¿Cómo está hoy el negocio de impresoras en España? Los datos que tengo de IDC o Context muestran que después de cuatro o cinco años de significativas bajadas, ha empezado a remontar desde mediados de 2013. ¿Es esto así?
Efectivamente 2013 ha sido el punto de inflexión del mercado de impresión, con alzas del 11% en la venta de dispositivos láser. Esta tendencia incluso se está acelerando en 2014, que parece que está siendo el año de la recuperación económica y en el que vemos como, tanto las empresas como la Administración Pública, han comenzado a iniciar nuevos proyectos destinados a crear negocio y no sólo a optimizar sus gastos ya existentes. Aun así, he de decir que Kyocera Document Solutions ha cosechado todos estos años de dificultades muy buenos resultados, manteniendo e incluso aumentando nuestra facturación y creciendo en beneficios. La clave de estos buenos resultados pasa por la optimización de sus recursos y también por el reenfoque del modelo de negocio, que ha evolucionado desde el hardware al software y los servicios.
¿Cuáles son los segmentos de producto que más están tirando, y cuáles están siendo abandonados progresivamente por los clientes?
Como comentaba, estamos asistiendo a un cambio de paradigma en el que la venta de equipos ya no es lo más demandado por parte de los clientes. Lo que ahora nos exigen los clientes es que estamos más alineados con el negocio, ayudándoles a reducir costes, mejorar los flujos de trabajo y aportarles agilidad en su gestión documental.
En el caso de Kyocera, estamos viendo cómo el área de hardware sigue creciendo y manteniendo sus buenos resultados, pero empezamos a ver un importante auge del segmento de software y los servicios asociados a la impresión. Por el contrario, la parte de consumibles es la que ha tenido unos resultados más débiles, en parte por los servicios asociados al documento que estamos impulsando, estableciendo políticas de impresión en las empresas (quién, qué, cuándo y cómo se debe imprimir en una empresa), digitalización y captura de documentos, gestión documental, automatización de procesos documentales, o los servicios documentales gestionados flexibles (MDS Flexible).
Dicen que la crisis y la nube también va a cambiar la faz del negocio de impresión, y que en el futuro la venta transaccional de máquinas será residual, en beneficio de los contratos de pago o uso. ¿Cómo lo ve? ¿Estamos ya embarcados en España en esa transición?
Totalmente de acuerdo. Las empresas quieren, cada vez más, no tener que preocuparse por su parque de impresoras y evitar de este modo la complejidad de gestionar este componente añadido de su infraestructura TIC. En Kyocera vimos esa tendencia hace mucho tiempo y, por ello, fuimos pioneros hace más de ocho años en implantar el concepto de pago por uso con nuestro Plan KYOclick Empresas. Seguimos trabajando intensamente en esta línea y buena prueba de ello es el lanzamiento, el pasado marzo, de KYOprint, una nueva propuesta de pago por uso que ofrecemos a nuestros clientes a través de nuestros resellers y partners, asegurándoles la venta de tóner y el mantenimiento del parque de impresión de sus clientes mediante un servicio de valor añadido sin realizar inversión alguna.
¿Cuántos clientes tiene en España con contratos de pago por uso o coste por copia? ¿Cuánto suponen (en %) en su facturación?
En Kyocera apostamos desde nuestros comienzos ofreciendo servicios de pago por uso. Está en el ADN de nuestra empresa, y como no puede ser de otra manera al ser una empresa focalizada en el canal, nuestros distribuidores llevan desde hace años ofreciendo estos servicios con éxito. Las fórmulas de comercialización de nuestro canal se basan en una primera opción en la que es el propio distribuidor el que ofrece y presta directamente este servicio a sus clientes, siendo Kyocera el proveedor de los dispositivos, software y herramientas de gestión que ayudar a ofrecer este servicio. Se trata de distribuidores en este caso familiarizados con el negocio tradicional reprográfico y servicios de coste por página. Por otro lado tenemos otros programas específicos de coste por página para distribuidores con un perfil más IT, que únicamente quieren comercializar el servicio, pero que no quieren disponer de personal técnico propio para prestar el servicio. Es difícil poder cuantificar el número de contratos que tenemos en la actualidad ya que, por ejemplo, en el caso de los distribuidores que prestan el servicio ellos mismos no tenemos visibilidad de la cantidad de contratos que tienen. Sin embargo, sí podemos estimar que más del 80% de nuestras ventas de dispositivos van asociadas a un contrato de coste por página.
¿Están los partners del canal en España preparados para dar un servicio solvente de coste por copia? ¿Tienen su estructura empresarial y financiera adaptada a un ingreso recurrente de este tipo y no de ingresos up-front con la venta de la máquina?
Estoy completamente seguro de que nuestros socios de canal están perfectamente preparados para ofrecer este tipo de servicios y, de hecho, ya lo están haciendo con gran acogida y alta satisfacción por parte de los clientes. Tal y como explicaba anteriormente, en marzo de este mismo año presentamos KYOprint, un servicio de coste por página dirigido a aquellos resellers de Kyocera Document Solutions que no disponen de servicio técnico propio.
Con esta propuesta, permitimos a nuestro canal IT entrar en un modelo de negocio basado en el servicio y el coste por página. KYOprint incluye la instalación y formación al cliente de los equipos de impresión, los consumibles necesarios durante todo el contrato, el mantenimiento preventivo, una línea de soporte exclusiva y todas las visitas in situ precisas para garantizar el buen funcionamiento de los dispositivos. En total estamos hablando de más de 400 técnicos distribuidos por todo el territorio nacional que pueden dar respuesta a las necesidades de nuestros clientes. Además, en Kyocera hacemos un intenso trabajo de formación con todos nuestros partners para que sean auténticos expertos en nuestras soluciones y sepan resolver cualquier duda o incidencia con nuestros equipos y, por supuesto, con los servicios que ofrecen. En ese sentido, me gustaría resaltar que nuestros técnicos participan cada año en una competición internacional en la que premiamos a aquellos expertos que mejor conocen nuestros productos, como una pata más de la formación continua que reciben desde Kyocera.
Otra tendencia que puede cambiar la forma que interactuamos con las impresoras es la movilidad. ¿Están sus equipos adaptados a la impresión en remoto o desde el móvil o la tableta en la oficina? ¿Qué aplicaciones hacen posible este tipo de movilidad?
En Kyocera Document Solutions también somos conscientes de que los usuarios han evolucionado y el puesto de trabajo ya no es el punto de acceso único a la información que manejan, sino que ahora ya trabajan a menudo con su Smartphone o Tablet. Por ello, sabíamos que debíamos ofrecer soluciones tecnológicas que les permitieran imprimir en movilidad con la misma comodidad que desde un PC. En ese sentido, Kyocera Document Solutions cuenta en la mayoría de sus equipos de la gama Ecosys con soporte para Airprint, con lo que los usuarios pueden imprimir desde su iPad, iPhone o iPod touch. Airprint permite a los usuarios imprimir fotos, e-mails, páginas web y documentos sin necesidad de instalar los drivers del dispositivo, ofreciendo a los propietarios de pequeñas empresas, a los ejecutivos y profesionales en general una solución móvil y fácil de utilizar. Adicionalmente, disponemos de la aplicación gratuita Kyocera Mobile Print, tanto para dispositivos Android como iOS, para la impresión y escaneo vía wifi, que permite incluso su integración con las soluciones de gestión de impresión y usuarios de Kyocera.
