El negocio de servicios gestionados de impresión está en plena efervescencia. Todos los proveedores han puesto en marcha estrategias dirigidas a impulsar su negocio MPS, que permite ofrecer un traje a medida para los clientes, aumentar el control de sus procesos de impresión, ahorrar costes y mejorar la productividad. Los costes asociados a las tareas de impresión y los procesos relacionados pueden llegar a representar el 15% del presupuesto TI, y con la introducción de servicios gestionados de impresión ese capítulo se puede reducir en un 30%, según datos de Recycler Group. Además, se trata de un negocio que puede llegar a generar más de 1.000 millones de euros en los próximos años sólo en España.
El canal ya ha puesto las bases para formarse, certificarse en la venta de estos servicios y comenzar a ganar dinero con ello. El objetivo de MPS pasa por promover la optimización del parque de máquinas y la simplificación de procesos en formato pago por uso o impresión como servicio (printing as a service), un modelo contractual que comienza a generalizarse y podría llegar a representar el 70% del total de acuerdos suscritos entre los proveedores y partners con las empresas, según confirma Montse Serra, directora de servicios y soluciones de HP. “Un amplio porcentaje del mercado de impresión profesional se basa ya en la demanda de servicios y soluciones contractuales, siendo algunas de las principales razones la optimización de costes y la preocupación por la seguridad”. El reto final es promover una gestión más inteligente y reducir los costes en las tareas y procesos de impresión, sin olvidar aspectos como la movilidad o la seguridad que comienza a convertirse en un ‘must it’ para garantizar la disponibilidad continua de las máquinas.
Aunque es difícil dar una cifra de las dimensiones de este mercado, consultoras como GfK aseguran que este negocio crecerá un 77% en un mercado mayorista español de consumibles y maquinas estimado en torno a los 500 millones de euros. Por su parte, proveedores como Epson explican que el montante final de servicios gestionados representará el 50% de la facturación del negocio de impresión profesional. Según Néstor Giner, MPS Specialist de Epson Ibérica, los ingresos globales de impresión en España suponen unos 3.575 millones de euros con un crecimiento anual del 2,6%, así que podemos estar hablando de unos ingresos superiores a los 1.500 millones de euros solo para el negocio MPS en nuestro país, en la previsiones más optimistas.
“El negocio de impresión y servicios asociados será uno de los mercados industriales con mayor potencial de desarrollo para los próximos años”, asevera Giner, quien pone el foco en el mercado de inyección, que ya representa el 21% del total. Un tanto más conservador se muestra Tiago Caldas, director de ventas de Oki Iberia, que analiza el crecimiento casi plano del mercado en general y concretamente de los segmentos de impresoras láser multifunción y monofunción. “Aun así, nosotros estamos creciendo”, asegura el directivo de Oki. Xavier Moreno, marketing and sales operation manager de Ricoh, también confirma la recuperación del mercado y las grandes operaciones de la banca y Administración Pública para renovar sus parques de impresión.
Para el colectivo de pymes, que es el de mayor foco para el canal de distribución, Epson ofrece Print365, un servicio que incluye impresora, asistencia técnica y soporte de respuesta rápida a un coste fijo trimestral, contratando paquetes de páginas según necesidades de impresión. Además, el fabricante también incluye una auditoría y análisis de volumen total de impresión previo. “Este servicio tiene costes fijos y es similar al de la telefonía móvil, la cobertura de las tarifas es total y viene determinada por un contrato de 36 meses sin costes ni cuotas ocultas”. De acuerdo al directivo, este servicio permite ahorrar tiempo y dinero en la selección de consumibles más adecuados, hacer compras online, registrar las existencias y realizar el pago de sus facturas.
Servicios para todas las tecnologías
El modelo MPS es independiente de la tecnología y funciona tanto en el terreno de las impresoras de inyección como láser. Así lo confirma José Ramón Sanz, responsable de marketing de producto de Brother Iberia, compañía muy especializada en el mercado multifunción láser (25% de cuota de negocio) y que recientemente ha definido su hoja de ruta para transformar el modelo de venta tradicional y centrarlo en los servicios. “El modelo MPS permite establecer una relación más fiel y obtener ingresos recurrentes y esta-bles al mismo tiempo”.
Según el directivo, las herramientas MPS permiten conocer las necesidades del cliente y la evolución de los mismos para ofrecer una mejor solución y optimizar el retorno de los recursos del partner. Recientemente la compañía ha lanzado al mercado una fórmula de impresión todo incluido –los Easy Packs– a través de la que el cliente obtiene, en modo renting, un equipo profesional junto con la instalación, el servicio postventa de Brother y los consumibles por una cuota mensual. “Para el distribuidor es una fórmula sencilla que permite ofrecer pago por uso sin correr ningún riesgo”, apostilla.
—————————————————-
La versión completa de este reportaje está disponible en el número 182 de CHANNEL PARTNER, correspondiente a noviembre de 2017. Para descargarlo, puedes pinchar aquí.
