En los últimos años la aproximación de los mediana y gran cuenta española a sus proveedores de tecnología y los canales de venta ha variado sustancialmente. El férreo control de los presupuestos ha llevado a muchas compañías a desterrar la tradicional negociación con el fabricante, un toma y daca donde se valoraban todos los aspectos de una implantación, y no sólo el precio, en beneficio de la subasta, es decir, una puja pública donde el coste es primordial y donde un euro arriba o abajo por PC dejan en segundo plano ofertas muy elaboradas en el capítulo de servicios o en la valoración del TCO. Este escenario ha sido propiciado por un cambio en el proceso de toma de decisiones, y es que cada vez más es el departamento financiero, y no el técnico, el que decide qué se compra y cuándo. Esta tendencia, importada en su momento de Estados Unidos y que ha encarnizado la guerra de precios hasta el extremo, sin embargo empieza a síntomas de agotamiento, según Elena Mendoza, directora de ventas de sistemas personales a grandes cuentas en IBM. “Si de 2002 a 2003 se incrementaron mucho las subastas, este año se está estabilizando el número de proyectos que se ejecutan de esta manera. Además es previsible que en 2005 las compañías, incluidas muchas pymes, tengan en cuenta otros aspectos que al final pueden llevar a costes adicionales”. Mendoza tiene muy claro que IBM no va a entrar en estas subastas al coste que sea y renuncia a ganar cuota de mercado a base de rebajar el precio de los equipos. “Siempre va a haber alguien que lo dé más barato. Sabemos que ese no es el camino”.
Mendoza asegura que al día de hoy, un 80% del negocio de sistemas personales de IBM se comercializan indirectamente. En proyectos de menos de 50.000 euros y donde las configuraciones salen del programa TopSeller la totalidad de las ventas las ejecuta el canal pyme, mientras que en el resto de las operaciones, que van dirigidas a medianos y grandes clientes y donde hay una alta aportación de valor añadido y las máquinas se configuran a medida, la red de ventas acapara un 70% del negocio. Elena Mendoza quiere desterrar mitos y asegura que incluso en el terreno de la gran cuenta, donde mucha gente piensa que IBM da de lado al canal, más de un 60% del negocio es gestionado por los Business Partners.
Mendoza también se despacha con la competencia, y critica la conducta titubeante de los fabricantes que echan mano de su socio comercial sólo si las circunstancias y los márgenes de cada operación lo permiten. “Nosotros no trabajamos con el canal transacción a transacción, sino que vamos cuenta a cuenta, y procuramos que el distribuidor venda muchas más cosas aparte de un PC. No vamos a cambiar a un distribuidor con experiencia en un cliente porque una operación se ponga dura”. La responsable de ventas de PC en grandes cuentas aseguró que la confusión que han creado sus competidores en sus canales de venta ha llevado a muchos revendedores de informática a tocar en la puerta de IBM.
