Los costes de financiación aprietan el negocio del canal

El año 2023 se presenta incierto y confuso. La inflación y la subida de tipos afecta desde hace meses a la confianza y al consumo de los hogares. Ahora, además, la subida del precio del dinero amenaza al sector financiero, y la quiebra del Silicon Valley Bank ha sido un serio aviso. Y, para complicar más las cosas, persisten los problemas geopolíticos y en el mercado de la energía a consecuencia de la guerra en Ucrania, y también a causa de la batalla comercial entre Estados Unidos y China.

Este escenario convive con un mercado de trabajo que sigue tirando con fuerza. Y, para el sector tecnológico, con una demanda de soluciones de digitalización por parte de las empresas, sobre todo en las pymes. Una tendencia que previsiblemente tendrá continuidad este año, gracias sobre todo al reparto de los fondos europeos.

En un mercado tecnológico donde se mezclan las buenas y las malas noticias, y donde cualquier desenlace es posible, los análisis de los líderes del Ranking del Canal TIC en España reunidos por CHANNEL PARTNER también fueron muy variados, y muchas veces contradictorios.

Los fabricantes de hardware y los mayoristas con un negocio centrado en la venta de altos volúmenes de equipos fueron los menos optimistas. El canal de dispositivos se encuentra con una débil demanda, sobre todo en la parte de consumo, al tiempo que tiene que lidiar con unos almacenes llenos de máquinas y unos costes financieros al alza que lastran la ya de por sí ajustada rentabilidad tradicional de estas compañías.

Javier García Garzón, director de canal de HP en Iberia, aseguró que la subida del coste del dinero está afectando a “la rentabilidad de toda la cadena de valor”. Pero se mostró moderadamente optimista porque la red comercial ha sabido adaptarse anteriormente a muchas crisis. “Esperemos que en los próximos meses el canal pueda renegociar condiciones”, apostó García Garzón como vía para superar los problemas.

Carlos Serna, director de canal y SMB de Lenovo, calificó este primer semestre del año como “complicado”. Aseguró que la demanda en consumo sigue “débil” y que hay “mucha presión en precio”. Y admitió que el cambio de tendencia en el mercado “ha pillado al sector con bastante stock, y eso no se digiere de un día para otro”. Eso sí, Serna aseguró que mejor están las cosas en infraestructura (servidores y almacenamiento) y servicios. “Hay que estar muy cerca de los clientes, porque esto no va de despachar, sino de vender”.

El mayor cambio en dos décadas

Por su parte, José María García, country manager de Esprinet, insistió en una idea que viene repitiendo últimamente: “Este va a ser el año de más cambio en las últimas dos décadas en el canal. Tendremos que volver atrás, al momento en que las rentabilidades eran sanas y lógicas. Será preferible hacer un trozo de negocio menos si no conseguimos que las operaciones sean razonablemente rentables. Hablo de una situación que incumbe a mayoristas, fabricantes y distribuidores. Hemos visto bajadas de precio del 40% de un día para otro en consumo. Y operaciones corporate donde se facturaba por facturar. Y esto tendrá que acabarse”.

“Una solución es parar la máquina de traer equipos. Nosotros estamos cortando. Estamos trayendo un 30% menos de lo que vendemos”, admitió Carlos Serna, de Lenovo

García cree que la subida de los costes de financiación ha laminado la escasa rentabilidad con la que operan los mayoristas en el negocio de volumen, tanto de consumo como profesional, y ya no hay margen para operaciones sin ganancia. En un escenario tan complicado, el directivo de Esprinet aseguró que el 2023 va a ser un buen examen para los agentes del canal. “Este es el año de los valientes. El año en que habrá que decir no. Aunque sé que el ‘no’ es complicado porque hay que defenderlo. Debemos de saber argumentarlo ante fabricantes y clientes para darle la vuelta y seguir haciendo este tipo de operaciones”, insistió.

Por su parte, Pilar Martín, directora comercial de TD Synnex, aseguró que su compañía ya lleva años centrándose en la rentabilidad y desechando oportunidades de negocio que no dejan margen. Además, destacó que el año ha empezado “lento”, sobre todo el mes de febrero. Aunque aventuró, en línea con las previsiones de las consultoras, que el segundo semestre será mejor que el primero. “El año en su conjunto creo que no va a ser malo”, presagió.

Almacenes “hasta arriba”

Emilio Sánchez, gerente de DMI, admitió que los almacenes del canal ahora mismo “están hasta arriba” y que la perspectiva es que esta situación se mantenga, con el agravante de unos costes de financiación al alza. “Este año parece que será de supervivencia. Ahora es cuando llega la tormenta de verdad”, aseguró Sánchez. Pero confió en que el sector sepa salir del atolladero porque de peores ha escapado. “Hemos demostrado que somos resistentes y resilientes. Y nos acostumbraremos a lo que venga”. Eso sí, reconoció que el canal “no sabe ganar dinero” y que “el poquito que gana se va ahora en gastos financieros”. El reto, en su opinión, es volver a la normalidad en los próximos meses.

“El canal no sabe ganar dinero y el poquito que gana se va ahora en gastos financieros”, reconoció Emilio Sánchez, de DMI

También Pedro Quiroga, CEO de MCR, destacó que los mayoristas llevan soportando incrementos de los costes financieros desde finales del año pasado. Y propuso una solución consensuada entre marcas y canal para afrontar unos tipos de interés que rondan el 4%: “Tenemos que convencer a los fabricantes de que hay un problema, de que hay que provisionar unos costes adicionales”.

Además, en línea con Emilio Sánchez, admitió que el canal, por el contexto histórico del mercado tecnológico, no sabe subir precios: “Hemos sido un sector deflacionista, pero ahora no nos queda más remedio que cambiar”. “El sector informático es el único punto con el textil que tradicionalmente no ha subido precios, aunque el textil empieza a hacerlo ahora”, terció José María García.

Vender, y no despachar

Pedro Larrosa, COO de Valorista, abundó en la idea de que ahora toca vender, y no despachar. “Se ha desacelerado la demanda y a eso se suma el incremento del precio del dinero, con lo cual ese stock cada día te cuesta más. Sin embargo, somos gente con sentido común para regularizar las cosas”. El guante lo recogió Javier García Garzón, de HP, que reconoció que “se necesita cierto tiempo para sanear”, y que es una tarea de todos.

También Carlos Serna, de Lenovo, se mostró comprensivo. “Somos conscientes de las dificultades que la nueva situación crea en mayoristas y submayoristas. Una solución es parar la máquina de traer equipos. Nosotros estamos cortando. Estamos trayendo un 30% menos de lo que vendemos. Pero no podemos dejar de facturar porque vivimos de ello y las fábricas no se pueden parar”. Por otro lado, admitió que en la parte de financiación su compañía ha actuado con más lentitud, aunque está mejorando plazos de pago. Y abogó por, entre todos, subir los precios. “No podemos regalar la tecnología”. “Llegados a este punto, o cambiamos o cambiamos. Esta que viene es la mayor oportunidad para cambiar el negocio del canal”, insistió José María García.

“Tendremos que volver atrás, al momento en que las rentabilidades eran sanas y lógicas”, aseguró José María García, de Esprinet

Alberto Pascual, executive director value de Ingram Micro, aseguró que el mayorista de informática se ha visto obligado tradicionalmente a operar con márgenes muy bajos, con EBITDA de un 1% o 2%, y que eso despierta admiración en otros sectores. Pero coincidió en que ahora hay una oportunidad de cambiar este orden de cosas. No obstante, el directivo explicó que la ralentización del consumo debido a la inflación y los tipos de interés, el exceso de inventario y las bajadas de precio eran ya previsibles desde año pasado. Y se mostró optimista y pronosticó que “el frenazo no irá más allá del mes de abril”. La convocatoria triple de elecciones en 2023 y los fondos europeos que quedan por gastar (sólo se han consumido 15.000 millones de los 70.000 previstos para España en ayudas a fondo perdido) respaldan este optimismo de Pascual.

El valor de la recurrencia

Mucho más despejado vieron el horizonte las firmas de software invitadas por CHANNEL PARTNER a la mesa del Ranking del Canal TIC. Santiago Oller, director de desarrollo de partners de Microsoft, dijo que, en un momento de inflación elevada, la tecnología es un factor deflacionista. “Permite reducir costes y optimizar”. En su opinión, queda mucha digitalización pendiente y la inversión en cloud se va a multiplicar, y cogerá peso sobre todo el SaaS, que supondrá la mitad del gasto en nube pública en 2026.

En esta línea se manifestó Jesús González, manager de ISV y nuevo canal de Wolters Kluwer. “Somos optimistas porque el cliente es cada vez más digital y digitalizarse no es una opción”. Con los fondos europeos, la pyme es la que ha tomado la iniciativa y ya no hay que convencerla. Aunque avisó de que “las ayudas del Kit Digital no se deben concebir como una subvención, sino como una oportunidad, y eso requiere una estrategia y una hoja de ruta que derive en la mejora de la competitividad de las empresas”.

Marina Ariza, responsables de ventas comerciales y a medianas cuentas y pymes de HPE, también se mostró optimista para este año, aunque dijo que será un periodo “con muchos retos y variables que no están controladas”. Además, confirmó que el objetivo de su compañía es seguir migrando su modelo de negocio, basado en un 60% en el esquema clásico transaccional, para darle más protagonismo al pago por uso. Cristina Escolano, responsable del canal profesional de Brother, celebró que se empiece a hablar de rentabilidad y dijo que, en el mundo de la impresión, el 2023 “será un año de transición”. También explicó que su compañía seguirá migrando a un sistema de pago por uso, en medio de un escenario donde la parte de consumo “se ha ralentizado”, pero donde sigue habiendo oportunidades en el ámbito de la empresa.

“Tenemos que convencer a los fabricantes de que hay un problema, de que hay que provisionar unos costes adicionales”, dijo Pedro Quiroga, de MCR

Diego Conde, director de canal y pymes de Fujitsu, también se mostró esperanzado con el año y aseguró que la tecnología es “un driver fundamental” para las empresas. “Los datacenters se tienen que modernizar, y nuestro sector será clave por ello. Además, hay un canal importante alrededor de tecnologías como inteligencia y computación cuántica. En 2023 hay gran oportunidad para el canal, y eso pasa por estar cerca del cliente”.

Para Irene Navarrete, directora de canal de Grupo Castilla, proveedor de soluciones de gestión de recursos humanos, el reto ahora es que el cliente entienda que ya hay que dar el salto del onpremise al SaaS. Para este año, en Grupo Castilla son optimistas, y también a medio plazo. La compañía, que facturó 21 millones de euros en 2022, quiere doblar ventas en los próximos cuatro años.

Tampoco ha visto una ralentización de la demanda Fernando Feliu, director ejecutivo de Virtual Cable, un proveedor de soluciones de virtualización de escritorio. E indicó que el canal está buscando un negocio recurrente. “También hay que hablar de la flexibilidad. Tenemos que permitir cambiar de nube de forma automática, sin que eso complique las cosas a la gente de sistemas. Hay que simplificar las cosas a la gente de IT. Y el canal debe actuar de guía”. Jesús González, de Wolters Kluwer, insistió en lo beneficioso que ha sido para el sector del software el cambio a un modelo recurrente. “Con el SaaS no hay barreras de entrada para los clientes. El haber convertido el software en un pago recurrente nos facilita la vida a los que estamos en esta industria”.

“Aunque no esté el hardware, el Kit Digital beneficia a todos”

Los asistentes a la mesa del Ranking del Canal TIC de CHANNEL PARTNER también hablaron de la evolución de los fondos europeos, y en especial del programa del Kit Digital, el que más ha interesado a los distribuidores por su alcance (un millón de pymes) y por su dotación (algo más de 3.000 millones de euros, de los que solo se han concedido hasta la fecha 850 millones, según datos del Gobierno). Jesús González, de Wolters Kluwer, insistió en la idea de que el Kit Digital no debe verse como una subvención, “sino como una invitación a las empresas para modernizarse”.

También Pilar Martin, de TD Synnex, dijo que la gran aportación del Kit Digital está siendo la concienciación tecnológica de la pyme española. En esta línea se manifestó Javier García Garzón, de HP: “Aunque no esté el hardware contemplado, esto nos beneficia a todos”. Alberto Pascual recordó que no hay que obsesionarse con este programa, “que es manifiestamente mejorable”, puesto que supone solo 3.000 de los 70.000 millones de euros disponibles. “Hay muchos fondos, sobre todo dirigidos a la modernización de la administración pública”. Para Diego Conde, de Fujitsu, hay un problema estructural en la gestión de los fondos europeos. “Anualmente no gastamos el 40% de los fondos europeos que nos llegan. Es un problema administrativo”, afirmó.

“Una solución es parar la máquina de traer equipos. Nosotros estamos cortando. Estamos trayendo un 30% menos de lo que vendemos”, admitió Carlos Serna, de Lenovo