Por Juan Ignacio Cabrera Como otras muchas tecnologías, la virtualización también sufre la crisis, y lo nota, sobre todo, en que los procesos de venta, que se estiran como un chicle. Sin embargo, sigue siendo uno de los negocios más calientes de esta industria y con mejores perspectivas a corto y medio plazo. El parque de servidores virtuales no excede el 20% del total y además empiezan a proliferar los proyectos para virtualizar parques de PC. El canal, no obstante, tiene que ir más allá de la mera consolidación y aportar soluciones completas que integren seguridad, almacenamiento, disaster recovery o comunicaciones. Es en los servicios que esto genera donde está, precisamente, el valor y, por tanto, el dinero.
CHANNEL PARTNER reunió en un céntrico hotel madrileño a una docena de profesionales muy vinculados al negocio de la virtualización que debatieron, durante un par de horas, sobre la situación de este mercado. La conversación fue sosegada a ratos, aunque por momentos adquirió intensidad y dejó de manifiesto discrepancias importantes entre los proveedores y mayoristas convocados.
El hielo lo rompió Antonio Areses, director de virtualización de HP, para dar cuenta de hasta qué punto el parón económico ha afectado a la actividad. “No creo que la virtualización haya tenido y vaya a tener una caída. En momentos de crisis los clientes quieren buscar ahorro de costes, y esta tecnología permite recortar a muy corto plazo, tanto a nivel de servidor como de cliente”, aseguró. A Francisco Javier Laínez, manager workplace services de Fujitsu, le sorprende, sin embargo, que sólo se haya virtualizado en 15% de los servidores “cuando hay tantas ventajas para el cliente”.
La misma sorpresa mostró Iñaki Gallo, business developer manager de Albora, que no encuentra explicación para el hecho de que “una tecnología tan buena crezca tan poco [un 30% según los últimos datos de VMware]”. En su opinión, la crisis está pasando factura y lo hace ralentizando unos crecimientos que hace un par de años rondaban el cien por cien. “Para sacar adelante un proyecto de virtualización hay que hacer una inversión en hardware y los clientes se lo piensan mucho en estos momentos”, añadió, al tiempo que aseguraba que los procesos de compra antes eran de dos meses, y ahora llega a los seis. “Además, cuando te vas al dinero, el problema es que si el partner cobra mucho en servicios, el cliente puede sospechar”.
Por su parte, Arturo Selgas, veterano director de marketing de Citrix, pidió a la industria más colaboración para satisfacer las necesidades del cliente: “La virtualización es un mercado brutal, pero que tiene que madurar. El mercado nos pide que hablemos juntos al cliente”.
Germán Schramli, director de virtualización de Magirus, rompió el consenso y aseguró que, en contra de lo que se puede pensar, el crecimiento del negocio “está siendo muy alto”. “La cuestión es que los beneficios para el partner están en las soluciones globales basadas en virtualización, y no en la mera consolidación de servidores, en parte porque el software es gratuito. Un ejemplo: los fabricantes que aportan herramientas alrededor de la virtualización de escritorio crecen exponencialmente”. “Nuestro número de pedidos de virtualización de servidores y desktop ha crecido, pero el valor medio de los pedidos ha bajado. Los proyectos sólo de consolidación no son los más interesantes”, recalcó Schramli.
El sobremesa es el futuro
Óscar Macazaga, brand manager de Itway, mayorista de Citrix, reconoció que en los últimos tiempos se están viendo muchos pequeños proyectos en la parte escritorio. “No hablamos de pruebas de concepto, sino con máquinas en producción. Si no estuviera la crisis en medio, creo que este negocio habría despegado de forma significativa. Todo parece indicar, no obstante, que los próximos dos años habrá una explosión salvaje del puesto de trabajo. Además, el canal está trabajando activamente”.
A juicio de Arturo Selgas, de Citrix, la virtualización del escritorio empieza a despuntar y ya hay proyectos grandes en producción en España que lo atestiguan, sobre todo en el sector sanitario o en la administración. Antonio Areses, de HP, aseguró que hay en la actualidad proyectos de 18.000 o 20.000 puestos virtuales que son realidad.
Areses también recordó que uno de los mayores beneficios de la virtualización está en el ahorro “brutal” que supone en la gestión del ciclo de vida de las máquinas, que pasa fácilmente de 3 a 5 años. “Muchos clientes dicen que no tienen costes en PC, pero realmente los tienen, aunque no los ven porque están ocultos. El partner tiene que enseñárselos”, incidió. Iñaki Gallo, de Albora, hizo una matización en este punto: “Virtualizar el escritorio también significa una inversión enorme de tecnología que va por debajo”. Por su parte, Horst Heck, responsable del área de software de Diode, señaló que VDI se debe acompañar de una tecnología de antivirus y antispam.
Alejandro Solana, director técnico de VMware, recordó que la propuesta de su compañía, al fin y al cabo, la firma de referencia en el mundo de la virtualización de servidores, es ofrecer una solución versátil que permita usar el desktop en LAN, en WAN, cargado de aplicaciones pesadas o en entornos menos exigentes. Según este responsable, el empuje del cloud computing está facilitando el despliegue de aplicaciones críticas en los terminales de los clientes. De todas maneras, señaló que aquí las demandas de los usuarios finales están yendo por delante de las propuestas de la industria.
Carlos Pina, responsable del área de virtualización de Diasa, está convencido de que los clientes ya han captado las ventajas de la virtualización en el CPD y que ahora llega otra etapa, aunque no exenta de dificultades. “En el puesto de trabajo hay mucha confusión; el canal y los clientes no tienen claras las tendencias. El principal obstáculo en estos años ha sido que si al usuario se le quitaba el PC y se le instalaba un puesto virtual, éste no era capaz de lidiar con aplicaciones multimedia o voz IP. Ahora hay soluciones que evitan estos problemas y por eso ahora hay mucho recorrido para la virtualización del puesto”.
Ecosistema de soluciones
Pero la gran oportunidad ahora para fabricantes y canales está en potenciar todo el ecosistema de soluciones alrededor de la virtualización de servidores y que tienen que ver con el almacenamiento, la seguridad, el disaster recovery o las comunicaciones. Alejandro Solana, de VMware, recalcó que si el mercado de herramientas tradicionales para el servidor está creciendo un 30%, las tecnologías alrededor están doblando con creces sus números.
También recordó que la virtualización aporta un mejor despliegue de todo lo que tiene alrededor, incluidas las aplicaciones, las bases de datos o los sistemas de almacenamiento, y que VMware quiere ayudar a las empresas a dar el salto al cloud computing. Afina, mayorista de VMware, está en esta onda. “Nosotros queremos guiar a nuestros clientes de virtualización para que entren en almacenamiento, comunicaciones o seguridad. Debemos hacer que los partners den soluciones completas con herramientas más allá de VMware y Citrix”, declaró Igor González, business developer del area de virtualización y data center de Afina.
La necesidad de integrar los sistemas de seguridad en los entornos virtuales fue defendida por el único proveedor puro que asistió a la mesa de CHANNEL PARTNER: Stonesoft. “Todo, la seguridad o el almacenamiento, debe estar en la máquina virtual porque si no se pierde eficiencia. La gran oportunidad para los partners está precisamente ahí”, señaló Alfonso Martínez, consultor preventa de Stonesoft.
“Todo el mundo sabe hacer una instalación, pero no que esa instalación funcione bien. Ahí es donde los partners deben dar su valor”, añadió. Aunque hay muchos clientes que instalan y actualizan sus herramientas, es el socio comercial, a su juicio, el que tiene la mayor experiencia. “Un cliente que hoy se ahorra 10.000 euros en la instalación puede que, a largo plazo y por no tener una instalación eficiente, pierda 20.000”, zanjó Martínez.
