Aunque el SaaS (del inglés, software as a service o software como servicio) está generando dudas y obligará al canal, que lleva décadas vendiendo licencias, a hacer un reajuste en su forma de hacer las cosas. Se trata, en cualquier caso, de un modelo que ha llegado para quedarse. En ese punto coincidieron la mayoría de participantes en un desayuno de trabajo organizado por CHANNEL PARTNER con proveedores de soluciones empresariales. La emergencia del cloud computing y la puesta en cuestión del modelo cliente-servidor, unido a las apreturas que impone la propia crisis económica, y que ha hecho que las inversiones se miren con lupa, son factores que propiciarán el cambio de modelo.
Es una tendencia incontestable en el norte de Europa o en Estados Unidos, y será cuestión de tiempo que se generalice en España. Además de analizar su conveniencia y las ventajas que trae para el cliente final, los invitados al desayuno de trabajo confirmaron que la participación del canal es clave y dieron pistas sobre cómo el revendedor de tecnología puede sacarle partido al nuevo modelo de negocio. También coincidieron en señalar que en el futuro la venta del software no será blanco o negro, y convivirá el clásico on-premise (licencias instaladas en los servidores y desktop del cliente) con la provisión de programas desde la nube. También el alojamiento de las aplicaciones tendrá su casuística. En algunos casos lo hará el proveedor, pero en otras será un especialista (operadora o ISP) o el propio distribuidor. Ana Corrales, responsable de canal de SAP Iberia, rompió el hielo expresando su convencimiento de que los partners se adaptarán al SaaS y ahuyentando miedos. “El software on demand tiene cierta historia en nuestra compañía. En la pyme, donde la labor del partner es crítica, tenemos socios que ven esta opción como una oportunidad de negocio y no como una amenaza”. SAP trabaja este modelo desde principios de 2010 y lo hace a través de media docena de partners certificados. Jesús Espuelas, responsable comercial de CRM OnDemand de Oracle para España y Portugal, aseguró que, aunque en España vamos algo retrasados, los partners locales ya demandan el modelo porque están viendo que al cliente le viene bien. “Es cierto que España va un poco por detrás porque aquí esta muy arraigado el tema de la compra.
Sin embargo, el SaaS evita grandes inversiones iniciales, lo que es una muy buena noticia en los tiempos que corren, y agiliza mucho las implantaciones por parte de canal”. Además, Espuelas informó de que las grandes consultoras están viendo que sus centrales o filiales en otros países cada vez abordan más proyectos SaaS, y eso ayuda. Juan Armada España, director de ventas de Meta4 en EMEA, destacó que en Europa, prácticamente nadie está comprando licencia hoy en día y recordó que Meta4, especialista en la gestión de recursos humanos, lleva trabajando esta línea de negocio desde hace cinco años. En consecuencia, medio centenar de socios comerciales de Meta4 han ido más allá de la comercialización de licencias y ya venden el software como un servicio.
María Ramírez, ingeniera de preventa de Trend Micro en España, contó la experiencia de su compañía, la única del mundo de la seguridad en la mesa de trabajo organizada por CHANNEL PARTNER: “Desde hace dos años estamos con este modelo. Nuestros partners vieron que era una buena fórmula y que se podían distinguir frente a la competencia con servicios en remoto y reportes de seguridad al cliente, además del paquete clásico”. Ramírez también cree que con SaaS, la relación entre cliente y partner se estrecha mucho. “A través de la consola, y en remoto, se establece una relación continua. Antes ambas partes sólo se veían cuando había una visita”. Que el mundo de la seguridad es uno de los que más han apostado por el nuevo modelo se nota en los números de Trend Micro, pues al día de hoy más de 60% de sus socios comerciales han cambiado su forma de llevar a los clientes y trabajan desde la nube con ellos. Emilio García. director de estrategia de Productos y Servicios para Pymes de Sage, confirmó que los distribuidores de la compañía en España están tomando posiciones y están asumiendo las nuevas reglas del juego. Más del 50% de los distribuidores de Sage dirigidos a la mediana empresa están empezando a hacer propuestas SaaS a sus clientes. Eso sí, advirtió de la necesidad de que los fabricantes den todas las pistas del mundo. También concedió que los distribuidores dirigidos a las pequeñas empresas están “desinformados”. “Los partners deberán cambiar el concepto de revendedores de licencias para pasar a ser proveedores de servicios para esas pequeñas empresas”. A pesar de todo, no hay vuelta atrás. Ana Corrales, de SAP, echó mano a los datos de las consultoras para refrendar que el futuro de la industria del software pasa por la nube. “Para 2013, supondrá el 10% de la inversión TI”, aseguró, al tiempo que recordaba que la necesidad creciente de tener toda la información corporativa disponible en dispositivos móviles también impulsará este modelo de venta. Desconcierto en el canal Potenciales clientes Los modelos híbridos se imponen Pros y contras del `software´como servicio. Comisiones entre el 30 y el 40%.
Buenas perspectivas, lenta implantación Los últimos datos barajados por las consultoras indican que el software como servicio (popularmente conocido por sus siglas en inglés SaaS, (Software as a Service) es un negocio con mucho tirón que verá crecimientos espectaculares en los próximos años. Gartner, por ejemplo, decía ya en el mes de mayo del ejercicio que acabamos de dejar atrás que el 95% de las compañías colocaba entre sus propósitos para 2010 mantener e incluso ampliar sus actuales planes relacionados con este modelo, sin embargo, la realidad era que solamente un 39% de las firmas tenía en marcha políticas de evaluación y uso del mismo. No obstante, alrededor del 53% de las organizaciones espera incrementar ligeramente sus niveles de implantación, y un 19% de manera significativa, entre 2011 y 2012. Además, una cuarta parte pretende mantenerse y tan sólo el 4% reducirá su inversión en esta partida. En definitiva, el SaaS ya no es algo novedoso, el mercado mundial sabe de su existencia y se plantea adoptarlo, sólo falta dar el salto final. En lo que atañe a nuestro país, IDC indicaba en verano que mientras que en 2009 muy pocas empresas españolas tenían conocimiento de este fenómeno (un 78% declaraba no saberlo), tan sólo doce meses después, el 69% manifestaba estar familiarizadas con el concepto. Asimismo, reflejo de lo que ocurre a escala global, únicamente un 8% de las organizaciones que componen el tejido empresarial local lo han incorporado hoy en día y se prevé que, en el plazo de un año, un 2,8% más de compañías lo estén usando. Es decir, en el actual ejercicio el porcentaje se situará en el 11% de penetración en nuestras fronteras. A la vista de estos números, las perspectivas son muy buenas, tanto en la esfera internacional como doméstica, sobre todo por la persistencia de la crisis y el hecho de que SaaS ofrezca, entre otras ventajas, un ahorro de costes para las empresas. No en vano, y hablando en términos económicos, Gartner ha calculado que a lo largo de 2010 este negocio obtuvo unos ingresos de 9.200 millones de dólares (unos 7.000 millones de euros), lo que supone un 15,7% más de facturación que en 2009.
De acuerdo con sus estudios, el 75% de los ingresos provendría de servicios en la nube, y podría elevarse al 90% para 2014, según converjan el software como servicio y cloud computing. IDC, por su parte, cifró los ingresos mundiales de 2009 en 13.100 millones de dólares y asegura que este mercado crecerá cinco veces más rápido que la tradicional venta de licencias alcanzando los 40.500 millones de dólares en 2014 con un ratio de subida anual del 25,3%. De hecho no queda ahí la cosa pues estima que para 2012 menos del 15% de los nuevos fabricantes de software comercializarán sus productos como soluciones paquetizadas (en CD) y que para dentro de cuatro años, cerca del 34% de las compras en el ámbito corporativo de programas informáticos se efectuará vía SaaS. Ahondado más en el informe elaborado por esta firma, podemos observar que los ingresos por venta de licencias descenderán aproximadamente unos 7.000 millones de dólares en todo el mundo en 2010, lo que provocará una transformación de la industria que se desplazará hacia modelos de subscripción, un mayor desarrollo de aplicaciones e infraestructuras y el despliegue de soluciones PaaS (Platform as a Service). Eso sí, aunque en un primer momento, la adopción se dará en el terreno corporativo, en el porvenir también alcanzará al sector consumo.
