El ‘software’ como servicio ha llegado para quedarse

Aunque el SaaS (del inglés, software as a service o software como servicio) está generando dudas y obligará al canal, que lleva décadas vendiendo licencias, a hacer un reajuste en su forma de hacer las cosas, se trata, en cualquier caso, de un modelo que ha llegado para quedarse. En ese punto coincidieron la mayoría de participantes en un desayuno de trabajo organizado por CHANNEL PARTNER con proveedores de soluciones empresariales. La emergencia del cloud computing y la puesta en cuestión del modelo cliente-servidor, unido a las apreturas que impone la propia crisis económica, y que ha hecho que las inversiones se miren con lupa, son factores que propiciarán el cambio de modelo. Es una tendencia incontestable en el norte de Europa o en Estados Unidos, y será cuestión de tiempo que se generalice en España. Además de analizar su conveniencia y las ventajas que trae para el cliente final, los invitados al desayuno de trabajo confirmaron que la participación del canal es clave y dieron pistas sobre cómo el revendedor de tecnología puede sacarle partido al nuevo modelo de negocio. También coincidieron en señalar que en el futuro la venta del software no será blanco o negro, y convivirá el clásico on-premise (licencias instaladas en los servidores y desktop del cliente) con la provisión de programas desde la nube. También el alojamiento de las aplicaciones tendrá su casuística. En algunos casos lo hará el proveedor, pero en otras será un especialista (operadora o ISP) o el propio distribuidor.
Ana Corrales, responsable de canal de SAP Iberia, expresó su convencimiento de que los partners se adaptarán al SaaS y ahuyentando miedos. “El software on demand tiene cierta historia en nuestra compañía. En la pyme, donde la labor del partner es crítica, tenemos socios que ven esta opción como una oportunidad de negocio y no como una amenaza”. SAP trabaja este modelo desde principios de 2010 y lo hace a través de media docena de partners certificados.
Jesús Espuelas, responsable comercial de CRM OnDemand de Oracle para España y Portugal,
aseguró que, aunque en España vamos algo retrasados, los partners locales ya demandan el modelo porque están viendo que al cliente le viene bien. “Es cierto que España va un poco por detrás porque aquí esta muy arraigado el tema de la compra. Sin embargo, el SaaS evita grandes inversiones iniciales, lo que es una muy buena noticia en los tiempos que corren, y agiliza mucho las implantaciones por parte de canal”. Además, Espuelas informó de que las grandes consultoras están viendo que sus centrales o filiales en otros países cada vez abordan más proyectos SaaS, y eso ayuda.
Juan Armada España, director de ventas de Meta4 en EMEA, destacó que en Europa, prácticamente nadie está comprando licencia hoy en día y recordó que Meta4, especialista en la gestión de recursos humanos, lleva trabajando esta línea de negocio desde hace cinco años. En consecuencia, medio centenar de socios comerciales de Meta4 han ido más allá de la comercialización de licencias y ya venden el software como un servicio. Por su parte, María Ramírez, ingeniera de preventa de Trend Micro en España, contó la experiencia de su compañía, la única del mundo de la seguridad en la mesa de trabajo organizada por CHANNEL PARTNER: “Desde hace dos años estamos con este modelo. Nuestros partners vieron que era una buena fórmula y que se podían distinguir frente a la competencia con servicios en remoto y reportes de seguridad al cliente, además del paquete clásico”. Ramírez también cree que con SaaS la relación entre cliente y partner se estrecha mucho. “A través de la consola, y en remoto, se establece una relación continua. Antes ambas partes sólo se veían cuando había una visita”. Que el mundo de la seguridad es uno de los que más han apostado por el nuevo modelo se nota en los números de Trend Micro, pues al día de hoy más de 60% de sus socios comerciales han cambiado su forma de llevar a los clientes y trabajan desde la nube con ellos.
Emilio García, director de estrategia de Productos y Servicios para Pymes de Sage, confirmó que los distribuidores de la compañía en España están tomando posiciones y están asumiendo las nuevas reglas del juego. Más del 50% de los distribuidores de Sage dirigidos a la mediana empresa están empezando a hacer propuestas SaaS a sus clientes. Eso sí, advirtió de la necesidad de que los fabricantes den todas las pistas del mundo. También concedió que los distribuidores dirigidos a las pequeñas empresas están “desinformados”. En cualquier caso, la voz más discordante la puso Ignacio Herrero, director general de Ahora Soluciones, un proveedor de software de gestión que se distingue por haber adoptado también un modelo de comercialización que no cobra por la licencia (freeware) y sí por los servicios asociados. “El canal de distribución está desconcertado con el modelo Saas”, reconoció. “Habría que ver bien qué aplicaciones se venden bajo está fórmula. Además, los distribuidores necesitan hacer cosas para adaptar su funcionamiento interno. Los modelos de comisiones y cuotas no están adaptados a la realidad contable del partner. Aunque se dice que la gran ventaja del SaaS es eminentemente financiera, puesto que se paga por cuotas y se evitan grandes desembolsos iniciales, me cuesta creer que el coste final sea menor para el cliente. Todos sabemos que en un renting al final el cliente pagas más”. [La versión completa de este desayuno de trabajo saldrá en la edición de CHANNEL PARTNER de febrero].