El pasado mes de septiembre se publicaba en PC DEALER un reportaje sobre el grado de desarrollo que el negocio ASP estaba adquiriendo en nuestro país. En aquel entonces pocos eran los mayoristas que planteaban de una forma u otra una estrategia seria a seguir en este apartado. Ingram Micro decía dar sus primeros pasos en la apuesta por una tecnología en la que primero tendrán que confiar las empresas, algunas reacias a dejar información vital para su negocio en manos de terceros. En aquel entonces la multinacional desarrollaba un proyecto piloto en nuestro país consistente en ayudar al canal tradicional a migrar a este nuevo concepto de la venta de software. Para ello, Ingram Micro aseguraba disponer de un catálogo de servicios de consultoría y financiación especialmente dirigido a dar respuesta a las necesidades del canal VAR que se integre en este nuevo negocio. Pues bien, finalizado ya el tiempo de pruebas, la multinacional mayorista acaba de anunciar la puesta en marcha de su estrategia de servicios ASP para el canal de TI a nivel mundial. Un proyecto que, en principio, sólo afectará a un grupo limitado de solution providers de Sun Microsystems, Cisco y Citrix y con el que Ingram Micro pretende tender la mano a aquellos partners que desean convertirse en ASP de cara a sus clientes finales, al tiempo que ayudar a los fabricantes de aplicaciones ASP en su estrategia de acercamiento al canal de TI.
No obstante, y aunque la iniciativa se anunciaba a nivel mundial a finales del pasado mes de diciembre, el proyecto del mayorista se implantará a lo largo del primer semestre de este 2001. Teniendo en cuenta que, por norma general, el continente americano suele ser el primer receptor de gran parte de los planes de negocio de las diferentes compañías de TI, cabe preguntarse en qué momento está previsto el desarrollo de esta oferta de servicios ASP en nuestro continente. A este respecto, la directora de relaciones públicas de Ingram Micro Europa, Eline Jongerius, explicaba que el ASP es un mercado nuevo y emergente para Ingram Micro en toda su globalidad. No obstante, es cierto que en Europa este negocio no está aún tan desarrollado como en Norteamérica debido, principalmente, a aspectos tecnológicos, como el que supone que la red troncal de Internet no es lo suficientemente rápida en todos los países de Europa.
Por esta razón, la responsable de Ingram Micro considera que los desarrollos ASP de la compañía en el Viejo Continente quedarán un poco por detrás de los que se sucedan en el mercado norteamericano. Ingram Micro Europa está planeando ofrecer servicios similares a los resellers europeos, aunque aún es demasiado pronto para determinar a partir de qué momento exacto y cómo se va a hacer, puntualizaba Jongerius, quien añadía que el arranque del proyecto ASP dependerá muy directamente de la situación concreta de los distintos mercados locales de los diferentes países europeos.
La nueva economía posibilitada por la aparición constante de tecnología innovadora está teniendo un importante impacto en el canal de distribución tradicional, que se ve en la imperiosa necesidad de dar un giro a su concepción de negocio con el fin de no dejarse comer el terreno por las nuevas figuras intermediarias que los fabricantes van acomodando dentro de un canal que, en muchas ocasiones, ya no recibe el nombre de distribución, sino de partner debido a la mezcla de figuras.
Ingram Micro quiere tender un puente que lleve a sus distribuidores a participar del negocio ASP. Concretamente, el mayorista considera que este nuevo modelo ha de contar con el canal de siempre por tres razones. En primer lugar, Eline Jongerius destaca que tanto los ASP como los proveedores de infraestructura están pidiendo ayuda al canal a pesar de que aquellas no ofrecen un producto físico como tal, pero sí por encarar los mismos retos de mercado que el resto de compañías. Por esta razón, el mayorista está seguro de que estas nuevas figuras necesitan un partner que complete su estrategia, que disponga de amplitud de mercado y que sea capaz de llevar sus servicios hasta el cliente final.
En segundo término, Ingram Micro considera que la industria ASP verá en el mayorista un socio atractivo por la razón de que dichas figuras no tienen la capacidad de llegar a la misma base de clientes, sobre todo en el área de las pymes. Los distribuidores y los solution provider tienen una relación muy estrecha con este tipo de empresas e Ingram Micro puede actuar como nexo entre los ASP y este canal, explicaba la responsable. Por último, bajo el punto de vista del mayorista, el modelo ASP puede interpretarse como un movimiento interesante para el canal VAR o de distribuidores de gran cuenta por la posibilidad que ofrece de vender soluciones ASP a los usuarios finales. Además, Ingram Micro puede ayudar a estos partners dándoles las herramientas, servicios, conocimientos y soluciones completas para convertirse en ASP, añadía Jongerius.
