Kate Wooley es la general manager del ecosistema de socios de IBM. En otras palabras, es la primera ejecutiva mundial de canal de la compañía. Wooley, que fue jefa de personal del CEO de la corporación, Arvind Krishna, hasta finales del pasado año, pasó por España y compartió, en compañía de Fernando Suárez, el responsable del ecosistema de partners de IBM en este país, las líneas maestras de la estrategia de venta indirecta de la compañía.
La australiana Wooley se mudó a Nueva York en 2010 y en los últimos tiempos trabajó codo con codo con Krishna en la preparación del spin-off de Kyndryl, el brazo de servicios de infraestructura de la compañía. Ahora está volcada en “la redefinición” de un canal que engloba a decenas de miles de compañías en todo el planeta, y varios cientos en España.
Kate Wooley fue jefa de personal del CEO de la corporación, Arvind Krishna, hasta finales del pasado año
El objetivo de Wooley y su equipo es doblar los ingresos generados por los partners en un periodo de entre tres y cinco años. En España, Fernando Suárez cree que el canal local podría duplicar la facturación en un plazo incluso más corto. “El año 2021 fue magnífico y este 2022 también se presenta positivo”.
Kate Wooley explica que para lograr este repunte significativo del negocio de sus partners, IBM trabajará para facilitar la manera en que interactúa con su red comercial. “Queremos que sea más fácil para ellos trabajar con nosotros”. En este sentido, la responsable destaca el lanzamiento de un portal que va a integrar en un solo sitio hasta 45 herramientas que los revendedores tenían, y que es uno de los avances más significativos de la compañía en canal en “muchos años”.
Como resultado, los partners van a poder registrar un deal en pocos minutos, cuando antes tardaban hasta media hora. Kate Wooley también destaca los avances de la compañía en el ámbito de la formación al canal, con un departamento que tiene el triple de recursos que en el pasado. “Los partners también nos piden que creemos más oportunidades para ellos, con fondos de marketing para la generación de demanda. Por eso en este ámbito hemos doblado la inversión”, abunda Wooley.
Un portal de IBM va a integrar en un solo sitio hasta 45 herramientas que los revendedores tenían
En 2019 IBM hizo un movimiento estratégico crucial con la compra de Red Hat, uno de las tecnológicas de referencia en el mundo de la nube híbrida. Tres años después, ambas firmas colaboran estrechamente, pero siguen operando como entidades separadas, cada una con su imagen de marca y su propio plan de negocio. Kate Wooley asegura ambos canales también seguirán operando cada uno por su lado, con su propio programa. Y que no hay planes de cambiar eso. Aunque recalcó que hay muchas oportunidades para los partners de IBM en el área del cloud, y que una plataforma como OpenShift es hoy el corazón de la propuesta de su compañía en la nube.
Kyndryl ha rebajado la fricción con el canal
También habla Wooley del desgajamiento (spin-off) del negocio de servicios de infraestructura clásico de IBM, que se ha materializado con la salida a bolsa de Kyndryl el pasado noviembre. Para ella, esta separación de los negocios ha eliminado la fricción que había entre la multinacional y los propios partners en el ámbito de los servicios. “Eso es lo que nos dicen los partners”, insiste. Fernando Suárez corrobora que en España ha recibido el mismo feedback del canal.
Fernando Suárez también se refiere al proyecto para construir en España una región cloud, consistente en la puesta en marcha de tres centros de datos en Madrid, y aseguró que sigue su curso y que estará listo en 2023. “Es una gran oportunidad para nuestro ecosistema de partners, que, además, podrán tener sus cargas de trabajo en los centros de datos radicados en España”.
“Hemos sido capaz de servir todo lo que hemos vendido, a pesar de la falta de componentes en el mercado”, asegura Fernando Suárez
Por último, Suárez valora el momento actual que viene la política y la economía mundial, y el hecho de que crisis como la de Ucrania, la de suministros o de precios, puedan desbaratar el claro movimiento hacia la digitalización iniciado por millones de compañías con la irrupción de la pandemia. “La industria TI está en una buena forma y la digitalización creo que continuará. Además, tengo que decir que, en el caso de IBM, hemos sido capaz de servir todo lo que hemos vendido, a pesar de la falta de componentes en el mercado”.
