Polycom es uma de los fabricantes clave en el ámbito de la videoconferência, un negocio que mueve cada año más de 1.000 millones de dólares en todo el mundo. Para conocer la situación de la firma en España y las posibilidades de este mercado, esta revista ha hablado con Pedro Ballesteros, county manager en España y Portugal.
El directivo asegura que la demanda de estos sistemas se está viendo impulsada por el hecho de que en su compra no sólo están involucrados los CIO, sino también los responsables de marketing o de recursos humanos, que recurren a ellos para mejorar su productividad y eficiencia. “En última instancia, el impulso de compra procede de una línea de negocio, no del departamento de TI”.
En 2014, Polycom logró facturar un 12% más en España y Portugal. En este contexto, a la marca le están funcionando bien las soluciones para Lync, de Microsoft [una plataforma que ahora se denomina Skype for Business y que se integra en Office 365].
Y es que, según los datos del propio Ballesteros, actualmente el 60% de las empresas del mundo están considerando instalar la plataforma de voz de Microsoft. “Su impulso es tan grande que organizaciones que históricamente no hubieran considerado esta solución ahora reconocen el valor que puede ofrecer a sus negocios”.
El partnership de Polycom con el gigante de Windows es muy fuerte. Y es que tres de cada cuatro teléfonos que se venden con Lync son dispositivos de Polycom. “Ofrecemos más de 40 soluciones optimizadas para trabajar con Lync. Además Polycom tiene la única solución nativa que se instala con Lync, frente a otras soluciones del mercado que necesitan de gateways, y otros equipos para trabajar con la aplicación de Microsoft”.
“Las organizaciones son conscientes del poder de Lync más allá de la mensajería instantánea y las notificaciones de presencia, y están dispuestos a obtener los beneficios reales de la distribución de voz, video y contenido dentro de esta interfaz. La solución de Polycom RealConnect permite aprovechar la solución al completo, desde el escritorio hasta la integración en móviles o salas de videoconferencia”, añade Ballesteros.
Como consecuencia de todo ello, para este año, el directivo espera un crecimiento a nivel local de un 18%. Precisamente, para canalizar esa expansión, la filial de Polycom ha puesto en marcha un plan de captación de integradores.
Estructura de canal
El modelo de venta de Polycom es de “canal puro”. Este canal está atendido por dos mayoristas: GTI y Chamex. El primero cubre la demanda del mercado TI tanto en España como en Portugal. Con GTI, Polycom está alcanzando “muy buenos resultados”, y la idea es seguir colaborando estrechamente en los próximos meses con un roadshow (ya iniciado) que recorrerá ciudades como Bilbao y A Coruña, y con la organización de jornadas de certificación y formación comercial y técnica.
El segundo mayorista, Charmex, se dirige al mercado audiovisual. Adicionalmente, el fabricante de sistemas de videoconferencia cuenta con integradores como Telefónica, HP, Unify, que por dimensión o porque son multinacionales tienen “un acuerdo directo”.
