A pesar de la dura competencia que hay en el mundo de las redes, el negocio de Cisco en España avanza “en línea” con lo que lo hace el de la compañía en todo el mundo. Hay que recordar que en el último año fiscal el gigante de San Francisco creció a escala global un 6% en ingresos, mientras que en el primer trimestre de este ejercicio, que fue de agosto a octubre, la facturación avanzó un 8%. Lo ha comentado Carlos Galdón, director de partners en España, en un encuentro con los medios en el que también habló de cómo se van a trasladar a escala local los anuncios del último Partner Summit celebrado por la compañía en Las Vegas.
En líneas generales, y para adaptarse a los tiempos que corren, Cisco quiere cada vez depender más de los ingresos recurrentes que aportan los sistemas de pago por uso. Al mismo tiempo, quiere también depender más del software para la gestión de los datos o la ciberseguridad y menos del hardware que le ha hecho famoso, el de las redes. Y quiere que sus socios comerciales le acompañen en esta transición.
El dato: al menos el 85% de las ventas de Cisco España se hacen a través de un canal de distribución que supera las 1.000 compañías
Galdón explicó que las líneas fundamentales de sus programas de canal van a permanecer, pero avisó de que en los próximos meses va a haber algunos cambios. Así, las cinco especializaciones tecnológicas existentes (networking, colaboración, seguridad, data center y service providers) tendrán un nivel añadido, el de Master. De esta forma, la compañía tiene intención de ir familiarizando a los partners con tecnologías como Kubernetes, para la gestión de aplicaciones en la nube, o blockchain.
Además, Cisco va a sacar una especialización comercial a la que denomina Customer Sucess, que estará disponible a partir de julio del año que viene y que estará diseñada para dar soporte a los clientes durante todo el ciclo de vida de la tecnología. Cualquier partner especializado en cualquiera de las cinco áreas tecnológicas que contempla el fabricante podrá optar a esta acreditación. Además, los actuales partners integrantes del programa Lifecycle Advisor, que en España son sólo cuatro, podrán pasar fácilmente a la nueva certificación Customer Success. Galdón también avanzó que el programa Lifecycle Advisor va a tener más personal dentro de Cisco para ayudar a los partners a hacer más venta cruzada.
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Los partners de servicios cobrarán cada mes
Pero no son los únicos cambios que introducirá Cisco en su esquema comercial. Para transitar a un modelo de negocio basado en ingresos recurrentes, los partners inscritos en el programa Service Partners serán recompensados mensualmente en función de su crecimiento y las renovaciones, y no de forma anual, como hasta la fecha. Esto será también realidad a partir del próximo verano. En esta misma línea, los miembros del programa de incentivos VIP (Value Incentive Program) tendrán más rebates, que además se darán cada mes. Hasta ahora este pago era trimestral o semestral.
Carlos Galdón anunció también que la compañía va a potenciar la venta de DNA Center, solución de gestión de redes por software, con mayores rebates. Además, recordó que en Las Vegas hasta tres partners españoles han conseguido reconocimientos a nivel europeo: Aryse, Axians España y Tech Data. Y, por último, explicó que en el Partner Summit también hubo tiempo para las novedades de producto. En este sentido, en la capital de los casinos los partners pudieron ver en noviembre los nuevos switches Catalyst 9200 y 9800, que extienden las redes basadas en la intención, que se adaptan de forma automática a las nuevas necesidades de los clientes, a las pymes.
La competencia de Huawei
Carlos Galdón reconoció que la irrupción en el mercado y en el canal español de redes empresariales del fabricante chino Huawei hace unos años marcó un punto de inflexión, pero aseguró también que el top-ten de sus partners importantes no se ha ido con la competencia. “En cambio, los service providers sí lo han hecho”, admitió el directivo. Galdón explicó que los partners y los clientes valoran el gran conocimiento técnico de Cisco en España, donde “raramente hay que escalar un tema a internacional porque no se pueda abordar a nivel del soporte local”. “Es un valor frente a la competencia”, zanjó.
