciendo en cifras entorno al 30-40% por año. Una de las claves del éxito es el foco de la compañía, lo novedoso de nuestras soluciones y el hecho de que otros actores han replegado sus bases en el mercado de Iberia. A día de hoy podemos citar referencias como Telefónica, proyectos de movilidad importantes, especialmente en el mundo del transporte, así como alianzas OEM de primer nivel para operadores globales.
¿Cuáles son los mayoristas de Radwin y cuál es su papel como centro de certificación oficial?
Actualmente trabajamos con tres mayoristas: Radiotrans, Sistelec Comunicaciones y Abelcom Wireless. Los tres han sido formados según nuestra política de “Train the Trainer” y por lo tanto proceden como centros certificadores en España, independientemente de que podamos regularmente realizar formaciones abiertas al canal como fabricantes. Es para nosotros fundamental la formación, ya que es una de las claves del éxito de nuestra tecnología en proyectos punteros de telecomunicaciones. En este preciso instante, uno de nuestros técnicos de mayor experiencia se encuentra aquí realizando un tour de formación técnica al canal.
¿Cuáles son los principales servicos de valor añadido más habituales que prestan sus partners?
Básicamente los servicios van desde los estudios preventa y pre-proyecto, planificación radio, soporte post-venta y monitorización y mantenimiento. Buscamos partners que sean capaces de proporcionar el ciclo integral del proyecto al cliente final.
Tras la desaparición de Alvarion, Radwin ha tenido la oportunidad de ganar penetración en el mercado. ¿Han desarrollado alguna estrategia dirigida a captar partners de Alvarion?
Son noticias que se producen al hilo de la coyuntura actual que estamos viviendo en nuestro mercado. No sólo Alvarion, también otras de más renombre como Blackberry o Nokia. Sin duda la desaparición de Alvarion nos abre la puerta para ganar cuota de mercado. De cualquier manera, Radwin ha mantenido una evolución en el diseño y desarrollo de nuevas soluciones que nos ha permitido en los últimos tres años ir ganando cuota de mercado a Alvarion y a otros fabricantes, no es algo nuevo para nosotros. Creo que precisamente la falta de estrategia y de inversión en nueva tecnología junto con la fuga de capital humano, han sido uno de los motivos fundamentales de dicha desaparición.
Muchos partners abogan por la internacionalización para mejorar sus cifras de negocio, muy afectadas por la caída de las ventas en España. ¿De qué forma ayuda Radwin a sus partners en su aventura en el exterior?
Radwin es un fabricante global implantado en los cinco continentes, con despliegues en más de 150 países. Desde hace tiempo hemos entendido la complejidad de ciertos mercados en los que no sólo operan los partners locales sino también las grandes ingenierías, como es el caso de España saliendo a varios mercados internacionales. En ese sentido, tenemos empresas punteras que han sabido salir fuera a tiempo y les ayudamos en su sede central (en España) y también en el país dónde se desarrolla la oportunidad, tanto a nivel comercial como técnico de cara facilitar la colaboración entre fabricante y el canal.
Cuando anunciaron su programa de canal su objetivo era consolidar su actual red de partners, aumentar el número y también mejorar su presencia en determinados sectores verticales. ¿Cuáles son los principales sectores verticales donde están presentes y cuánto representan cada uno de ellos en la facturación final?
Creo que el camino recorrido en los últimos dos años y medio ha sido muy positivo y hemos podido crecer en todos los mercados, tanto trabajando en el mercado de operadores con empresas como Iberbanda, como en otros mercados verticales dónde nuestras soluciones se están reconociendo como las soluciones de mayor calidad. Como ejemplos más importantes para nosotros podemos mencionar el mercado de la seguridad y video vigilancia, y el de utilities, sin olvidar por supuesto el de las soluciones de movilidad para transporte con nuestra innovadora solución de comunicación tren-tierra de alta capacidad.
¿Cuál es el grado de implantación de soluciones de banda ancha inalámbrica en el mercado español? ¿Es similar al resto del mercado europeo?
Depende en gran medida del país con quien nos comparemos. Hay países con una orografía más sencilla que ha permitido el despliegue mayor de fibra óptica y otros en los que se aboga por la tecnología inalámbrica. Creo que España es un referente a la hora de desplegar proyectos de calidad con tecnología inalámbrica con todavía mucho camino por recorrer, ya que dada la coyuntura económica por la que estamos pasando hay muchos proyectos en cartera que todavía no han podido ejecutarse.
Estoy convencido de que poco a poco estos proyectos se irán plasmando y en ese sentido creo que vamos a tener un papel decisivo en el desarrollo de la banda ancha inalámbrica para nuestro país.
