Por el momento no hay una tendencia clara en el negocio informático en España, y en la actividad del canal de distribución en particular. Las cifras de negocio son mucho mejores que hace un año. En los últimos meses se está vendiendo mucho más que en 2012. La consultora Context acudió a la mesa de trabajo organizada por CHANNEL PARTNER con motivo de la publicación del Ranking del Canal TIC 2014 cargada de cifras que así lo atestiguan.
Pero, por otro lado, los participantes en el encuentro, procedentes de los principales fabricantes y mayoristas del mercado nacional, también hablaron de las sombras que todavía se ciernen sobre el negocio. Esto es: de las dificultades (a veces extremas) que todavía tiene esta industria para encontrar financiación y del reto de dar el salto al cloud o la movilidad en un momento tan incierto.
Elena Montañés, country manager de Context, consultora que sigue casi en tiempo real las ventas de buena parte del canal mayorista en España, dio datos ciertamente positivos. Después de varios años de penuria y descensos, los ingresos de la red de ventas repuntan. Según Context, desde septiembre, las ventas del canal suben de forma ininterrumpida. Fueron especialmente buenos los meses de noviembre y diciembre, con crecimientos del 19% y 35%, respectivamente.
Pero no queda ahí la cosa. Y es que el canal español es el que mejor comportamiento está teniendo entre las principales economías del continente. Los ingresos crecieron un 7,2% durante 2013, mientras que en Francia avanzaron un 3,1%; en Italia, un 2,6%; y en Reino Unido, un 6,5%. En Alemania, la adorada Alemania, las ventas incluso cayeron un 3%. Allí, y a pesar de las apariencias, el canal no levanta cabeza, según Context, desde el segundo trimestre de 2013.
Si se mira más en detalle qué pasa con las diferentes líneas de producto, las noticias también son buenas. Si en el último trimestre de 2012, casi todas las familias de producto controladas por la estadística de Context caían, un año después, todas crecen, excepto la de monitores. Espectacular está siendo el avance del apartado de telecomunicaciones, sobre todo por las ventas crecientes de teléfonos móviles a través de la red informática, consecuencia de que las operadoras hayan dejado de subvencionar terminales y esté creciendo la participación de teléfonos libres. También están manifestando un buen comportamiento los desktops, los consumibles, la venta de garantías y los servidores, con avances entre el 30 y el 50%.
¿Qué ocurre más allá de las cifras?
Las cifras son buenas, pero ¿están teniendo su correlato en el día a día del canal? Pedro Galatas, CEO de Afina-Westcon, considera que efectivamente está habiendo una reactivación del mercado, aunque todavía es “pequeña”. “Para nosotros el año fue un mejor de lo esperado, sobre todo por el cloud y el CPD”. Por su parte, Fernando Meco, director de marketing y alianzas de SAS, aseguró que en su sector, el de la analítica y el business intelligence, está fraguándose una recuperación. “Estamos viendo crecimientos del 25% en estas tecnologías”.
En esta línea también se manifestó José Manuel Marina, sales director Iberia de Avnet, que adelantó que en el centro de datos los crecimientos están siendo de “tres dígitos” (por encima del cien por cien). Pero las mejores (o más optimistas) noticias llegaron de HP. José María Díaz-Zorita, director de canal de Enterprise Group en HP España, aseguró que desde hace cinco trimestres el mercado ha dado un “cambio importante”, y que en los últimos seis meses la evolución ha sido “espectacular”. En todo caso, recordó que la recuperación de la rentabilidad en el canal no va a ser tan inmediata como la de los ingresos. Por otro lado, advirtió de que la crisis económica “es pasado” y que lo que tiene esta industria delante es un cambio completo de modelo y todos tienen que adaptarse.
Optimismo casi militante exhibió también Laurent Daudré-Vignier, director general del mayorista Exclusive Networks. Daudré-Vignier recordó que en la seguridad, una de las áreas de especialización de su compañía, “no se ha notado la crisis”. Eso sí, apuntó que los integradores surgidos hace 25 años para implantar redes en las empresas “están sufriendo bastante”. En su opinión, el centenar de compañías de este tipo que hay en España se enfrenta a una situación delicada por cuanto los clientes están saturados.
No hay futuro sin margen
Mateo Restelli, presidente de Esprinet en España, recomendó a todos centrarse en el margen, y no tanto en la facturación. “Facturar sin conseguir EBIT significa morirse”, declaró. Además, para no sucumbir a las dificultades del mercado, Restelli aconsejó extremar la vigilancia. “Nosotros hemos pasado de ver la facturación con los clientes cada mes a hacerlo cada semana”. Andrés López de Gregorio, channel business manager de Fujitsu, aseguró que la red comercial vuelve a estar otra vez “con las pilas puestas”. Aunque reconoció que los márgenes hoy son muy justos y nadie se puede permitir “errores”.
Ángel Herrero, director de canal de Samsung, cree que la distribución de informática todavía no ha aprovechado las posibilidades extraordinarias de la movilidad, un negocio que crece a un ritmo de “tres dígitos” (por encima del cien por cien). Y sobre todo de la movilidad empresarial, donde está todo por hacer. De hecho, Samsung se ha reorganizado para llevar su poderío del consumo al mundo corporativo. “La idea es que el mundo de la empresa suponga un 30% de nuestra facturación a nivel mundial en 2020. Esto es un salto muy grande”, recordó Herrero.
Pero no todos están viendo el cambio de tercio en el canal tan claro. Juan Antonio del Río, director de canal de Dell, calificó este 2014 como un periodo de “transición”, aunque apostó porque la recuperación definitiva llegará el año que viene. Además, destacó el hecho de que la administración pública vuelva a invertir y esté sacando “pliegos interesantes, sobre todo en el País Vasco”. Por otro lado, Stéphane Quinnez, director comercial y de marketing de VozTelecom, una firma de servicios cloud que cuenta con más de 22.000 clientes, opinó que el canal TIC que atiende a la pyme está realizando un auténtico esfuerzo en adaptar su negocio al cloud. Para tener éxito en esta transformación, sostuvo Quinnez, el canal deberá especializarse y abandonar poco a poco el negocio TIC tradicional. En el caso de Voz Telecom, el cloud es un mercado de volumen, es decir, es rentable si los socios comerciales venden un volumen mínimo de servicios de manera continuada a lo largo del tiempo, y ello requiere un mayor esfuerzo comercial.
[La cobertura completa de este encuentro estará disponible en el número 143 de CHANNEL PARTNER, correspondiente al mes de abril de 2014]
