En el Encuentro del Canal TIC 2022, CHANNEL PARTNER convocó a expertos del sector para hablar sobre los desafíos a los que se enfrentan los socios ante el nuevo ejercicio que ahora comienza. A pesar de la gran incertidumbre que se cierne sobre el mercado por la crisis económica y geopolítica, los partners siguen siendo optimistas porque se mantiene alta la demanda de tecnología para consolidar la transformación digital de las empresas.
Para dar un repaso a la actual la coyuntura del mercado, tomó la palabra Elena Montañés, country manager de Context, quién valoró de forma muy positiva la evolución de las ventas de canal a lo largo del año. “Hemos ido de menos a más porque, si bien en el primer trimestre las ventas decrecieron un 2%, la situación se revertió en el segundo trimestre cuando la facturación se tornó positiva y creció un 3,6%”.
En septiembre el volumen de ingresos consiguió incrementarse por encima del 18%, lo que ha permitido que en el acumulado del año (hasta el 15 de noviembre) el crecimiento supere el 4,6%. “Estamos avanzando por encima de la media europea y al mismo ritmo que Francia y Reino Unido, los países más dinámicos, frente a Alemania, cuyas ventas de canal descienden un 1,6% como consecuencia del impacto de la crisis”.
Pedro Larrosa, chief operating officer de Valorista, confirmó la buena salud del mercado profesional donde trabaja fundamentalmente el mayorista: “Crecimos a doble dígito en el tercer trimestre”. La compañía trabaja sobre todo con partners especializados en la pyme, un perfil de distribuidores que, según el directivo, genera el 40% de los ingresos globales del canal.
Con todo, Larrosa reconoció que el año ha sido extraño por la situación de incertidumbre, que ha retrasado inversiones y proyectos. “El mercado tecnológico no goza de mala salud y las previsiones para el nuevo año también son positivas”.
Desde el terreno del software, Carles Ransanz, vicepresidente de ventas de Sage, dio una visión todavía más positiva gracias a los buenos resultados cosechados por sus partners de canal en proyectos de transformación digital. “El canal está en la primera línea de batalla y se ha convertido en nuestra primera fuente para captación de nuevos clientes y para mantener la base instalada promoviendo la actualización de las aplicaciones”. En su opinión, los partners también son claves para impulsar nuevas fórmulas de hacer negocio a través del mundo conectado.
Manuel Aranda, director de outsourcing y vicepresidente de Inetum, considera que en el sector TI las crisis llegan con retraso y que será en 2023 cuando notemos con fuerza sus efectos. “La gran cuenta y la administración aún no han percibido los efectos de la crisis, así que conviene prepararse”, advirtió. De momento, según el directivo, ya se está notando una caída de los precios y una caída en los márgenes y la rentabilidad.
Pedro Larrosa (Valorista): “El mercado tecnológico goza de buena salud y las previsiones son positivas”
En el ámbito de la gestión y reconversión del talento tuvo mucho que aportar Rebeca Rodríguez, responsable de la escuela de Asturias en Factoria F5, una asociación dedicada a la formación de talentos junior para su reinserción en nuevos puestos de trabajo de TI. “Con la pandemia llegamos a tener un 90% de alumnos elegidos por las empresas. Sin embargo, ahora estamos notando un parón en la contratación de nuevos perfiles a causa de la situación del mercado y ese porcentaje ha bajado al 60%”.
Como responsable de un partner centrado en el mundo del workplace digital, Torcuato Luca de Tena, CEO de Ozein, quiso poner el énfasis en la especialización y colaboración como elemento clave de diferenciación. “La necesidad de promover la colaboración con otros partners para llevar a buen puerto los proyectos es esencial”, aseguró.
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Medidas a adoptar para afrontar la crisis
¿Cómo bregar con los desafíos que plantean las TI? Manuel Aranda, de Inetum, aseguró que la respuesta inevitablemente está en el outsourcing. Para ello el integrador ha desarrollado una iniciativa con la que quiere dar respuesta a las necesidades de los clientes. “El objetivo es ponérselo fácil al cliente facilitándoles una solución tecnológica ad hoc muy bien elaborada y envuelta con una fórmula financiera flexible”. Lo importante es los usuarios tengan claro el camino y sepan que el modelo de transformación digital implica una continua innovación y formatos flexibles de implantación.
Pedro Larrosa, de Valorista, resaltó el importante papel que juegan los mayoristas a la hora de ofrecer respaldo, soporte y acompañamiento a los partners, que son los principales proveedores y prescriptores de las pymes. “Basamos nuestro negocio en la atención y el apoyo a nuestro canal. Trabajamos con 4.600 clientes que son distribuidores con un perfil muy profesional y a los que ayudamos a tomar decisiones con soluciones que también incluyen financiación”.
En la misma línea se manifestó Carles Ransanz, de Sage, quien también aseguró que el objetivo primordial con sus partners era poner foco en la especialización. “Estamos trabajando codo con codo con nuestros ISV para impulsar el desarrollo de pequeñas soluciones que pueden ayudar a los clientes a mejorar sus procesos y su productividad”.
Las oportunidades de negocio del próximo año
Los profesionales reunidos por CHANNEL PARTNER también avanzaron dónde van a estar las oportunidades de negocio para el canal informático en 2023. Pedro Larrosa, de Valorista, destacó que la nube seguirá creciendo. “Hay entusiasmo en las empresas con esta migración porque hay ahorros en los costes del departamento TI y en infraestructura”.
También va a continuar, en su opinión, la modernización del puesto de trabajo, que empezó con la pandemia. “En el ámbito del mayorista, creemos que se va a mover negocio en áreas como seguridad y sostenibilidad. Hay nuevas tecnologías, como la inteligencia artificial, que tienen brechas que habrá que cerrar. Y en sostenibilidad tenemos que prepararnos, porque a partir de 2026 la huella de carbono será uno de los principales factores de decisión en la compra de equipos informáticos. Las métricas de sostenibilidad estarán en las licitaciones de muchos proyectos”, añadió el directivo de Valorista.
Carles Ransanz, (Sage): “El canal se ha convertido en nuestra primera fuente para captación de nuevos clientes y para mantener la base instalada”
Por su parte Carles Ransanz, de Sage, adelantó que los clientes finales están inmersos en un proceso de especialización y que ese proceso determinará la tecnología que demandarán. Manuel Aranda fue muy claro: “El gran champion del año que viene será el cloud. Es indiscutible. De hecho, nos estamos encontrando muchas compañías con necesidad de liquidar los activos de sus datacenters por la migración a la nube pública. En Estados Unidos, donde nos llevan unos años de adelanto en modelos de negocio, más del 80% de las compañías ya tienen la práctica totalidad de sus sistemas en la nube, y en el ámbito de la administración, son el 50% de las entidades. Y esto llegará a España y Europa. Es un viaje que no tiene marcha atrás. De esto vamos a comer en los próximos cinco años”.
También destacó la importancia que tendrá el puesto de trabajo y la protección. “Gestionar la ciberseguridad en un entorno PaaS o SaaS es un tema importante”, dijo. E insistió en la sostenibilidad como demanda universal, tanto en la empresa privada como en el sector público.
Por su parte, Elena Montañés echó mano a una encuesta reciente realizada por Context a 900 empresas del canal para destacar que la mayoría de los integradores TI confían en la nube como motor de negocio para 2023. A la modalidad de SaaS e IaaS se empieza a añadir ahora como negocio interesante para los partners el DaaS (dispositivo como servicio), que hace unos años “nadie sabía lo que era”. Montañés también destacó que, en el ámbito de la sostenibilidad, se espera que los reguladores añadan impuestos a las empresas en este ámbito, y por eso los consejos de administración están preocupados en medir su huella de carbono.
La escasez de talento seguirá siendo un problema
En el encuentro también se abordó el problema de la escasez de talento en el sector tecnológico, que en los últimos años ha supuesto un quebradero de cabeza para los partners y ha dado lugar a una inflación de salarios difícil de asumir en algunos casos. Rebeca Rodríguez, de Factoría F5, aseguró que ahora mismo es aventurado decir cómo van a ir las contrataciones de personal el año que viene. Aunque señaló también que muchas empresas se empeñan en contar con perfiles senior, pero que una buena solución puede ser apostar por “el talento junior bien formado, con buenas competencias técnicas y transversales, y altamente motivado”. De esa manera, según Rodríguez, las compañías podrán reducir la rotación de personal que se aprecia en perfiles más senior.
Torcuato Luca de Tena, de Ozein, recordó que el problema de la escasez de profesionales no es de “hace uno año o dos, sino que viene de más atrás”. Y coincidió en que la clave es captar “gente motivada y con ganas de desarrollar su carrera profesional”. En este punto, puso el ejemplo de su empresa, donde el 70% de la plantilla son personas que se estrenan en el mundo profesional y donde muchos no vienen siquiera del sector informático.
Cloud, modernización del puesto de trabajo, ciberseguridad y sostenibilidad serán oportunidades el año que viene
Pedro Larrosa, de Valorista, habló de otro problema: el de mantener el talento cuando ya lo has captado. “Nosotros estamos en Aragón, y aquí, donde Amazon está haciendo un Silicon Valley, es muy complicado retener talento. Hay gente que oye el nombre de las grandes tecnológicas, como Amazon, y queda deslumbrada. Aparte de esto, no sólo se trata de ofrecer una retribución, sino de facilitar la conciliación, tener un plan de igualdad, ofrecer un plan de carrera transparente o un esquema de trabajo flexible y por objetivos”.
Elena Montañés también recordó que las empresas españolas se encuentran con la competencia de las europeas, que ofrecen salarios más altos. Y que por eso es clave que las firmas nacionales ofrezcan “un sentimiento de pertenencia” y una cultura basada en la preocupación por empleado, la flexibilidad y el plan de carrera. Carles Ransanz, de Sage, destacó que hay perfiles muy volátiles y que, por definición, van a permanecer poco en una empresa. En su opinión, suelen ser los perfiles técnicos que buscan la innovación permanente. Y luego hay otros puestos donde el índice de rotación es mucho más bajo.
Pronósticos conservadores para 2023
Por último, los expertos reunidos por CHANNEL PARTNER hicieron un pronóstico de negocio para 2023 y valoraron en algún caso cómo el Kit Digital puede ayudar a impulsar un sector que se va a mover entre muchas incertidumbres. Predominaron el conservadurismo y la cautela. Elena Montañés, de Context, avanzó que el canal TI cerrará este 2022 con un crecimiento de la facturación de alrededor de un 5% con respecto a 2021.
Y sobre 2023, dijo que será un ejercicio “complicado”, y en el que la primera parte podría ir mejor que la segunda. Además, apuntó que va a seguir tirando más la demanda de tecnología por parte de las empresas que por parte de los hogares. “El consumidor sigue bastante asustado”, dijo. Torcuato Luca de Tena, de Ozein, recordó que el Kit Digital paró el mercado en la primera parte de 2022, pero confía en que el programa coja vuelo en 2023 y mantenga la inercia en 2024, lo que ayudará sobre todo a los partners pyme.
Todos confían en que el Kit Digital por fin despegue en 2023, tras meses de burocracia y retrasos en los pagos
Manuel Aranda, de Inetum, presagió que el sector tecnológico tendrá un comportamiento “plano” en 2023 debido al “atisbo de recesión y a que los tipos de interés se mantendrán altos para tener controlada la inflación”. Pedro Larrosa se quejó la burocracia y del retraso en los pagos que ha caracterizado al Kit Digital hasta ahora. Aunque adelantó que en 2023 este programa podrá generar más negocio, debido a que es “año electoral” y se van a corregir errores.
Larrosa recordó que Valorista lleva 13 años creciendo por encima del 10% y que en 2023 será complicado repetir, aunque lo intentarán. A ello ayudará la consolidación de su unidad de negocio centrada en ciberseguridad, datacenter y soluciones corporativas, y la apuesta por el producto reacondicionado para dar una solución a las empresas preocupadas por la sostenibilidad. Por último, Carles Ransanz, de Sage, apuntó que la gran aportación del Kit Digital ha sido crear la necesidad de cambio en las pymes, y que todo el aprendizaje en los últimos meses sobre el programa dará sus frutos el próximo año. El tiempo dirá.
