Había runrún de cambios en la política de canal de IBM desde hacía meses, y desde hoy es público este giro en la estrategia de venta indirecta de la compañía a nivel mundial. La prensa tuvo un adelanto antes de finales de año, pero es ahora cuando lo detalles trascienden y la transición se pone en marcha. IBM cambia su histórico PartnerWorld, vigente nada menos que desde mediados de 1999 y que en su momento supuso la reunión de más de 50 iniciativas diferentes. Desde ahora, la relación de IBM con decenas de miles de compañías en todo el mundo (algo más de 700 en España) estará regida por el programa IBM Partner Plus.
IBM promete a los socios “un acceso sin precedentes a los recursos, incentivos y soporte personalizado de para profundizar su experiencia técnica y ayudarles a acelerar los tiempos de comercialización”. El programa no quiere dejar fuera ninguna categoría de partner, y está pensado para revendedores tradicionales e integradores de sistemas, pero también hiperescalares de nube pública o ISV.
Los plazos de este viaje quedan fijados de la siguiente manera. La transición de PartnerWorld a IBM Partner Plus comienza hoy, y el nuevo programa de incentivos entrará en vigor el próximo 1 de abril. Además, los miembros registrados de PartnerWorld mantendrán su nivel actual hasta el 1 de julio de 2023 y podrán progresar al nuevo sistema de niveles durante este tiempo, a medida que cumplan los criterios.
“Transparencia” y “sencillez” fueron las dos palabras más oídas en la rueda de prensa virtual que Kate Woolley, responsable mundial de partners de IBM, ofreció a periodistas de todo el mundo a finales de año para glosar las excelencias del nuevo programa de canal. En los próximos meses, los actuales partners de IBM se irán certificando en los tres niveles que ofrece el nuevo programa: Plata, Oro y Platino, que dan derecho a diversos beneficios financieros, soporte de comercialización y formación. De esta manera, podrán triplicar la inversión total que IBM hace en ellos.
El nuevo programa de incentivos de IBM Partner Plus entrará en vigor el próximo 1 de abril
Además, IBM mejora su Partner Portal, que ofrecerá a cada socio una línea clara de acceso a su progresión a través del programa. Este site dará a los socios visibilidad en tiempo real de los incentivos a los que pueden optar, una estimación de las ganancias potenciales y un motor automatizado de reparto de acuerdos que les ayuda a descubrir clientes potenciales de calidad.
“Hemos escuchado de los socios que quieren una experiencia simplificada que les ayude a tener éxito con los clientes. Estoy segura de que estos cambios y nuestra inversión continua en nuestro ecosistema convertirán a IBM en el socio preferido en todo el sector, y juntos podemos impulsar el crecimiento de socios, clientes e IBM”, asegura Kate Woolley.
IBM dobla con Partner Plus el número de especialistas para el canal
IBM, que en España cuenta como director del ecosistema de partners con Fernando Suárez, asegura que quiere que sus socios comerciales se conviertan en una ruta preferente al mercado, ofreciendo a los clientes una combinación óptima de tecnología, servicios y experiencia en consultoría. Para ello, la multinacional se compromete a duplicar el número de especialistas técnicos y de marca orientados a los socios.
IBM asegura que quiere que el ecosistema de partners se convierta en una ruta preferente al mercado
Los socios también pueden asistir a los Sales Kickoffs trimestrales de IBM junto con los propios vendedores de la compañía, y participar en sesiones de formación en vivo y otros eventos globales de promoción técnica para ayudar mejorar las competencias, aumentar la eminencia y relacionarse con expertos técnicos. Para los nuevos socios, IBM lanza además IBM New Partner Accelerator, que proporciona formación y otros beneficios durante los primeros seis meses en el programa para ayudarles a acelerar su camino hacia la rentabilidad.
Aunque IBM Partner Plus se lanza ahora, la compañía ensaya desde octubre con sus nuevos materiales de formación y capacitación para la venta en el canal, que ha impulsado más de 15.000 inscripciones de socios en las insignias técnicas y comerciales.
Los socios pueden hacer crecer sus habilidades, desarrollar soluciones y adquirir experiencia en ventas con tecnologías como IA, seguridad y nube en una plataforma abierta de nube híbrida aprovechando los expertos técnicos de IBM. IBM también ayudará a los socios en el desarrollo de MVP (productos viables mínimos), POC (pruebas de concepto) y demostraciones personalizadas para ayudarlos a ganar negocios de clientes y acelerar el crecimiento.
