Con motivo de su 25 aniversario, CHANNEL PARTNER está entrevistando a grandes figuras del canal de distribución con una amplia trayectoria en el mercado entre las que descuellan distribuidores como Compusof, uno de los grandes integradores de HP y HPE en el mercado español y con más de 40 de presencia en el negocio TI. Para Moisés Camarero, la segunda generación de esta empresa familiar, la concentración es uno de los grandes hitos de este mercado, unido a la aparición de la nube como nuevo modelo de negocio. Según el direcitvo, el canal ha sabido reinventarse y mantener su antológica resiliencia a pesar de la aparición de nuevas tecnologías y de sucesivas crisis: “Los esfuerzos del canal siempre han estado orientados hacia el conocimiento, la formación y la adaptación.
Evolución de Compusof en los últimos 25 años, ¿cuáles son los hechos a destacar en la evolución de la empresa?
Compusof nació hace más de 40 años en España, concretamente en 1982, y desde entonces ha mantenido una trayectoria estable de adaptación constante a las necesidades TIC de sus clientes e, incluso, adelantándose a sus necesidades gracias a nuestro afán por proporcionar la mejor tecnología del mercado.
En los últimos 25 años podemos destacar como hecho relevante la expansión a Latinoamérica, donde establecimos un modelo en el que la aportación de los servicios es más relevante que la del hardware. Por otro lado, cabe destacar que hemos ido equilibrando la facturación entre el sector privado y el público, y entre los servicios y hardware, lo que ha añadido estabilidad a nuestra estrategia de negocio, así como un continuo crecimiento.
¿Cómo observa la evolución del sector TI, ¿cuáles son los principales hitos que destacaría de estos 25 años?
Aparte de la concentración que se ha producido en general y el mayor peso de los servicios en el mix, destacaría la irrupción del cloud. El cloud ha afectado principalmente a la venta de servidores, almacenamiento y aplicaciones corporativas on-premise, pero sólo donde esta modalidad tiene aplicación, excluyendo por supuesto los procesos muy estratégicos o los datos sensibles para los clientes o los ciudadanos.
El canal de distribución ha experimentado una fuerte concentración, ¿cuánto ha cambiado la fisonomía del canal?
Es un hecho que el canal ha evolucionado considerablemente. Destacaría precisamente esa concentración que se ha producido en el sector, en la mayoría de los casos para buscar sinergias y ahorro de costes, además de una mayor capacidad de negociación.
Las compañías que operan hoy son de un tamaño mediano o grande, que apuestan por la innovación en todas sus propuestas de soluciones y servicios. En el mayoreo, los fondos de inversión financieros se han adueñado del negocio a nivel mundial, generando un cuasi-monopolio con una visión de beneficio cortoplacista.
Compusof es una excepción ya que sigue siendo propiedad de sus fundadores originales, que continúan trabajando con una perspectiva de largo plazo y con el único objetivo de aportar valor a los clientes en su negocio, que es el de las Tecnologías de la Información. Esa ha sido siempre nuestra diferencia y nuestro motor de crecimiento.
“En el mayoreo los fondos de inversión financieros se han adueñado del negocio a nivel mundial, generando un cuasi-monopolio con una visión de beneficio cortoplacista”
La resiliencia y reinvención es uno de las características comunes del canal, ¿no es así?
Tiene que serlo y lo ha sido desde que venimos observando la evolución del canal hace ya 40 años. Este mercado cambia sustancial y rápidamente por la irrupción de nuevas tecnologías, por eso los esfuerzos del canal siempre han estado orientados hacia el conocimiento, la formación y la adaptación. Es un ejemplo de cómo ha avanzado la implementación de tecnología en la sociedad y cómo han desarrollado sus negocios para dar una respuesta rápida a las nuevas necesidades de los usuarios.
¿Cuáles son los perfiles con mayor proyección en el futuro?
En este momento hay gran demanda de perfiles técnicos expertos, sobre todo en programación e Inteligencia Artificial, que tiene un fuerte componente matemático. Desgraciadamente la oferta es escasa, se puede decir que los jóvenes no tienen ya intención de seguir el modelo tradicional de trabajo, formación de una familia, etc. Buscan modelos mixtos en los que prime el tiempo libre y la flexibilidad, algo difícil de compatibilizar con los objetivos de una empresa al uso, que se debe a sus clientes, en cada día laborable.
De vender PC de sobremesa a tener que ser especialistas en inteligencia artificial, ¿cómo enfrentarse al futuro como partner de canal?
Yo no creo que los partner de canal deban de ser expertos en Inteligencia Artificial, ni siquiera que los fabricantes tradicionales deban serlo. Los partner sí deben aportar valores específicos más allá del hardware, quizá relacionados con la IA o con otras novedades que vayan apareciendo. Me parecen más relevantes en este momento los problemas derivados de la “cyberseguridad” que afecta a todos los sectores industriales e incluso a la Administración Pública.
“Los jóvenes no tienen ya intención de seguir el modelo tradicional de trabajo y sólo buscan modelos mixtos en los que prime el tiempo libre y la flexibilidad, algo difícil de compatibilizar con los objetivos de una empresa”
¿Qué oportunidades tendrá el canal a pesar de la crisis?
El canal siempre ha dado pruebas de buena salud. Estoy convencido que nuestro sector no sufrirá demasiado, en todo caso mucho menos que otros sectores donde la situación económica puede incidir mucho más. Hay que tener en cuenta que el valor que aportan las TIC es elevado para la sociedad y lo es más en épocas de adaptación y cambio, propulsando ahorros y mejorando procesos. Sin duda, el canal demostrará nuevamente cómo avanzar incluso con vientos no favorables.
“Al igual que yo, espero que mi hijo se acostumbre a ver CHANNEL PARTNER encima de la mesa por las mismas buenas razones: calidad, difusión, marca y vocación”
¿Sobrevivirá el canal en el futuro?
Hay que partir de la base que mientras los clientes quieran añadir valor al hardware y al software, el Canal tendrá su papel. Vamos hacia una especialización cada vez mayor en el core-business de cada uno. Me parece difícil que los fabricantes piensen en invadir el negocio del Canal en este momento en el que sus accionistas les piden que reduzcan recursos y los concentren en su core.
¿Qué opina del papel de medios como CHANNEL PARTNER?
Mi primer trabajo, como becario de HP, consistió en atender a la prensa especializada y generar contenidos, así que profeso una gran simpatía por publicaciones tan longevas y de tanto éxito como Channel Partner. Recuerdo que mi padre siempre la tenía encima de la mesa. Yo espero que mi hijo también se acostumbre a verla encima de la mía y por las mismas buenas razones: calidad, difusión, marca y vocación.
