Usted se incorporó hace poco al puesto de responsable de canal de Esri, un puesto por el que, por otra parte, ya había pasado. ¿Cuáles son sus planes a corto y medio plazo?
El mercado español de los GIS y, en general, lo que conocemos como Location Intelligence, es un mercado aún por explorar y las oportunidades que ofrece son innumerables. Hay que tener en cuenta que el 80% de los datos digitales derivados de cualquier transacción y actividad tiene una ubicación espacial. Mi intención es abrir al máximo los canales de venta de la mayor plataforma geoespacial del mercado, planteando grandes transformaciones no solo en la estructura del canal de partners, sino también en su tipología, permitiendo abrir el mundo de la inteligencia geospacial a cualquier negocio y geografía del territorio. Los proyectos que se llevan a cabo cada día a través de nuestros partners son un éxito y validan el modelo, por lo que, sin duda, seguiremos apostando por él.
Un ejemplo es el de Nexus Geographics y su trabajo para el Àrea Metropolitana de Barcelona, que ha llevado una enorme labor de digitalización de su patrimonio de información geográfica a lo largo de las dos últimas décadas. Es un organismo con una ingente cantidad de información geográfica y han sabido organizarla, gestionarla y ofrecerla a otras entidades de manera útil y accesible, desarrollando proyectos como Barcelona Opportunity, un visor que ofrece toda la información necesaria para potenciales inversores extranjeros. Es un caso de libro de digitalización a través del dato espacial.
¿Cuántos partners comerciales tiene Esri en España y qué número sería el óptimo dada la implantación de la compañía?
Actualmente, tenemos en torno a 30 partners en España, divididos en 3 categorías: Silver, Gold y Platinum, en función de su capacidad estratégica, especialización de mercado, de ventas y de alcance geográfico. Nuestro objetivo es ampliar el canal con partners en territorios, especialistas de soluciones y de plataformas que garanticen explotar al máximo las capacidades de la plataforma Esri para nuestros clientes.
¿Con cuántos partners tecnológicos colabora?
Actualmente, nuestros partners tecnológicos de referencia son Microsoft, SAP y Autodesk. No solo es una colaboración de negocio sino tecnológica, mediante conectores listos para usar, lo que permite a nuestro canal de partners generar soluciones con una inmediatez de llegada al mercado nunca visto anteriormente.
¿Cuánto supone el negocio a través del canal de Esri en España?
En el 2018 fue de un 15% y, este año, calculamos cerrarlo con una cifra del 20% o superior.
“Este año calculamos cerrar el ejercicio en España con una cifra del 20% o superior a través del canal”
Entiendo que cualquier partner con una solución corporativa que requiera geolocalización podría incorporar la tecnología de Esri. ¿Cómo hace su compañía para llegar a partners de otros fabricantes a los que puede venir bien la solución de Esri?
Efectivamente: los GIS están en el core de la transformación digital. Todos los días, a todos los niveles, se toman decisiones en las que el componente geográfico, el “dónde”, juega un papel destacado. Y Esri, que es la alternativa más extendida y la de más larga trayectoria, es la opción de referencia en el mercado de Location Intelligence.
Sin embargo, somos conscientes de que el futuro de las soluciones tecnológicas es cada vez más colaborativo y la interoperabilidad es una cualidad esencial. Por eso, queremos hacer nuestra tecnología lo más accesible posible y nuestra misión es ponérselo lo más fácil posible al usuario, que debe tener la libertad de elegir y trabajar como desee. Por esta razón, apostamos por una plataforma flexible y con un fuerte componente cloud, conectores y constructores de aplicaciones.
Esto hace que la plataforma tecnológica de Esri sea la más valorada dentro del mercado a la hora de hacer aplicaciones innovadoras y disruptivas. Los clientes, cada vez más exigentes, demandan más innovación e inmediatez en la puesta en marcha de las soluciones, por lo que tener a disposición del equipo técnico de los partners una plataforma tan flexible, innovadora y fácil de configurar y desarrollar ha hecho a la plataforma de Esri la más valorada por nuestro canal.
Entiendo que los ISV que desarrollan CRM, ERP o BI pueden estar en su radar. ¿Va a hacer algo para atraerse a los desarrolladores locales?
Una de las principales líneas de desarrollo de negocio para Esri es tener más presencia territorial. Es allí donde se da el ecosistema perfecto entre organismos públicos, empresa privada, universidad, aceleradoras, incubadoras y mucha materia gris emprendedora. Tenemos muy clara nuestra especialización y sabemos cómo de critico es para nuestros clientes tener una buena estrategia de localización. El campo de los GIS es muy extenso y rico; las posibilidades de la ciencia de datos y el BI están creciendo exponencialmente, somos conscientes de ellas y las organizaciones que trabajan con nosotros cada vez mas colaboran con perfiles como los data scientists.
Actualmente, Esri es la mayor plataforma mundial de contenidos geoespaciales y cuenta con más de 1.500 herramientas análisis geoespaciales disponibles desde entornos nativos para estos Data Scientist, por lo que cada vez más, estos perfiles profesionales exploran y adoptan nuestra plataforma para la aplicación de sus modelos de negocio.
“Actualmente tenemos en torno a 30 partners en España, divididos en 3 categorías: Silver, Gold y Platinum”
Ustedes están muy centrados en Madrid y Barcelona. ¿Cómo se acercan a clientes y partners del resto de España?
Nuestra sede en España siempre ha estado en Madrid y recientemente hemos abierto una oficina en Barcelona, precisamente para estar más cerca de los clientes de la zona. Pero eso no significa que no atendamos al resto de la geografía española. Precisamente, nuestro negocio gira en torno al dato geográfico y el análisis del territorio y la planificación urbana y la digitalización de las AAPP son esenciales para nuestros clientes. Tenemos alianzas con nuestros partners en todos los puntos estratégicos del país para prestar el servicio que demandan los clientes y acercar nuestra tecnología de manera personalizada a sus necesidades.
Por otro lado, anualmente reunimos en Madrid, durante 3 días, a los principales expertos, usuarios, clientes, casos prácticos… en cuanto a sistemas de información geográfica y todo lo que tiene que ver con la toma de decisiones basadas en datos espaciales en la Conferencia Esri. Más de 2.000 personas de hasta 700 organizaciones públicas y privadas acuden año tras año y organismos como el Ayuntamiento de Valencia, el de Sevilla, el Cabildo de La Palma, el Àrea Metropolitana de Barcelona, la Confederación Hidrográfica del Segura… tienen papeles destacados. Son ellos los protagonistas porque son quienes cada día utilizan nuestra tecnología, quienes afrontar los retos y quienes inventan las soluciones más creativas para resolverlos.
Este año, por primera vez, hemos llevado la Conferencia también a Barcelona y, periódicamente, celebramos encuentros en otras ciudades con casos locales destacados. Por ejemplo, hace poco hemos acogido un evento enfocado en la zona sur del país, desde Málaga.
La localización no se ve afectada por el ciclo político
Esri es una compañía con mucho cliente en el sector público. En un año con tantas citas electorales, le preguntamos a Noemí Sanchidrián si esta circunstancia está afectando a la evolución del negocio. “Obviamente, la llegada de elecciones, sobre todo cuando son tantas y tan seguidas, siempre nos hace estar a la expectativa. Sin embargo, los cambios tecnológicos y la digitalización entienden poco de ciclos políticos y cuando la sociedad y las empresas los incorporan, se imponen”, zanja la responsable de canal. Además, destaca que el GIS, el análisis de datos espaciales, la nube, las plataformas transparentes y colaborativas, la sensorización o el uso de drones son elementos que han venido para quedarse en las AAPP y la industria porque ayudan a ofrecer un mejor servicio al cliente.
