Poco a poco va cogiendo forma el canal de Information Builders en España. El especialista en business intelligence encargó el año pasado a Blanca Revilla la formación de una red de partners que llevaran su tecnología (esencialmente WebFocus) al cliente. Era un cambio drástico, pues, como reconoce Revilla durante el Summit Ibérica 2013, celebrado en el centro de Madrid, “siempre hemos sido nosotros nuestro propio integrador”. El afán de la firma por llegar más lejos, la demanda de los clientes, más proclives en muchos casos a trabajar con terceras compañías, y la propia complejidad de las soluciones, explican el giro.
Después de medio año de programa, el balance que hace Revilla, que durante 15 años formó parte del equipo de consultoría de Information Builders, es bueno. En su opinión, el interés de los integradores se apoya en el hecho de que algunos proveedores -“como MicroStrategy, QlikTech o SAP”- han abandonado al canal en los últimos tiempos. De hecho, dos de los últimos clientes en adoptar WebFocus (Globalvía y la Clínica Universitaria de Navarra) lo han hecho a través de un partner como Everis.
Además de Everis, Information Builders está colaborando con Bull, Indra, Sopra, Telvent o incluso Axesor. “A algunas de estas compañías les interesa trabajar con nosotros porque desde España llevamos la actividad en Latinoamérica”. Y es que desde las oficinas de Madrid, Miguel Reyes, el country manager, tiene bajo su responsabilidad los negocios de Portugal y México, y en breve estará al frente de la nueva oficina de Brasil y más adelante de la que tiene previsto abrir la multinacional en Chile. “Esto nos da una ventaja frente a otros fabricantes cuyas filiales no tienen la libertad para operar en otras regiones del globo. Podemos ofrecer un único punto de interlocución cuando los proyectos se plantean a nivel de Latinoamérica. Pero hay más, porque a Telvent, por ejemplo, les viene bien que les acompañemos a Asia”.
Haciendo balance, Revilla cree que este año 2013 el peso del canal en la facturación de la filial se podría situar entre el 30 y el 40%, más del doble que en la actualidad. Asimismo, la responsable de alianzas indica que a través de socios como Everis, la compañía va a empezar a ofrecer WebFocus como un servicio a pequeñas y medianas empresas. Con el proveedor de información empresarial Axesor también espera llevar su tecnología a las entidades de menor tamaño.
Un mercado muy cambiante
El cuadrante mágico de Gartner del business intelligence ha sido en los últimos tiempos como el camarote de los Hermanos Marx, con continuas entradas y salidas de competidores motivadas por las muchas fusiones y adquisiciones que se han producido. En este panorama, Information Builders, creada en 1975 (y desde 1989 en España), es de las pocas que se ha mantenido. La firma de Nueva York, que no cotiza en Bolsa y que dirige su anciano fundador Gerald D. Cohen, aguanta en un terreno donde ahora se las ve con gigantes como Microsoft, Oracle, IBM o SAP, o con especialistas como MicroStrategy, QlikTech o SAS.
Según Miguel Reyes, country manager, la firma acabó el año pasado vendiendo a escala local un 27% más de licencias nuevas que en el año precedente. En el comienzo de 2013, Reyes reconoce que las cosas fueron “lentas”, pero que al final el negocio ha arrancado. Para todo el ejercicio, la previsión de crecimiento ronda el 10%. Information Builders tiene una base de clientes formada por 150 referencias, casi siempre grandes cuentas. Son firmas que en algunos casos llevan con la firma desde el principio. Ahora esta base, en la que figuran entidades como BBVA, La Caixa, Renfe, Adif o la CECA, tiene un canal para seguir creciendo.
