El SAI nunca ha sido lo más vistoso de la informática. Al contrario, los sistemas para garantizar la continuidad de los sistemas ante las caídas del suministro eléctrico históricamente han estado relegados al cuarto oscuro, ese donde entrar suponía casi un peligro de muerte. Sin embargo, en los últimos tiempos, al calor de la centralización de la informática que ha traído del CPD y el cloud computing, el SAI y la panoplia de tecnologías que hacen posible el funcionamiento de estas instalaciones (como los sistemas de refrigeración, los dispositivos de seguridad física o el software de gestión) son protagonistas. El SAI que tradicionalmente se ha vendido a través del canal de distribución, el que va asociado a la venta de servidores y PC, está en declive. Eso nadie en el sector lo niega. El descenso de las ventas de sistemas personales (del 30% el año pasado) y de servidores (de alrededor de un 20%) ha pasado factura a estos periféricos. Sin embargo, muchos fabricantes están compensando estas bajadas con sus soluciones para el centro de datos. Y es que la infraestructura para el CPD crece a un ritmo del 8%, según indica Miguel del Moral, responsable de canal de APC by Schneider Electric. Y para mantener operativos los grandes centros de proceso serán necesarios buenos y efectivos sistemas de continuidad. Como efecto colateral de esta centralización de la informática, ahora se venden menos SAI, pero de más potencia y cargados con tecnologías para conectarlos a servidores, almacenamiento o soluciones de virtualización. Como resultado, el SAI está sorteando la crisis. Según datos que aporta Emerson, en 2011 las ventas de estos sistemas cayeron solo 1% en España. No obstante, para 2012, por la incidencia de la crisis, los agentes del mercado esperan una caída algo mayor.
Soluciones complejas
En esta coyuntura, cabe preguntarse si el canal está listo para dar una solución global que, además, debe encajar con los sistemas desplegados en las salas de proceso de las compañías. Alberto Letón, técnico comercial de la zona centro de Socomec, confirmó que el objetivo de su compañía es ayudar al canal a dar proyectos “llave en mano”. Narcís Tarrés, director de canal IT de la italiana Riello UPS, reconoció que muchos proyectos de centro de datos son complejos para el distribuidor, que se debe apoyar en el fabricante. “En algunos casos, hasta nosotros debemos llamar a fábrica para resolver cuestiones técnicas”, explicó. Alberto Castella, director comercial y de canal de Emerson, está de acuerdo en que el distribuidor debe recurrir al fabricante porque la formación no suele ser suficiente. Además, abogó porque el partner empaquete en la solución otras tecnologías para compensar la bajada de ventas de SAI. Miguel del Moral, de APC, detecta que hay firmas en el canal “que tienen el freno de mano echado” y que no ven la necesidad de entrar en la venta de soluciones complejas para el centro de datos. Sin embargo, advirtió: “Las cosas han cambiado y el que se duerma dos minutos queda fuera de juego. Ya no valen las formas de toda la vida de acceder a los clientes”. Los asistentes al desayuno de trabajo convocado por CHANNEL PARTNER coincidieron en señalar que al SAI y a los sistemas que venden sus compañías les falta reconocimiento entre los clientes. “Muchos usuarios ven el SAI como una mera batería que te da backup cuando hay corte de corriente. No obstante, también están los clientes que se mueven al cloud y tienen muchas cosas que proteger”. Alberto Castella, de Emerson, se mostró convencido de que la ola del cloud que están viviendo otros países como Estados Unidos todavía no ha inundado España. “Además, nosotros, por cultura, compartimos poco”, añadió. En este sentido, Castella aclaró que la venta de servidores no ha caído tanto por la nube, sino por la falta de financiación de las empresas. Para Miguel del Moral, de APC, la nube no tiene vuelta atrás, sobre todo por la rentabilidad que aporta a los clientes, aunque su implantación se está retrasando por la crisis.
Una buena cartera de servicios
Miguel del Moral también insistió en la necesidad de arropar el SAI con otras tecnologías. “Nosotros no queremos que se nos vea como un fabricante de SAI. El que vaya por este camino está muerto. Nosotros queremos presentarnos como un proveedor de soluciones completas para el centro de datos”. Narcís Tarrés, cree que a estas alturas el cliente da por hecho que el producto es bueno, y que la diferencia está en dar una propuesta completa. Del Moral contó la experiencia de APC: “Nosotros supimos balancear la primera parte de la crisis con productos para centro de datos. Sufrimos con equipos monofásicos, pero compensamos con el CPD”. El responsable de canal de APC también señaló que los servicios pueden ser una buena vía para que el partner garantice su viabilidad. “Muchos clientes exprimen los servicios que puedes darle antes de cambiar su infraestructura. En este ámbito, es importante cómo el fabricante tiene estructurado sus servicios”. Socomec, por ejemplo, ofrece a sus clientes soluciones auxiliares, servicios posventa, mantenimiento y un soporte telefónico personalizado. Emerson, por su parte, ofrece a sus distribuidores la posibilidad de dar un primer servicio posventa o de hacer las puestas en marcha o el prediagnóstico. En APC, según Miguel del Moral, el distribuidor también puede hacer auditorías previstas donde el cliente comprueba las necesidades de energía del CPD. Los asistentes al desayuno también analizaron las oportunidades de negocio que se le presentan a los partners especializados en SAI. Una de ellas reside en ir más a allá de los departamentos de TI. “El SAI tiene mucho negocio potencial porque todo lo eléctrico requiere protección, y no necesariamente hablamos de equipos informáticos. El tema de los ascensores es un ejemplo. Las granjas solares también. Lo que pasa es que para ciertos clientes hay que adaptar el discurso”.
Cuando el frío se convierte en oportunidad
Narcís Tarrés también tiene claro que son muchos los procesos industriales donde la continuidad es un aspecto crucial. Pero no queda ahí la cosa: un hospital o determinados espacios públicos no pueden permitirse, en muchos casos por imperativo legal, un segundo de caída. En APC calculan que un 90% de la facturación del sector proviene de la protección de equipos TI, por lo que hay mucho terreno virgen por explorar para los fabricantes y sus partners. Otro ámbito que se abre a los proveedores es el de la refrigeración de los centros de datos. “Antes cuando ibas a un distribuidor informático y le hablabas de frío pensaban que eso no iba con él. Ahora, el quid de la cuestión en un CPD es el frío. Si el canal no entiende esto, el fabricante o su competencia le pasarán por encima. El frío juega un papel fundamental”, explicó Miguel del Moral. Precisamente el aire puede compensar, para Alberto Castella, de Emerson, la bajada del SAI en los últimos tiempos. “Hace 15 o 20 años, el SAI era cosa exclusivamente de electricistas. Ahora el integrador informático tiene que dar un paso más e incorporar el aire”, añadió Castella. Los representantes de APC, Emerson, Riello y Socomec también hablaron de los precios y los márgenes que dejan los sistemas de protección eléctrica al canal. Miguel del Moral recordó que el PVP del SAI fluctúa mucho por las oscilaciones de las materias primeras que incorpora (combustibles o plomo). De hecho, reconoció que su compañía ha tenido que subir los precios en los últimos tiempos por esta razón. Eso sí, el SAI y la protección eléctrica en general da mejores márgenes que otros productos informáticos.
Escasa divulgación
Por último, los asistentes se mostraron autocríticos al señalar que ni fabricantes ni el sector en general han divulgado las excelencias de esta tecnología y ni tan siquiera su necesidad. “Con cada servidor hay un SAI, pero con el PC o el terminal para el punto de venta la cosa no es así. Muchos clientes no saben que hay una opción para garantizar la continuidad de los sistemas cuando hay un problema eléctrico. Yo creo que el sector está haciendo mal el trabajo. ¿Por qué protegemos con antivirus el ordenador y no con el SAI?”, se preguntó Miguel del Moral. Narcís Tarrés, de Riello, dijo que donde el desconocimiento es total en el consumidor, que, según él, no sabe siquiera que existen estos sistemas y mucho menos cuáles son las marcas que compiten en este mercado. Reconociendo la escasa divulgación de una tecnología crucial, cerraron la discusión.
