En la búsqueda de nuevas oportunidades alternativas al depauperado negocio del PC el distribuidor se ha encontrado con una nueva línea de actividad que le ha puesto en bandeja el operador de telecomunicaciones al dejar de subvencionar la venta de terminales. El mercado de la telefonía libre se ha convertido en un apetitoso bocado que toda la cadena de valor del canal de distribución: proveedores, mayoristas y distribuidores quieren degustar. Está en juego un negocio de más de dos millones seiscientos mil terminales al año, según estimaciones de Antonio Valiente, director de la unidad de negocio de movilidad de Tech Data y que ya solo el año pasado superó el millón largo de teléfonos vendidos en el mercado español (datos de GFK). Este suculento bocado que el pasado año representó el 13% del total de las ventas de telefonía móvil en el mercado español, experimentará un crecimiento espectacular que, según las fuentes más optimistas podría suponer el 40% del negocio global a lo largo de este año, tal y como vaticina José Ignacio Rodríguez Busch, director general de Vinzeo.
Es una tarta enorme que todavía no ha explotado en su plenitud y tiene enormes posibilidades de crecimiento gracias a la combinación de una serie de factores: apertura a nuevos mercados, rentabilidad e independencia del operador. Los primeros en apuntarse al carro han sido los mayoristas tradicionales de telefonía que observan en la movilidad un escenario de crecimiento futuro con sus partners de negocio y también con los distribuidores procedentes del canal TI. Es el caso de Fesma Logistics, un mayorista de telefonía con más de diez años en el mercado, que desde el pasado año está concediendo cada vez más impulso a su estrategia en este ámbito. Además de modelos de las principales fabricantes del mercado como Samsung, Sony, Nokia, HTC, Blackberry, también quiere impulsar su propia marca de fabricación asiática y de atractivo diseño para poder atender las necesidades de todo tipo de perfiles de clientes. Como explica Esteban Guasch, gerente de la empresa, entre sus principales perfiles de clientes destacan las figuras de las cadenas nacionales de telefonía, las tiendas de electrónica de consumo (como Darty, Milar, Expert o Euronics), los e-tailers especialistas y los operadores móviles virtuales. Dentro de esta amplia variedad de partners, también incluye a los distribuidores vinculados a operadoras que se están reconvirtiendo a marchas forzadas a la vista del importante descenso que está experimentado su negocio. “Estas tiendas están perdiendo una cuota muy importante porque el usuario busca terminales más económicos y ellos solo tienen un portfolio muy limitado de modelos que son los que les permiten vender las operadoras”, aclara Guasch al respecto quien también afirma que ahora estos distribuidores comienzan a encargarles pedidos con mayor asiduidad aunque por un canal no oficial. Y es que ahora los usuarios están solicitando modelos que con un precio medio de 200 euros incluyen funcionalidades de los altos de gama pero a un coste mucho más asequible. Antonio Valiente, de Tech Data, estima además que ese precio medio bajará hasta los 150 euros a largo de este año gracias a la enorme oferta que comenzará a estar disponible. En cuanto al tipo de tecnología más solicitada el usuario tirará por el smartphone que se convertirá en el rey de todos los terminales gracias a todas estas ventajas. “Un 80% de los móviles que se venderán serán smartphones porque es lo que está demandando el mercado”. El móvil más básico también se venderá para colectivos y nichos muy concretos y retendrá un testimonial 15% del mercado.
Los mayoristas de TI se apuntan al carro
Su previo conocimiento y experiencia como mayorista vinculado a Movistar, unido el fuerte descenso experimentado en la venta de teléfonos asociados a este operador, han decidido a la cúpula de Vinzeo (perteneciente a la Corporación IBV) a embarcarse en la aventura de la telefonía libre para fortalecer su presencia en este segmento. José Ignacio Rodríguez Busch, director general del mayorista, explica que sus clientes solicitan asesoramiento para vender estas líneas de producto y también financiación. La compañía, que reparte sus ingresos equitativamente entre telefonía e informática, trabaja con el 98% de las marcas de este mercado entre las que se incluyen las grandes firmas como Samsung, Apple, ZTE, LG o HTC, entre otras. Para el directivo, muchas de estas compañías se “están poniendo las pilas” con el fin de dar respuesta a las demandas del mercado, aunque queda mucho trabajo por hacer. “Samsung es la firma que más vende en el mercado de telefonía móvil pero sigue trabajando de forma directa igual que Apple y por eso deben variar sus políticas de canal”. Según él, la integración de las divisiones de movilidad e informática de Samsung representará un importante punto de inflexión en la estrategia de canal de la compañía y ayudará a impulsar este negocio todavía más. El directivo de todos modos también alerta de uno de los graves inhibidores para impulsar la venta de dispositivos de movilidad en general y tabletas en particular reducida rentabilidad que ofrecen algunos de esos productos. “El 40% de las tabletas que se venden en el mercado español está por debajo de los 200 euros, lo que pone evidencia la necesidad de cambiar el modelo de tarificación si qu4eremos ganar dinero”.
Otro mayorista que se ha metido de lleno en este mundo es Tech Data que ha creado su propia división de movilidad, dirigida por Antonio Valiente, y que tendrá como reto alcanzar una penetración del 50% en este mercado. “Nuestra estrategia es maximizar nuestra llegada al canal con los mejores fabricantes y los mejores productos a precios competitivos”. La especialización de su equipo de ventas y el servicio al cliente serán otras de las señas de identidad de Tech Data Mobile, que ofrecerá productos tanto de gama alta como low cost pero, eso sí, siempre de primeras marcas como Alcatel, ZTE o Huawei. El mayorista pondrá especial foco en atender a tres categorías de clientes: el canal de hipermercados, las cadenas de establecimientos de marca marrón y las tiendas de electrónica de consumo que son las que más fuerza tienen en la venta de esta categoría de productos. “Cuando un usuario piensa en comprarse un móvil libre lo primero que se le viene a la mente es el establecimiento de elecrónica de consumo y por eso vamos a poner un gran foco con ellos”. Además alimenta su listado de referencias con accesorios (Belkin o Kensington) y tabletas de proveedores asociados al mundo móvil como Samsung, Motorola o Blackberry.
Nuevos modelos
GTI, muy centrado hasta hace poco en el mercado del software, también es otra figura que ha ampliado horizontes y firmado contratos para comenzar a comercializar terminales libres. El modelo elegido ha sido un poco diferente al resto de competidores porque ha preferido aliarse con otros mayoristas del sector de telefonía para adentrarse al perfil de socios de telefonía. “Esto nos permite también dar más cobertura a nuestro canal de tecnologías de la información”, explica Ignacio Sestafe, director general de GTI, quien explica que complementan esta nueva propuesta con una amplia línea de accesorios de movilidad que ofrece una gran rentabilidad a los distribuidores. Diode también se ha decidido a entrar en este mercado con marcas como Primus y Jarki, especializada en la línea de accesorios Sweex. “Son samrtphones de unos 250 o 300 euros que por ese importe ofrecen pantalla retina de cinco pulgadas”, asegura Agustín Alarcón, gerente de Diode que asegura que durante este año proliferarán teléfonos inteligente por debajo de los 100 euros de PVP. Además, destaca el fenómeno Phablet porque la gente quiere llevarlo todo en un mismo cacharrito.
Rafael Cortés, business manager de Kinyo, mayorista de Sweex, cree que después del boom de las tabletas llegará la eclosión de los smartphones de marca B. “La gente en España no sabe lo que vale un terminal y ahora, que las operadoras subvencionan menos, muchos simplemente no se lo pueden permitir. Por eso creo que hay una oportunidad para estos aparatos”. Se trata de dispositivos provistos casi siempre de Android y que en el mercado libre están disponibles desde 100 euros. Para competir con los Galaxy S3 o el último iPhone, estas marcas presenta atractivos teléfonos de 4,5 o 5 pulgadas por un precio que ronda los 250 euros, la mitad de lo que cuesta un celular de marca.
El partner TI da el salto
Pero, ¿y qué pasa con el canal TI? ¿Está implicado también en la venta de telefonía? Las primeras incursiones de los distribuidores de informática en el terreno de la telefonía resultaron fallidas debido a la necesidad de adoptar un modelo basado en una estrategia comisionista a la que estaba muy poco acostumbrado el partner de tecnologías de la información. Algunos operadores como Vodafone lo intentaron con denuedo pero no obtuvieron los réditos deseados. Ahora, tras la liberalización de los terminales el canal TI vuelve a intentarlo otra vez pero esta vez en solitario y con el deseo de arañar un porcentaje importante de negocio. De momento su apuesta es tibia y está en una fase muy embrionaria pero el retailer TI tiene grandes virtudes respecto a otros canales que según, Antonio Valiente, ofrecen asesoramiento y prescripción frente a otros modelos únicamente transaccionales. “El partner TI tiene la capacidad de destacar con un modelo diferenciador con mucho más valor que la mera tienda de operador”. El reto ahora es que el distribuidor se tome en serio la telefonía de una vez por todas.
Airis no sólo fabrica teléfonos, sino que se convierte en OMV
Airis, el fabricante español de ordenadores y periféricos con sede en Guadalajara, tampoco quiere perder comba en el negocio del móvil. La compañía, que retomó a finales de 2012 la comercialización de smartphones de marca propia, lanzará en abril su propia operadora móvil virtual (OMV). Para ello, ha creado la sociedad Airis Mobile Phone, al 50% con Jaime Bustillo, exdirectivo de Vodafone España, según informa el diario Cinco Días. Es un nuevo movimiento de José Vicente Molera, el fundador y consejero delegado de Airis, una empresa que dio la campanada hace una década en el mundo del portátil y que no ha tenido empacho en entrar en negocios como el de las renovables o el LED. La nueva operadora móvil virtual de Airis planea vender su servicio a cualquier cliente de telefonía móvil, pero se dirigirá muy especialmente a los compradores de smartphones Airis. “Esperamos concluir este año con unas ventas de 200.000 terminales y el objetivo que nos hemos marcado es que 50.000 de estos clientes contraten también nuestra tarifa de voz y datos”, decía Bustillo a Cinco Días.
