Juan Fernández Escribano, director de canal de Exact, ha charlado con CHANNEL PARTNER sobre la situación de la compañía en España y sobre sus planes de distribución. Exact posee una cartera de clientes en España que gira en torno a los 3.800 compañías y cuenta con una plantilla de 110 personas.  
Para Escribano es fundamental seguir desarrollando el modelo híbrido de negocio que se basa en montar una comunidad de partners. Este año será el tercero para su programa de canal, que ahora adopta la forma de Open Channel. Se trata de consolidar un escenario para fomentar el trabajo en equipo -no solo de la firma con los socios, sino también de éstos entre ellos- y para crear negocio a través de planes de formación más completos y especializados.   Exact cuenta con un total de 106 partnersactivos en España. En primer lugar están los dealers o reselllerscomunes, unos 90, que llevan mucho tiempo trabajando con Exact y que están enfocados a la mediana empresa española, adonde llega con el conocido ERP de Dimoni.     Adicionalmente, Exact cuenta con la categoría de Software Center, creada en 2009 con la puesta en marcha de su estrategia de canal. “Estas empresas no solo venden Dimoni como ERP local, sino que están certificados en todos nuestros productos: Dimoni, Globe o Synergy”, señala Juan Fernández Escribano.   Sin embargo, la figura estrella dentro de todo este programa es la desempeñada por los Business Partners, que acapararon el 70% del crecimiento del negocio de canal en 2010. Son socios especializados por áreas de negocio, sectores o mercados. Juan Fernández declara que actualmente cuentan con 7 de estos partners, y además hay “buenas noticias”, ya que esperan sumar entre 2 y 4 nuevos socios a esta categoría de aquí a diciembre. El directivo de Exact confirma que las “negociaciones están muy avanzadas”.   De momento, la puesta en marcha de esta estrategia ha hecho que su canal haya crecido un 30% respecto a 2009. En 2011 Escribano fija como objetivo “volver a crecer lo mismo”. “Nuestro reto es repetir esta tendencia porque los Business Partners han arrancado muy bien y porque estamos esperando nuevos partners que nos traerán más negocio”.   Exact destaca en sectores como las energías renovables, las ingenierías internacionales, el sector químico-farmacológico, la educación y los colegios profesionales. Además, está trabajando con grandes organizaciones sin ánimo de lucro como Acnur e Intervida.               
M
