“El modelo de transformación del puesto de trabajo representa uno de los mayores cambios en la historia de las tecnologías de la información y Citrix y sus partners quieren abanderar dicho cambio”. Con estas palabras resume Santiago Campuzano el ambicioso reto que se ha planteado la compañía en la que también desempeñarán un papel protagonista los socios de la compañía. Como explica el recientemente nombrado director de la subsidiaria para España y Portugal, muchos de sus socios le comentan que, aunque no venden todo lo que desearían, lo cierto es que Citrix es una de las tecnologías que les resulta más rentable.
Tengo tres grandes retos que pasan, en primer lugar, por continuar desarrollando el negocio creciente de la compañía basado en el concepto de transformación del puesto de trabajo. También queremos mantener la cohesión de un equipo humano de 25 personas caracterizado por el alto grado de fidelidad, y, por último, liderar el desarrollo de nuevos proyectos en el ámbito de virtualización como creador de tendencias y gracias a nuestra experiencia en el ámbito de las grandes corporaciones, la mayoría de las cuales utilizan tecnología de Citrix.
De acuerdo a nuestra visión global, los puestos de trabajo trabajarán en la nube y por eso las adquisiciones que estamos llevando a cabo buscan dar respuesta a este desafío. En este sentido la reciente compra de Kaviza nos permitirá ganar presencia en el entorno de la mediana empresa de 500 usuarios, mientras que por la parte del cloud estamos intentando desarrollar una solución global en la que se integren las soluciones de virtualización de escritorio y de servidor, así como de gestión, administración y networking. Nuestro objetivo es entregar una solución completa no un puzzle que sea difícil de gestionar.
Más que ir a la fría cifra me gustaría decir que todas las tecnologías con las que trabajamos son estratégicas y complementarias. XenServer es una de las tecnologías estratégicas en el mercado de la virtualización de servidores y lo es porque ofrece independencia y no tanto por ser líder de mercado. En cuanto a Netscaler, nuestra solución de networking, es transcendente porque permite securizar el puesto de trabajo y balancear la carga de trabajo y no tanto por su peso dentro de la facturación global. En cualquier caso, las soluciones de virtualización del puesto de trabajo suponen el core de negocio y representa el mayor volumen de la actividad.
El canal juega un papel muy significativo como partner de la compañía e interlocutor básico frente a las empresas y usuarios. ¿Que papel juega el distribuidor dentro de esta tecnología?
El canal debe estar especializado y orientado a proyectos de transformación del puesto. Antes nuestros socios tradicionales estaban muy centrados en la venta de soluciones de nicho, pero ahora han ido evolucionando con la propia compañía y se han convertido en un canal especializado en la venta e integración de soluciones globales. En el pasado reciente trabajábamos con ISV que comercializaban unas determinadas soluciones y ahora buscamos integradores de sistemas especializados y con capacidad de abordar proyectos de transformación del puesto. ¿Y que entendemos por este modelo? Nosotros creemos que existen dos tipos de usuarios: activos y pasivos. Los primeros son aquellos que trabajan en un puesto de trabajo “rico” o con cierta capacidad para desarrollar sus tareas cotidianas, mientras que el pasivo es aquel que utiliza un dispositivo para mirar el correo o Internet. El socio de Citrix debe ser capaz de gestionar ambos tipos de usuarios y por eso buscamos a empresas especializadas y con mucha experiencia en el mantenimiento físico de equipos informáticos y ahora también en el entorno virtual. Dentro de este abanico de empresas se incluyen las figuras de los integradores de sistemas y también partners tradicionales que han sido capaces de evolucionar hacia este nuevo perfil y pueden ayudar al cambio cultural. Los proyectos son complejos, largos y requieren de altas inversiones y el integrador debe ser capaz de asumir estos nuevos retos.
Estamos muy cerca de los integradores de sistemas y de las compañías de outsourcing, aunque también trabajamos con nuestro canal tradicional de socios especializados que tienen un amplio conocimiento del ecosistema de soluciones de Citrix y Microsoft. Dentro de esta categoría de socios incluimos a un total de tres partners Platinum y otros ocho distribuidores capaces de abordar proyectos de esta naturaleza. Además de estos socios certificados, y dentro del canal tradicional, incluimos también a unas 100 figuras. Por lo que se refiere a los system integrators hablamos de otras cuatro compañías que están embarcadas en proyectos de outsourcing amplio calado. En total hablamos de unas quince empresas capaces de abordar proyectos de transformación del puesto.
¿Qué servicios ofrece el partner tanto en los proyectos de virtualización como de desktop transformation?
Existe una complementariedad entre Citrix y sus socios a la hora de ofrecer servicios, especialmente en los proyectos grandes de alta criticidad o que requieren diseños de arquitectura complejos. Asimismo desde Citrix ofrecemos un soporte de alto valor que complementa los servicios de los partners y que incluye la posibilidad de contar con profesionales de desarrollo o garantizar la personalización para el diseño de arquitecturas. A estos quince socios especializados les exigimos una metodología específica de trabajo y no todos los integradores están preparados para ofrecerlo.
Sobre todo los entornos financieros, que está muy activo con el tema de las fusiones de cajas, el sector de aseguradoras, cadenas hoteleras y turismo, grandes corporaciones donde se abordan proyectos de teletrabajo y también la Administración Pública. Todas estas empresas son siempre abanderados de los cambios tecnológicos y apuestan por esta transformación porque mejoran la productividad, aumentan la satisfacción del empleado y permiten reducir costes.
La filial española de Citrix ha destacado por la importante presencia de sus soluciones en la pyme. En su momento fue la subsidiaria que más licencias vendió de XenApp Fundamental, un programa dirigido a empresas de entre 5 y 70 usuarios.
Las pymes constituyen el principal tejido empresarial de nuestro país y por eso Citrix le presta especial atención. Este colectivo de empresas será atendido con proyectos autosuficientes de plug and play también a través de desarrollos cloud. Las pymes deberán cambiar su mentalidad antes de dar el salto hacia el entorno cloud, pero es cierto que este modelo resulta el más idóneo para este colectivo de empresas. El año que viene pondremos en marcha una estrategia específica para este mercado en la que el canal jugará un papel determinante. Entre las figuras que estamos considerando hablamos de distribuidores procedentes del entorno clásico, aunque también estamos considerando a ISV e integradores que podrán gestionar el puesto y las aplicaciones virtuales que utilicen estas pymes. En cualquier caso no todo el mundo va a poder vender este tipo de servicio, sino solo aquellos partners preparados para trabajar en este nuevo escenario. Lo importante aquí es ajustar muy bien el modelo de distribución que necesariamente será abanderado por el canal tradicional, aunque también podrán participar operadoras o grandes proveedores de infraestructura y comunicaciones que deberán desarrollar sus propios canales de comercialización para poder ser eficientes. Otra cuestión importante que se debe tomar en consideración es que el canal deberá ser capaz de ofrecer todos los componentes que forman parte del modelo cloud.
En relación a sus mayoristas, estas empresas están especializadas en ofrecer servicios de valor. ¿Que les exigen para trabajar como socios?
Nosotros trabajamos con tres mayoristas: Albora (Ingram Micro), Diasa e Itway que entendemos como comerciales y prescriptores de Citrix por extensión. Esta figura debe ser capaz de ayudar al partner a generar proyectos porque lo importante al principio es desarrollar pilotos y ofrecer el conocimiento y expertise necesario a todos los partners. Esta misión se completa con la financiación de proyectos porque el distribuidor precisa de mucho apoyo en esta tarea y el mayorista actúa de intermediario con las entidades financieras. El mayorista también debe encargarse de reclutar nuevos partners, una labor difícil porque hablamos de proyectos largos, complejos y muy rentables para el usuario final y no todos los distribuidores están preparados para embarcarse en estos desarrollos. Entre las nuevas figuras que pueden llevar a cabo este cambio cultural hablamos de compañías de outsourcing y firmas de mantenimiento de hardware más bregadas en los nuevos escenarios de la virtualización y el cloud.
La rentabilidad es un aspecto muy importante a tomar en consideración por los partners. ¿Sus socios siempre obtienen altos márgenes? ¿En cuánto se valoran?
En los proyectos de virtualización los servicios que debe ofrecer el partner son de altísimo valor y pueden alcanzar una gran rentabilidad. Muchos partners nos dicen que no venden tanto de Citrix como les gustaría pero, sin embargo, también nos comentan que es una de las tecnologías que les resulta más rentable.
