A principios de este año Information Builders, una de las compañías de siempre en el mundo de la analítica de datos, daba un giro importante. Su fundador y guía durante más de cuatro décadas, Gerald D. Cohen, dejaba su puesto de CEO en manos de Frank J. Vella, que previamente se había incorporado a la compañía como director de operaciones. Además, en los últimos ejercicios, la compañía abordó un proceso de reorganización alentado por el banco de inversión Goldman Sachs, que entró en su accionariado en la primavera de 2017.
Y ahora siguen los cambios en Information Builders. La firma, que nunca ha tenido una política de canal como tal y donde la venta indirecta ha sido residual, presenta un plan para reclutar y fidelizar a una red comercial en España. Al frente del canal está desde hace unos meses Álvaro Galán, que quiere tener a mediados del año que viene “unos ocho o nueve partners activos” en este país, casi el doble que en la actualidad.
Galán reconoce que este reclutamiento lleva su tiempo. “En un mercado tan competitivo como el de analytics, los ciclos son muy largos: el producto ofrece muchas capacidades y necesita de un periodo de formación concienzudo e intenso, puesto que tienes que formar muy bien al partner”, explica.
El directivo admite que en el pasado la venta indirecta en Information Builders ha sido “residual”, y que eso era un obstáculo para el crecimiento del negocio. El proveedor mantenía un núcleo de clientes fieles en el ámbito de la gran corporación, pero no llegaba a cuentas más modestas. Y ahora quiere bajar un poco y, de la mano de los partners, entrar en firmas que “facturan por encima de 150 millones de euros, pero que no están en Ibex35”, y que no necesariamente residen en Madrid o Barcelona.
Para todo ello, en Information Builders creen que es clave tener “un buen partner mix” que incluya a socios muy grandes, como Accenture, y a otros medianos, como Nae, especialista en el sector de las telecos. “Nuestra idea es que a finales de 2019 podamos tener un ‘business plan’ ya establecido con cada uno de estos partners para tener más cobertura en diferentes sectores y regiones”, revela Galán.
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Hasta un 40% del negocio por canal el año que viene
Si ahora mismo el canal puede estar rondando entre un 12% y 15% del negocio de Information Builders en España, el objetivo de la compañía es llegar al 35% o 40% a lo largo del próximo año. Esta estrategia “partner-driven” es compartida también por el resto de la multinacional.
En los úitimos tiempos, Galán ha colaborado con varias universidades. Las dotes docentes que ha adquirido le vendrán bien en un negocio como el de la analítica, “de mucho valor y que requiere un componente pedagógico muy importante” para enseñar al cliente las virtudes del producto y cómo integrarlo en su estrategia.
El valor de la estabilidad en un mercado tan cambiante
Álvaro Galán, cree que el mercado de la analítica de datos pasa por una coyuntura “extraña”. “Hasta hace poco había muchos actores de todo tamaño compitiendo en el sector, pero recientemente ha tenido lugar una nueva ola de fusiones y adquisiciones, y parece que se está concentrando”. Esto obliga, en su opinión, a los clientes a estar muy atentos para diferenciar unos productos de otros, saber exactamente lo que necesitan e invertir en una coyuntura donde el proveedor puede ser comprado en cualquier momento.
Galán defiende la estabilidad de Information Builders en este mercado en ebullición. “Hace unos años todo el mundo se dejaba deslumbrar por las novedades, por innovaciones brillantes y relucientes, que muchas veces no lo eran tanto. Mientras tanto nosotros nos hemos mantenido estables. Por otro lado, recientemente Goldman Sachs ha adquirido una parte significativa de la compañía, para así reforzar la estrategia a medio y largo plazo”. Galán recuerda que Information Builders se permanecido durante muchos años en el cuadrante de Gartner, mientras que decenas de competidores entraban y salían. “Los clientes valoran todo eso”, zanja.
