Hitachi Data Systems (HDS), el brazo del gigante del mismo nombre dedicado a la comercialización de sistemas de almacenamiento para empresa, ha dado en los últimos meses un espaldarazo a su política de canal. La filial local, que se estableció hace tres años con una actividad centrada en la gran cuenta, a la que atiende directamente, ha ido poco a poco desplazando negocio a su canal, que sobre todo se dedica a la venta de soluciones modulares para las empresas medianas y pequeñas. En el último periodo fiscal -cerrado en marzo- el 16 por ciento de los 38,7 millones de euros recaudados por la subsidiaria fue gestionado por la docena de distribuidores con los que HDS mantiene relación en España. No obstante, el objetivo de la filial es bastante más ambicioso, tanto que Carlos Sellés, director de distribución, ve posible equiparar la venta indirecta a la directa en tres o cuatro años. Para lograrlo, la compañía ha anunciado que ya ha cerrado la firma de un acuerdo con Ingram Micro/Areté y está en proceso de cerrar otro con un mayorista especializado en el ámbito del almacenamiento. Estas dos compañías se unirán a Investrónica, que desde hace casi un año trabaja con HDS para el entorno de la pyme. «Hemos tardado un poco en decidirnos a ampliar nuestro canal mayorista porque no queríamos fomentar la competencia entre ellos. Son acuerdos que se establecerán a escala local y con los que queremos llegar a un tipo de distribuidores muy especializados en algún sector vertical o en una zona geográfica determinada», añadió Sellés evitando dar muchas pistas al respecto.
Desde hace tres meses, HDS también colabora con la firma de formación Proinfor para certificar los conocimientos de su canal en la integración de sus productos en plataformas heterogéneas. «El canal ha visto que la integración es un buen negocio y por eso nos demandaba esa certificación, que además pagan ellos». Adicionalmente, HDS ha implantado un sistema de protección para sus socios. Para evitar que distribuidores oportunistas se hagan con un proyecto al que un distribuidor ha dedicado varios meses, la compañía aumenta el precio al reseller que llega el último, con lo que refuerza el atractivo de la primera oferta. Pero, más aún, si finalmente el oportunista se hace con la operación, la propia HDS abona al primer distribuidor el margen que esperaba. «Hay escasez de proyectos y acuden muchos distribuidores a los que salen. De esta manera se fideliza a los que realmente se comprometen con nosotros», explicó Sellés.
