Cada vez más las empresas los proveedores de tecnología y los canales tradicionales de venta de informática y comunicaciones trabajan para estrechar lazos con firmas puras del cloud. También se busca la relación en el sentido inverso. Es el caso de Interoute, un proveedor de servicios con más de 40 centros de hosting y collocation desplegados por toda Europa.
Pedro del Mazo es el responsable en España de hacer estos contactos y que la colaboración frutifique. “Por un lado, estamos trabajando con los fabricantes sobre los que basamos nuestras soluciones, como HP, Microsoft o NetApp, y, por otro, nos interesa trabajar con empresas que construyan soluciones para clientes basándose en los servicios cloud de Interoute, y complementándolos con sus propios servicios. Como plataforma para facilitar esta colaboración Interoute ha desarrollado el entorno CloudStore (https://cloudstore.interoute.com), a través del cual los partners pueden ofrecer sus servicios apoyados en la plataforma Virtual Data Center“.
Más en concreto, Interoute quiere trabajar codo con codo con ISV, integradores de sistemas, firmas de consultoría, proveedores de comercio electrónico o proveedores de alojamiento. “Algunos, incluso, son clientes que tienen implantadas nuestras soluciones y que han elegido unirse a nosotros como partners después de comprobar ellos mismos los beneficios que obtienen con ellas, factor que aumenta la confianza del cliente”, destaca Del Mazo.
Por el momento, Interoute mantiene relaciones en España con socios con los que opera de forma global, como son HP, Microsoft, Symantec y Unisys. Además, trabaja con firmas locales como Grupo ICA y Tissat. De cualquier manera, el objetivo de Del Pazo es aumentar la lista de revendedores locales de sus servicios de cloud, backup, redes MPLS, Lync hosteado y vídeo como servicio.
Además, los servicios de Interoute son unos de los muchos que pueden ofrecer los clientes del mayorista Arrow que acuden a la plataforma Arrowsphere, que en España ya son unos cuantos. En todo caso, Del Mazo dice que por el momento no tiene planeado colaborar con otros mayoristas. “La colaboración con Arrow se engloba dentro de un acuerdo que afecta a todos los países europeos donde Arrow tiene presencia”.
Aunque Del Mazo no puede dar cifras de negocio de la compañía a escala local, sí dice que a nivel global el negocio del proveedor de servicio con el canal creció un 7,6% durante 2012. Eso sí, el directivo deja claro que la relación con el partner local se articula a través de diversos tipos de contrato. En calidad de Agente, el distribuidor recibe una comisión en función de los servicios que Interoute factura a los clientes. Mientras tanto, si es Reseller tiene derecho a introducir un margen comercial. Además, los socios pueden vender con su propia marca los servicios de Interoute, en un modelo de “marca blanca”.
